前不久，笔者参加了浙江农信学院举办的培训班，通过“学、思、践、悟”，在感受浙江同业先进的发展理念、强劲的发展势头、宝贵发展经验的同时，不断解放思想、转变观念，更坚定了“不忘初心、回归本源”的战略定力和强化服务“三农”、小微企业的职责担当，高效服务实体经济，借鉴“浙江经验”做好“江都答卷”。
转变服务逻辑，在深耕实体上有“新担当” 一是坚定不移跟着“大局”走，全心助力乡村振兴。江都农商银行要围绕乡村振兴，全面满足江都区新农村建设、新型城镇化建设过程中的各项金融需求；加大金融资源倾斜力度，创新金融产品服务，加强对现代农业、农村一二三产业融合发展、新型农业经营主体、农村电商、乡村旅游、农村“双创”和农民住房条件改善等重点领域的信贷支持，继续做好扶贫小额信贷有序投放。二是心无旁骛跟着“当地”走，全心助力小微企业。要建立常态化走访机制，掌握小微企业经营实际困难，实行“一企一策”战略，推广“转续贷、无还本转续贷”，纾解企业资金流动性困难，逐步提高信用贷款和中长期贷款的比重，减轻企业还款压力，切实提升小微企业金融服务的获得感，为区域小微企业提供良好的融资环境。三是持之以恒跟着“普惠”走，全面提升服务质效。一方面，加强管理机制创新，强化制度保障，贯彻落实好“普惠信贷业务尽职免责管理指引”，为一线营销人员撑腰鼓劲，着力解决好“敢不敢贷”的问题。另一方面，加强考核机制创新，强化正向激励导向，在信贷计划、内部资金转移定价等资源上向支农支小工作倾斜；在绩效考核办法中提高支农支小覆盖面和服务质效的激励权重，着力解决好“愿不愿贷”的问题。
转变风控逻辑，在风险防控上有“新举措” 一是抓焦点，在风险理念上“变”包容。江都农商银行应借鉴浙江同业的经验，风险防控工作重点向防控经营风险转变，主动拥抱客户、包容客户。二是抓难点，在信贷结构上做文章。打好“做小不做大、做实不做虚”风险组合拳，加快“大额授信业务主责任人管理办法”的落地实施，从信贷链条的“末端”严防新增大额风险，稳妥有序做好存量大额贷款的结构调整工作，保障金融“活水”流向小微企业。三是抓堵点，在不良清降上下功夫。要创新不良贷款清收方法，实行“全员清降+专人清收”相结合的模式；增设资产保全部门专司不良贷款清降工作，专设不良贷款清收大队作为“清收骑兵”；下发全员清收奖励办法集聚全员动能，集中火力，开展不良贷款“歼灭战”。借鉴浙江同业优秀做法，尝试不良贷款听证会制度，通过对大额不良、违规不良、不良超标、跨地区不良实施“四必问责”，通过过程还原、原因分析、质询提问等方式，营造高压态势。
转变营销逻辑，在科技创新上有“新突破” 一是强化营销提升，挖掘“类员工”“金矿”。从员工出发，全员营销线上化，上线“金融云柜”线上社交营销平台，通过员工微信朋友圈分享营销，形成“个性定制-社交传播-客户画像-精准营销-业绩统计-服务评价”的全新获客模式，全面打通线上营销渠道。从客户出发，外部营销合伙化，发掘存量贷款客户、二维码收单商户的营销传播能力，以“老客”拓“新客”，并根据拓客成功率以及拓客面等对“老客”开展利率优惠、推荐奖励等相应的反馈活动，将“老客”培育成金融营销的“合伙人”。二是强化数据治理，挖掘“源数据”“金矿”。要将“整村授信”、企业走访精准采集的农户、企业数据与政府共建获得的政务数据、银行自身业务获得的各方面数据等“源数据”全部纳入数据库；建立数据处理和分析系统平台，向内看、往深挖，从而打通农户、政府、商户、银行间的数据“鸿沟”，建立具有江都特色的“数字乡村”数据库。三是强化异业联盟，挖掘“活平台”“金矿”。借鉴浙江农信“互联网+”民生服务平台，全面梳理辖区内产业集群、餐饮旅游、务工经商、婚丧嫁娶等金融消费场景和实践性行为，搭建“龙川E购”平台，全面实现“金融+生活+场景”服务生态圈，让客户享受智能化、交互式体验，增强客户的参与感和获得感。
转变管理逻辑，在经营效益上有“新成效” 一是向高质量负债结构转型。要树立存款立行的新内涵，以优化资产负债结构为突破口，把控付息率、收息率为要点，全面提升资金运用率。在负债端，加强存款、理财、同业负债等表内外负债的统筹管理，建立以成本为导向的负债结构调整机制，权衡收益空间，平衡规模增长。在资产端，通过统筹制定资产配置计划和资本配置方案，确保全行风险资产扩张与资本充足水平、管理水平、风险控制能力相适应。二是向精细化考核管理转型。要建立以财务为引领、以经营目标为导向，以过程管控为手段，以结果评价为依据的绩效考核体系；重点引入FTP考核机制，在综合盈利分析的基础上，准确识别每个机构、每位员工、每项产品、每个账户对总行的利润贡献，有效分配考核资源。三是向全面型预算管理转型。启用管理会计系统成本分摊模块以及多维度盈利分析模块，为全行条线、机构、客户经理提供不同应用角度的管理数据，引导其“算人力成本账、算费用账、算效益账”，通过将财务硬约束的理念和要求，贯穿到经营管理的各领域、各层面、各环节，提高管理精度，提升管理成效。
（作者系江苏江都农商银行行长）
