存款作为农商银行核心负债业务，是支撑信贷投放、服务实体经济、筑牢经营底盘的关键根基。当前，县域金融市场竞争日趋白热化，国有大型银行、股份制银行持续下沉县域市场，依托数字化金融产品、利率价格优势分流本土优质对公、零售客群，农商银行长期依赖的人缘、地缘本土竞争优势持续弱化，负债业务经营压力持续攀升。
从区域同业格局来看，县域银行业金融机构布局密集，市场资金瓜分趋于饱和。农商银行依托全域覆盖的线下网点、助农服务终端网络，深耕城乡基层市场，存贷款市场占有率持续位居辖区同业首位，具备扎实的客群基础与渠道优势。但从农商银行自身业务运行来看，部分存在存款增长稳定性不足，阶段性波动的问题也不同程度存在，同时存款结构失衡问题也随之显现，高成本定期存款占比持续提升，低成本活期存款增长仍有较大空间，负债成本压降不及预期，存款业务调结构、降成本的压力也在持续加大。
农商银行存款经营与客户维护的短板
（一）存量客户管护浮于表面，闭环管户机制运转不畅。农商银行大都已建立客户领养维护工作体系，但行与行之间制度落地存在一定差距，有的行落实较好，有的行成效不足。一方面，部分农商银行客户台账动态管理缺位，客户信息更新不及时、要素残缺，无法精准匹配客户资金流动实况。另一方面，部分农商银行员工重台账填报、轻线下维护，常态化回访、到期挽存、大额资金预警等基础工作落实不到位。部分农商银行针对客户资金异动、存款流失、沉睡账户激活等风险点缺乏前置处置举措，客户管户责任悬空，存量客户稳存固存的核心作用未能得到有效发挥。
（二）农区市场挖掘不够深入，本土竞争阵地优势弱化。农区市场是农商银行差异化竞争的主阵地之一，但从近几年大型银行下沉县域、业务“渗透”到农村的趋势和背景来看，农区市场争夺异常激烈，农商银行农区市场主阵地优势存在不能完全掌控的情况。
（三）常态化营销体系缺失，业务发展淡旺季失衡明显。大部分农商银行营销工作高度依赖专项攻坚活动，常态化营销体系未能很好推行；部分员工偶有存在惰性思维，旺季集中攻坚、淡季消极对待，专项攻坚活动结束后主动外拓、客户维护力度有一定程度下降的情况，“等客上门”的传统经营的固有思维尚未得到根本性改观。
（四）基层执行力有所衰减，精细化经营落地不实。上级行下达给基层行的客户分层维护、贷存资金闭环、商圈网格化拓客等系列工作要求，在部分农商银行基层网点执行过程中会存在一定打折扣、走过场的情况。部分农商银行基层机构被动应付工作部署，缺乏一抓到底的执行力，精细化客群经营举措浮于表面，贷存联动、场景获客、链式拓客等长效稳存手段运用不足，工作实效势必大打折扣。
深耕客户经营
推动存款业务提质增效实践路径
（一）健全闭环管护体系，抓实存量客户精细化运营。完善农商银行分层分级客户领养维护机制，落实“班子对接大客户、客户经理包干片区客群、柜面服务零散客群”客户服务管理模式，实现存量、增量客户全覆盖认领；建立按周开展资金异动排查、定期维护复盘机制，紧盯到期存款、大额存款资金流转、沉睡账户唤醒激活三大重点场景，前置开展客户挽留工作，同步将客户留存率、维护完成率纳入刚性绩效考核，以考核倒逼责任落地，牢牢守住存量存款基本盘。
（二）聚焦城乡双向发力，补齐农区市场发展短板。农商银行要针对性开展农区市场专项提振行动，依托惠农补贴发放、村居集体经济、乡镇涉农经营资金，深耕村居批量客群，稳住乡镇固有存款资金底盘；城区网点聚焦商圈商户、机关事业单位、园区企业三大客群，搭建商户收银、代发工资、“智慧食堂”等资金归集场景，持续做大低成本活期存款；通过城乡网点差异化精准施策，扭转农区网点存款下滑态势，夯实全域存款经营根基。
（三）破除阶段性营销误区，构建长效常态化营销机制。农商银行要摒弃短期突击营销的功利化思路，剥离存款业务对专项活动的依赖，将客户走访、感情联络、市场外拓纳入员工日常固定工作；同时，完善营销正向激励与反向约束机制，树立一线营销标杆，提振懈怠懒散风气，推动全员从被动完成任务转向主动深耕市场，实现营销工作全年不间断、稳扎稳打推进。
（四）创新多元拓客路径，摆脱单一利率竞争依赖。一方面，农商银行要深化贷存联动管理，实行信贷客户资金归行考核，督促各支行全程跟踪客户信贷资金流向，引导经营回款、项目资金留存本行，依托信贷主业撬动低成本派生存款。另一方面，农商银行要充分运用老客荐新客链式营销模式，依托存量客户口碑实现低成本裂变获客，以温情服务、专属金融方案提升客户黏性，持续减少对利率价格竞争的依赖，推动存款业务规模、结构、成本协同优化，实现存款业务长效稳健发展。
（作者单位：湖北孝感农商银行）
