在金融业态持续演进、经济环境复杂多变的当下，农商银行零售业务正置身于一场深刻且全方位的变革浪潮之中。这一系列“变”的因素相互交织，给农商银行零售业务带来了前所未有的挑战与机遇。面对现实挑战，农商银行零售业务的发展只要找准方向、精准发力，以推动高质量发展为主题、以数字化转型为主线、以差异化竞争为策略，全面推动零售业务实现质量变革、效率变革、动力变革，才能在这场变革中抢占先机、赢得主动。而这些关键要素相互关联、相互促进，共同构成了驱动农商银行零售业务发展的动力，对于引领零售金融开启全新篇章、实现可持续发展具有重要意义。
强化“个贷”精准投放
夯实资产增长根基
（一）深化存量客户经营，筑牢业务“压舱石”。一是实施“到期客户无缝续接”机制。农商银行要进行前置干预，提前为合同下月到期的存量客户下发清单；客户经理要提前对接，完成客户梳理对接，确保存量资产平稳过渡与转化。二是推行“存量客户价值深耕”计划。农商银行要对小额个人贷款客户，通过展业平台提前开展系统批量续期，实施原额度、原利率托底；同时，完善挽客流程，进一步打通提额、利率优化的挽客申请通道，激活“睡眠”与“准流失”客户，全力稳固业务基本盘。
（二）强化流失客户管理，构筑风险“防火墙”。一是建立“流失率穿透式考核”体系。农商银行要加强流失率考核，对全行流失率进行多维度归因分析，对高流失率网点及个人实施精准督导与赋能，压实管理责任。二是执行“流失客户精准回捞”行动。农商银行要制订统一的回捞策略与标准化话术，指导各支行开展靶向走访，并对成效进行闭环追踪与评估。三是制定“优质客户竞争性获取”政策。农商银行对于置换他行贷款的优质客户，提供有竞争力的“置换方案”，分层分类给予贷款政策优化，实现战略性“挖回流”。
（三）推动数字化精准营销，提升资产获客效能。一是构建“客户全生命周期商机”模型。农商银行要对个贷客群分类经营，制订不同的营销策略：对收单商户，以手续费减免活动为切入点；针对社保卡客户，分析监测其流水情况；对于信用卡客户，剖析优质客户的消费频率与用途；面向公职客群，重点营销已授信但未用信的客户；针对存量按揭客户，分析征信数据，挖掘本行无贷款（除按揭）而他行有贷款的潜在客户，深度挖掘交叉销售潜力。二是赋能客户经理“智能展业”。农商银行要充分利用数字营销平台与企查查的“人脉雷达”功能等外部工具，拓展客户经理私域流量，高效识别并触达优质个体工商户及小微企业主。
优化存款结构
驱动价值持续提升
（一）深化存款成本管控，推动结构战略性调整。一是实施差异化定价策略。农商银行要推行“短优长控”策略，提高两年期以内定期存款利率竞争力，严控三年期的存款规模，引导存款向短期限、低成本倾斜。二是建立动态利率管理机制。农商银行要组织员工定期调研区域同业利率走势，并结合资金供求状况与经营目标动态调整存款利率，及时响应市场变化，平衡存款规模与付息成本，减少刚性利息支出。
（二）构建全域资金生态，提升低成本资金沉淀。一是重点挖掘“高代低留”代发客群价值。农商银行要将代发作为综合化经营的抓手，优化完善代发客户数据经营策略库，由零售团队根据代发个人客户的工资水平、年龄、偏好等维度进一步推荐产品，实现“代发+消费+理财”的立体经营；同时，要开展健康养生、反诈知识宣讲等形式多样的沙龙活动，推动“银发”客群代发工资的转化，增加客户黏性和低成本存款的沉淀。二是打造场景化金融服务。农商银行要构建本土生活场景生态，聚焦城乡高频需求推进智慧医疗、智慧商超、智慧食堂等场景建设，推广社保卡应用、水电费代扣、移动支付绑卡等服务，将金融服务嵌入日常消费环节，提升活期存款占比。
（三）完善客户分层经营，释放财富管理价值。一是健全分层运营体系。根据上级行零售客户管理的相关方案、工作指引等，农商银行要做好分层分级运营的细化、落地和完善，制定总行相关部门、支行、财富经理等岗位的标准化工作流程、考核激励机制等，并定期开展集中运营活动；同时，做好数据分析、策略制订以及活动权益、商机执行效果的跟踪评价工作。二是强化专业队伍建设。农商银行要为客户AUM规模大、户均资产较高、中高端客户多的综合支行配备专职财富经理，尽快打造一支营销能力强、专业实力硬的专职财富经理队伍。
筑牢全面风险屏障
保障业务行稳致远
（一）构建全流程信贷风险防控体系。一是强化贷前准入与审查。农商银行要在客户准入上作严格控制，重点防范非法中介推荐贷款和信贷资料作假业务，对于个人经营性贷款做到“四看”（看客户资产负债、看流动性、看经营人品、看行业状况）；同时，优化信贷流程，围绕“真人、真事、真交易”尽调前提，在有政务大数据基础上，开展线上化办理个人贷款业务。二是实施贷后常态化风险监测。农商银行要建立常态化信贷风险防控机制，实现全流程闭环管理；对新增客户每月100%首贷电话回访；同时，抽取日常业务进行交叉抽查，重点核查调查流程合规性、资料完整性，并开展专项风险排查。三是完善风险处置闭环管理。农商银行要建立风险排查台账，对发现的问题明确整改责任人及整改时限，形成“检查—发现—整改—复查”的全流程管控，确保风险早发现、早处置。
（二）推进风险管理数字化转型。一是打造智能化风控展示平台。农商银行要依托BI工具搭建数字化风控展示平台，通过指标集约化管理与可视化呈现，实现三大核心目标：客观刻画信贷业务运行全貌，动态追踪业务增长与风险演化趋势，精准诊断业务异常点与潜在风险，为风控策略优化、业务重点调整提供数据驱动的决策支撑。二是深化数据驱动风险决策。农商银行要通过平台动态追踪业务增长与风险演化趋势，助力风控团队提前识别潜在风险、精准定位业务痛点，推动风控决策从“经验驱动”向“数据驱动”转型，进一步强化信贷业务全生命周期风险管控能力。 （作者单位：江苏宜兴农商银行）
