时光荏苒，回首新昌浦发村镇银行十四年的发展历程，该行深切体会到：经营贵在用心，只有深入了解客户需求，提供精准、贴心的金融服务，才能赢得客户的信任与支持；管理重在合力，通过构建高效协作的团队，整合各方资源，形成强大的发展合力；发展恒在稳健，坚持风险可控前提下的稳步发展，才能确保银行在复杂多变的市场环境中行稳致远。这不仅是该行发展历程的经验总结，更是其始终不渝的行动准则。本文围绕村镇银行差异化生存理论与发展模式，结合新昌浦发村镇银行的实践，深入探讨村镇银行赋能乡村振兴的有效路径。
用心经营化行动
在深度调整中锤炼核心竞争力
（一）以“质”为核心，资产业务转型调整取得决定性成效。1.坚定推进信贷结构转型。一是发挥考核“指挥棒”作用。在年度考核中，该行突出“日均”主线，弱化“时点”，并设置户均贷款下降、农户及个人贷款占比提升等结构性指标，引导客户经理主动“做小做散”。二是深耕目标客群市场。该行提出并超额完成了“125信贷行动计划”，并创新推出了“茶贷通”“农易贷”“村民股权贷”等产品，精准滴灌小微企业和“三农”经营主体。经过持续努力，该行信贷结构发生了根本性变化：企业与个人贷款比例优化至5:5甚至更低；农户贷款占比实现数倍提升；贷款期限和担保方式也更趋合理，中长期贷款、抵质押及信用贷款占比显著优化。
2.全力以赴防控信用风险。一是加强源头控制与行业分析。该行不断提升客户经理的风险识别能力，并对区域内行业进行调研，确定风险系数，主动压降高风险行业贷款。二是多措并举化解存量风险。该行对已暴露的风险，采取“一户一策”，通过催收、诉讼、担保代偿、贷款“平移”、核销等手段，成功清收转化了多笔大额风险贷款，顶住了风险冲击，并在2017年及以后持续实现了不良贷款额和率的“双降”目标。三是健全风险防控机制。在绩效考核中，该行提高对欠息、逾期、不良的考核权重，并通过利率定价引导客户增强担保意识，增加其违约成本，构建了全流程的风险管理体系。
（二）以“客”为中心，负债业务开源扩面实现持续性优化。一是狠抓全员揽储与深耕农村。该行调整考核机制，重奖新增，激发全员揽储积极性；同时，持续推进“入村扎根”工程，通过包干走访，深耕农村储蓄“蓝海”。二是强化产品驱动与专项营销。该行紧紧抓住旺季营销、政府重大项目兑付、拆迁补偿款揽存等机会，如去年至今年的镜岭水库库区居民搬迁代理兑付项目中，通过事前动员、事中跟进、事后服务，成功揽储超2亿元。三是推行客户深度维护。该行全面推行“谁的客户谁负责”的一对一维护机制，重要客户由行长室与联系人定期拜访，通过渠道产品等及时为客户解决力所能及的问题，既带动了存款增长，又加深了与客户的关系，提升了客户黏性。通过这些努力，该行储蓄存款占比稳定在60%以上，负债业务的稳定性和成本控制能力显著增强。
（三）以“效”为重心，以精细化经营促进高质量发展。一是做加法。该行向规模要效益，坚持“早投放、早收益”，精准掌控贷款投放进度，确保上半年日均贷款增量占比高，锁定全年营收基础。该行向定价要效益，完善利率定价机制，根据客户贡献度、担保方式、期限等实行差异化定价，并灵活开展“续贷通”业务，在解决客户转贷难的同时，适度提升收益。该行向配置要效益，每日监测资金头寸，对比同业存款利率，根据资金情况合理配置期限，提高资金使用效率，使存放同业收益持续增长。二是做减法。该行注重内部挖潜，加强费用管理，坚持货比三家集中采购，抓住电商促销时机采购日用品，严格执行差旅费及费用报销办法，加强费用预先审批，节省成本。该行注重成本压降，发挥考核“指挥棒”作用，大力拓展结算性存款。此外，该行强化合规经营，通过规范管理与合规操作，减少监管机构的罚没款支出，降低风险成本，同步缩减流程简化操作，间接节约管理成本。
务实管理聚合力
构筑行稳致远的内在支撑
（一）强化约束，让“列车”在安全的轨道上可靠运行。一是坚持主动合规。该行将严格的监管要求内化为自身发展需要，即便监管部门对存贷比不再硬性约束，其仍根据流动性情况自觉把控；同时，年年压降户均贷款，使各项监管指标不仅达标，更成为经营方向的指引。二是强化内控管理。该行设立了运营合规部，构建了覆盖各条线的规章制度体系，并每月开展业务检查；同时，持续保持案防高压态势，通过案例警示、行为排查、谈心家访等方式，严防员工违规行为，筑牢“人”的防线。
（二）以人为本，让队伍在充满正能量的氛围中保持战力。该行深信，文化的认同是最深层的凝聚力，围绕“定、融、正、容”四字展开团队建设：定，即定心、定神、定力，要求团队安心、专注、有韧性；融，即对外融入地方、对内融合团队，形成合力；正，即立身正、导向正，管理者以身作则，营造风清气正环境；容，即宽容、包容，容人之短，亦容人之长。
（三）战略引领，让全行在前景坐标的指引下坚定方向。
围绕打造一流村镇银行的远景目标，该行提出了“三步走”战略构想：第一步（开业前5年），快速发展，打基础、占阵地，规模站上10亿元台阶；第二步（开业前10年），稳定发展，做吐纳扬弃，固本强身，规模迈上20亿元；第三步（开业前15年乃至更久）持久发展，特色鲜明，品牌可靠，规模稳定在30亿—40亿元。目前，该行正处在持续发展的关键时期，设定了清晰的目标：持续提升储蓄存款占比；进一步优化信贷结构，提高“三农”和个人贷款比重；确保资产质量，实现不良“双降”；优化网点布局和队伍结构；全面提升管理效能与执行力。
守正创新 展望未来
在时代变局中开启新征程
（一）坚守定位之“正”。该行坚持支农支小服务宗旨不动摇，继续下沉服务重心，做深做透本土市场，在差异化竞争中构筑“护城河”，并积极运用科技手段，优化信贷流程，提升“快捷简单、线上操作”的客户体验。
（二）勇于管理之“新”。面对市场竞争，该行要优化信贷作业流程，解放客户经理生产力；积极转变营销模式，从“坐商”向“行商”彻底转变，加强“深耕细作”和客户数据库管理；同时，改进绩效考核，更科学地平衡各方利益，持续激发团队活力。
（三）善用科技之“器”。该行期盼并协同主发起行，在系统及科技改进完善上取得突破，运用人工智能，切实补齐服务短板，提升客户服务体验；同时，积极利用现有科技手段，提升电子渠道的替代率和客户黏性。
（四）筑牢风控之“盾”。该行将密切关注宏观经济与经济下行对客户的影响，加快处置存量风险，高度警惕新生风险，持续完善全面风险管理体系，确保在任何风浪面前都能行稳致远。
（作者系新昌浦发村镇银行行长）
