在金融市场竞争日趋激烈的当下，头部支行作为农商银行服务地方经济的主力军和业绩增长的“压舱石”，其发展模式转型具有战略意义。农商银行头部支行虽普遍具备规模优势，但也面临着人均管贷负担过重挤压营销空间、品牌美誉度需持续深化、核心服务人才断档等共性挑战。如何破解这些瓶颈，实现从依赖“规模领先”的粗放增长，向依托“特色领跑”的内驱发展转型，成为农商银行深化改革的关键命题。本文以湖北荆州农商银行联合支行为研究对象，剖析其如何通过金融模式创新破解头部支行“成长的烦恼”，构建“规模支撑特色、特色反哺规模”的良性循环，以期为县域金融高质量发展提供理论参考与实践启示。
荆州农商银行深刻认识到特色化、差异化经营是网点可持续发展的必由之路，并将其提升至战略高度。在此背景下，荆州农商银行联合支行（以下简称“联合支行”）锐意创新，探索构建了三大金融模式：以“链式金融”破局批量融资、以“责任金融”深耕链式网络、以“人才金融”筑基服务传承，为自身的高质量、可持续发展提供了新的动能，迈出了从“单链突破”向“聚链成群”战略的坚实步伐。
“链式金融”思维纾解“规模之困”
实现“单链突破”
联合支行基于向当地某建筑集团发放“建筑行业链式贷”的成功经验，将目光聚焦于荆州经开区重点产业平台——金茂源（荆州）绿色环保产业园，旨在复制并升级链式模式，打造新的增长极。该支行选择金茂源（荆州）绿色环保产业园（以下简称：该园区）作为特色营销的主阵地，主要基于以下几方面考量。
（一）政策支持显著。随着生态环境部要求新建电镀企业必须入驻合规园区的政策落地，电镀行业集中化加速、前景广阔。对该园区的金融扶持，高度契合中央金融工作会议提出的金融“五篇大文章”中的绿色金融导向，政策红利显著。
（二）区位优势突出。该园区落子荆州经开区，地处长江经济带与京广、焦柳铁路交汇的黄金节点，与周边制造业布局形成了最佳辐射半径。目前，该园区依托经开区汽车零部件及白色家电等优势产业，主要吸纳汽车电子和光电子等中小微企业入驻，产业协同效应明显。
（三）模式可复制性强。位于广东省惠州市的金茂源（惠州）表面处理循环经济产业园（以下简称：惠州金茂源产业园）已聚集了130多家上下游企业，凭借先进的技术工艺与严格的环保管控，在华南地区乃至全国电镀行业占据重要地位；其成熟的发展经验，为该园区项目提供了可复制的运营范本。
（四）配套设施成熟。该园区提供“厂房定制租赁+环保治理+能源保障”一站式解决方案，其废水处理中心能同时处理18类工业废水和生活废水，是目前全国处理废水种类最多的园区。自2020年开园以来，平台聚集效应日益显现。
“责任金融”理念驱动“品牌之跃”
助力“聚链成势”
（一）优化物理阵地，营造品牌氛围。一是内部焕新。为营造特色支行创建氛围，联合支行将对信贷办公区进行整体改造，去除陈旧设施，强化合理布局，打造特色展厅；在客户经理办公区明显位置挂图作战，配备战略营销图、服务流程图、客户分配图，并明确战略目标、突出差异化定位，将营销客户名单与进度上墙，实行透明管理，激发员工内生动力。二是外部渗透。在特色化创建初期，联合支行推出极具吸引力的“零租金入驻、零资金启动”的“双零”招商政策，在该园区形成铺天盖地的宣传效应。实现短期目标后，该支行拟在园区内显著位置树立“战略合作伙伴”立牌，并在该园区公共活动区以图文并茂的形式宣传联合支行“战略合作伙伴”成果，实现品牌形象的内外联动与持续强化。
（二）策划专题活动，强化品牌声量。联合支行精心策划并举办一系列主题鲜明的活动，如“园区贷”专题推荐会、整园授信会、绿色金融新产品发布会、园区“金融顾问”授牌仪式等，通过多维度集中造势，强化品牌影响和业务赋能，实现品牌建设与业务发展同频共振。
（三）共建服务生态，放大品牌效应。一是主动融入地方治理与发展大局。联合支行积极对接荆州经开区管委会和市经贸局、招商局等政府部门，申请加入服务企业的联合工作专班，推行“金融顾问派驻制”，将专业金融服务嵌入政府企业服务体系。二是精准借力关键人，拓宽服务渠道。联合支行深度绑定产业链“链长”、政府派驻的“企业秘书”以及园区“运营管理商”等关键角色；通过与这些掌握信息枢纽、拥有资源调配能力和企业信任基础的关键人建立常态化沟通协作机制，精准获取园区企业动态、融资需求及痛点，共同策划精准服务方案。三是搭建多维互动平台。联合支行主动参与政府及园区组织的各类活动；同时，积极承办或协办“银企”对接会等活动，搭建高效畅通的“政—银—企—园”金融服务桥梁，在服务地方经济中深化品牌内涵，提升品牌公信力与影响力。
“人才金融”战略破解“传承之难”
支撑“聚链成群”
（一）“实战淬炼”与“青蓝相继”双轨并进。一是通过实战砺兵，联合支行常态化开展“服务明星”擂台赛、复杂客户情景模拟演练、应急处理能力测试等岗位练兵活动，营造“比学赶超”氛围。二是通过薪火相传，联合支行制度化推行“金牌导师制”，安排经验丰富的在岗金牌大堂经理、客户经理与选拔出的高潜力员工“结对子”，通过“贴身带教”、重点客户协同维护等方式，实现服务技巧、突发事件处理经验等隐性知识的系统性传承。
（二）前瞻储备与多岗历练。联合支行建立“金牌经理后备人才库”，前瞻性地选拔具备优秀服务意识、沟通能力和亲和力的“好苗子”；同时，实施定向培养计划，安排其在大堂助理、外拓营销等多个流程中轮岗历练，全面熟悉业务流程，积累客户服务经验。
（三）强化全员营销能力。无论在何种岗位，都需要具备强大的客户需求洞察能力、金融产品组合设计能力、精准营销服务技巧及灵活的话术整合能力。联合支行将持续加强专项培训、案例研讨和经验交流，鼓励先进模范分享实战心得，以点带面，促进全员营销服务能力的整体跃升。
（四）强化多维学习。联合支行加强向行业内的先进行社学习，为特色支行创建赋能；同时，明确目标：省外对标，主要学习绿色金融经营模式和风控模式，解决“视野局限”问题；省内交流，主要学习本土化成功经验，解决“落地转化”问题；兄弟行联动，主要是深度互动和内部协同，解决“比学赶超”和“共同提升”问题。
（作者系湖北荆州农商银行开发区支行行长）
