在当前金融市场竞争激烈的背景下，农商银行如何实现贷款投放的提质增效，成为其可持续发展的关键。浙江农商联合银行辖内义乌农商银行通过实施“四轮驱动”和“四个解决”策略，有效地推动了贷款业务的发展。截至7月末，义乌农商银行各项贷款余额965.1亿元，较年初新增102.2亿元，增幅11.85%，市场份额16.49%，较年初提升0.28个百分点；各项贷款余额932.7亿元，较年初新增113亿元，增幅13.8%，市场份额16.56%，较年初提升了0.87个百分点。
坚持支农支小“定位驱动”
解决“农商姓什么”“农商干什么”的根本问题
坚持党建引领，牢牢把握金融工作的政治性、人民性，主动融入义乌地方发展大局。一是全力服务乡村振兴。义乌农商银行积极做优“乡村振兴·共同富裕主力银行”工作，加大“美丽家园贷”“乡村振兴贷”“农房抵押贷”投放，聚焦“一村一品一业”助力村级集体经济发展。截至7月末，该行累计为5.2万户客户发放197.9亿元“美丽家园”贷款；为2.3万户客户发放247.6亿元农房抵押贷款；为287个村发放28.33亿元“乡村振兴贷”。二是全力支持实体经济。义乌农商银行做强“民营小微伙伴银行”，加大“小微易贷”“小微社保贷”等特色产品推广，保障中小微企业融资畅通。截至7月末，该行小微企业贷款余额762.14亿元，较年初上升73.83亿元，增幅10.73%。三是全力助推共同富裕。义乌农商银行积极做实“普惠金融主办银行”，联合义乌市委金融办、农业农村局等部门搭建“家庭财务数智系统”平台，分层分类测算出农户预授信额度；同时，与各镇、街和行政村（社区）的735个党组织建立了“党建联建共建机制”，打造了农商特色“红色营销”模式。同时，该行在全市范围内推动了“家庭负债建档扩面”工程，并加大了“共富贷”产品投放。截至7月末，该行累计为199个行政村（社区）和10.01万户农户、新市民授信351亿元，累计投放贷款157.3亿元。
坚持客群营销“目标驱动”
解决“从何切入”“朝哪发力”的方向问题
针对当下有效信贷需求不足、贷款难放、利差收窄等农商银行面临的共同“痛点”，找准突破点和发力方向。一是以“公司普惠工程”为抓手，在强化重点客群营销上发力。义乌农商银行构建了“班子成员—支行行长—网点负责人—客户经理”的服务体系，各支行精选商协会、专业街、“宗地企业”、小微企业园区等10个重点客群进行走访对接，“一行一策”“一企一策”制定金融服务方案，加大小微“首贷户”拓展。今年1—7月，该行走访“宗地企业”、商协会、专业市场等199家，获取了重点行业内的9246户客群清单，累计开展走访17404人次，拓展系统内“小微首贷户”1102户，对公贷款较年初新增62.9亿元。二是以优化信贷结构为主线，在扩大零售贷款投放上发力。义乌农商银行组织员工深入走访调研零售贷款市场，加大经营性贷款投放力度，全力满足市场商户、小散客户临时性经营资金随借随还的需求，以此对冲消费市场疲软、车贷和房贷等贷款户数下降的问题。今年1—7月，该行累计弥补此类客户3796户。截至7月末，该行个人贷款余额475.22亿元，较年初增加24.54亿元，增幅5.45%；其中个人经营性贷款余额365.78亿元，较年初增加25.99亿元，增幅7.65%。三是以“传统+小微”贷款转型为重点，在推动效益提升上发力。今年4月，义乌农商银行以“单列网点由小微金融服务中心管辖”和“小微团队派驻网点”两种模式，推动“网点+小微”贷款业务转型，加大信用保证类贷款投放。该行仅绣城分理处在实行“第一种模式”的三个月时间里，就新引进贷款11913万元；其中新引进年化5%以上贷款7096万元，有效弥补了低息贷款的利润不足。
坚持改革转型“创新驱动”
解决“全覆盖”“可得性”的效果问题
一是加快创新信贷产品。针对义乌市场的百万商户，义乌农商银行创新推出“商户E贷”，成功导入13个经营主体客户信息，覆盖超过4万户商户，并依托商城征信与市场数据资源，开展“整圈授信”，通过客户经理现场走访、PAD确认，商户可实现足额“一键获贷”。针对技能人才和技能创富型企业，义乌农商银行积极与市人力社保局对接，获取38类技能人才1.62万人次的技能人才清单，创新推出“技能共富贷”。截至7月末，该行向个人发放1.44亿元“技能共富贷”、向企业发放22.82亿元贷款。针对义乌自贸区和外商客群，该行打造了“1+1+12+N”的服务体系。今年上半年，该行联合当地商务局等部门，开展了3场金融服务宣讲会；与中国信用保险公司金华营业部签订战略合作协议；创新推出“外籍商友卡”“义同富·采E贷”“关贸E贷”等特色产品。今年7月8日，该行成功发放了首笔外商经营性信用贷款，切实做亮“开放金融”文章。截至7月末，该行共为430家外贸企业发放58.25亿元贷款，发行“外籍商友卡”1795张。二是加快数字化改革。义乌农商银行整合“义乌商城征信”和当地市场监管、医保、税务等部门的“线上+线下”客户行为数据，构建了精细化客户标签和客户“画像”，将优质和潜力客户清单下发给各支行，实现了精准批量获客，并积极推广“公积贷”“社保贷”等线上贷款，实现让“数据多跑路、客户少跑腿”。截至7月末，该行为2.8万户客户发放数字贷款50.5亿元。
坚持队伍建设“人才驱动”
解决“防风险”“强营销”的本能问题
一是实施公司、零售客户经理分设。义乌农商银行动态设定等级并对应不同的薪酬档级，强化考核激励，依托“劳动竞赛”“不忘初心专项竞赛”等活动，全面营造争先氛围。二是优化信贷流程。义乌农商银行建立了信贷主管和后台客户经理“两支队伍”，从根源上防范信贷风险，有效释放客户经理营销效能。三是提升客户经理履职能力。义乌农商银行聘请外部培训机构，针对50名后进客户经理开设“扬帆计划”训练营，提升其综合营销能力。四是精细过程管理。义乌农商银行强化科技支撑，在企业微信端上线了考勤打卡、定位轨迹、异常预警等功能，实现了“资源—策略—工具—考核+督导”的“3+1”闭环管理，不断精细客户经理走访营销日常管理。
（作者系浙江义乌农商银行党委委员、副行长）
