金融是国民经济的血脉，关系中国式现代化建设全局。新时代新征程，金融工作要站稳人民立场，增强服务的多样性、普惠性、可及性，更好保护金融消费者权益；要强化服务意识，努力实现经济价值和社会价值统一，不断增强人民群众获得感、幸福感、安全感。
如何做优金融服务实体经济，推进金融惠民利民，需要银行业不断创新产品、优化服务，有效找准客户需求，有力提升客户超值体验，推动客户和银行形成齐心协力、齐步发展的共识，营建良性竞争、风险可控、效益保证的共赢优势，“以客户为中心”,为客户创造价值。对此，笔者结合实际，作如下思考。
让客户赚到钱
只有摸清客户经营脉络，适时提出有效建议，帮客户赚到钱，让企业“活下来”，以真心换真心，银行才能有与客户持续发展的机会。一是帮客户节省成本。当前，银行除了顺应时势主动求变，降息让利给客户持续经营，获取信任与忠诚之外，还要帮助客户在日常经营活动中节省成本，如时刻关注客户营销链条，在原材料低价时，主动出击发放贷款，助其低价购入原材料，为其节省生产成本；或帮企业争取创业贴息贷款等。二是帮客户扩大规模。如在客户有大量订单时，银行要主动配合客户扩大生产规模，想客户所想，急客户所急，根据客户资金需求增加贷款投入，让客户通过扩大生产规模来增加收入。三是帮客户赚取“外快”。银行员工在日常走访过程中，要综合存贷户经营信息，合理帮助客户“搭桥拓客”，如帮助其租赁闲置厂房、仓库等，让客户之间联络畅通、信息共享、发展壮大。四是帮客户“钱生钱”。在客户闲钱多时，银行要发挥自身的金融专业优势，为其提供理财等资金营运的建议，争取让客户的“闲钱生钱”，赚取更多的利润。
让客户赚到服务
随着时代的迅速发展，人们对饮食的需求早已由“吃饱饭”发展为“吃好、吃健康”，对金融服务的要求更是不断提高。因此，银行完善客户服务体系迫在眉睫。一是制定“个性化”的服务方案。银行要充分了解客户的生产经营特点，有机结合外部环境和相关信息，“一对一”为客户量身定制解决方案，并根据客户的反馈实时调整服务内容、优化服务方式，让客户充分感受到被重视，切实提升客户满意度和忠诚度。二是出台“定制化”的创新产品。在市场竞争中，只有差异化的创新定制才能收获更稳定的客户群体，部分银行推出的字体大、音量大的老年手机，就是因其有效解决了“银发族”听力视力不佳的问题而备受欢迎。同样，银行也需要根据受众客户的不同需求，针对性地研发“定制化、数字化、智能化”的创新产品，不断提高产品竞争力，有效提升服务可及性。三是提供“超值化”的服务体验。银行可进一步明确客户服务管理部门的职责，如开展定期培训，增强全员整体服务意识和技能水平；为客户服务体系的稳定建立与效能发挥，提供全方位的支持与保障。同时，银行要深化客户关系管理，把客户当家人，提供“私人化”服务，如帮中高端客户人群陪老人、接小孩，或推荐合适的老师为客户的孩子补课，力所能及地帮客户解决实际困难和问题，为客户提供“超预期体验”。
让客户赚到未来
“‘银企’一家亲。”只有让企业在未来立于不败之地，才能一起共赢未来。一是与客户共筹谋。银行要绸缪淡季不淡，解决忙时不乱，在客户销售或是生产淡季的时候，与客户一起思考如何把旺季的工作在淡季完成，既降低了成本，又减轻旺季压力，还能帮助客户在旺季来临时，随时增加投入或扩大生产规模，保证其整个生产有序进行，一举多得。二是与客户共营销。在日常工作中，银行要充分落实“了解你的客户、了解你客户的业务、了解你客户的风险”的“三了解”原则，与客户持续深度交流，提供深度思考；并加大深度服务，跟踪客户的每个经营环节，帮助其判断市场、分析市场，从市场变化中寻找发展的契机，捕捉潜在的商机，挖掘利润空间。例如某银行员工数次对接当地一家大米加工厂客户时，发现其资金和仓库都有闲置，便与其讨论，建议其错开稻谷收购季节对其他农作物进行购销，帮助客户获得了不错的利润，有效提升了客户的忠诚度。三是与客户共创效。银行要把与企业的合作由“单一化”向“综合化、智慧化”转变，不仅满足客户需求，更要帮助客户寻找金融需求，让银行和服务对象形成一个利益的共同体。如把客户资金存入银行后签发银行承兑汇票，让客户从中赚取价差。例如，曾经一个电器批发客户在某银行每年签发1亿余元的银行承兑汇票，收入可想而知。因此可引导、帮助客户运用金融手段来赚钱，让客户深刻体验到银行随时为其的利益在考虑、始终与其在一起。四是与客户共发展。银行员工要帮助企业关注行业产品、商业模式、税收规划、利润增长点、企业文化等方面，并帮助其分析研判行业趋势、预测未来需求变化，引导其提前进行产品研发和布局，让企业成长既有“外延式”的规模增长，又有“内涵式”竞争力的提升，实现客户与银行的共存共荣。
“计利当计天下利，求名应求万世名。”只有始终供客户之所需，让客户赚钱生存，银行才能有合作；只有想客户之所求，让客户赚到超值服务，银行才能收获客户持续的忠诚；只有解客户之所惑，让客户赚到未来，“银企”才能一起共生共赢。作为银行，要始终坚持客户至上，不断创新科技产品，持续优化个性化、多元化、精细化、“亲情化”服务，有效提高金融服务质效，全力满足客户金融需求，才能真正实现金融惠民的目标。
（作者系湖北江陵农商银行党委委员、纪委书记、监事长）
