近些年，作为农村金融的主力军，农商银行在服务实体经济方面发挥了显著作用，但不可否认的是，受各地经济环境、金融机构信贷政策、考核机制，以及金融理念等多种因素的影响，部分区域的金融有效供给仍然不能满足县域实体经济发展的资金需求。本文以江西莲花农商银行为例，结合实际工作，就如何更加精进地服务实体经济提出了相应的策略与建议。
以“三个融入”提升服务水平
（一）融入区域建设。一是抢抓政策机遇。莲花农商银行紧紧围绕本地“三区三县”总体目标和“小县大城”总体战略，“以项目攻坚推动产业强链、以数字赋能促进产业转型、以园区整合优化产业布局、以优质服务保障产业发展”的契机抢抓政策机遇，对标政府工作报告制定的重点工作任务清单，着力支持区域内优势产业，助力项目“加速快跑”。二是深化联动合作。莲花农商银行加快推动与县域财产保险公司合作，通过将“农保贷”业务与乡村振兴整村授信工作统筹推进，有效拓宽涉农经营主体融资渠道，进一步畅通涉农贷款风险缓释渠道，切实降低贷款风险。
（二）融入基层治理。莲花农商银行积极增加农村金融服务供给，将金融服务嵌入农村社会治理的各类场景，利用金融力量挖掘基层治理中的金融需求和服务价值，结合“衣食住行娱”等具体场景，提高农村社会治理效率，打造“智慧医疗、智慧校园、智慧交通”等新场景，深挖并精准定位客户在各个生活场景中的金融需求。
（三）融入客户群体。一是融入重点客群。莲花农商银行关注年轻客户群体，从年轻一代行为心理入手，重视并发力对年轻客户的拓展和培养，提升年轻客户占比，改善客户年龄结构；对小额优质客户开展“找回行动”“提额活动”“尾随”计划，对系统内“睡眠客户”落实“唤醒计划”；对互联网金融客户推进“培育工程”，提高客户活跃度和贷款用信率，改善客户质量。二是融入在外客群。莲花农商银行以单位身份加入各地商会、协会等机构，融入客群内部，打破“信息壁垒”；同时，开展辖区外出务工、营商客群的全面摸底，制定好外拓营销计划方案，统筹组织赴外出务工经商人员聚集地开展批量外拓营销，并有效收集客户金融需求、挖掘潜在价值。此外，莲花农商银行成立外拓常驻工作小组，通过对“关键人群”的定期走访宣传，全面落实外拓金融服务经营计划，积极配合网点做好开卡、面谈面签、收集资料、抵押登记、贷后检查、贷款清收等相关工作，切实打通普惠金融“最后一公里”。
以“三个开发”拓宽服务渠道
（一）开发平台场景。一是培育业务发展软环境。莲花农商银行通过推进整村授信和“支小支微”，践行“问户知人、问人知事、问事知情”的信贷服务文化，增进城乡居民的情感认同和价值认同，优化业务综合性发展的软环境。二是广泛合作扎牢“根须”。莲花农商银行通过拓展“党建+‘政银企’合作”平台，与本土各层级、各领域的党组织联合开展普惠金融进社区、进村组、进校园、进商圈、进商会、进机关等联建共建活动，在社区治理、民生工程、普惠金融、乡村振兴等领域建立广泛合作，不断扎牢金融服务“根须”，做深做实“客户扩面”工作。
（二）开发办贷辅助系统。一是量身定制数字化系统功能。莲花农商银行与第三方公司合作开发了授信体系数字化“线上辅助办贷系统”，并通过该系统实现了多节点营销推广、客户扫码留痕、银行及时响应对接等服务功能，帮助解决银行“最后一公里”获客难的问题，为高效获客提供技术辅助支撑；通过对客群多维度自动分析，主动拦截高风险客户，并自动化为客户匹配精准的产品和最优的额度，为信贷授信提供决策辅助；通过对客户进行实时监测与预警，动态分级管理，输出不同的贷后管理策略并实现贷后智能催收，为风险管控提供保障辅助；通过对客户稳定性、贷款风险权重、资产收益性、竞争对手利率等多维度分析，对贷款利率提供定价依据，为精准定价提供科学辅助；通过数据统计分析功能，将各项业务数据进行汇总、分类生成报表，使业务数据更精细、运行更高效，减少了手工作业，为高效管理提供数据辅助。二是科学定位零售信贷业务数字化应用范畴。在系统功能的定位上，莲花农商银行要求“实”，明确该系统仅作为零售信贷的辅助系统，而非全面替代信贷业务的全流程管理；在客户群体的定位上要求“广”，着力聚焦20万元以下，小而散且具有成长潜力的客群；在数据来源的定位上要求“真”，充分融合行内、国家权威部门，以及国家级数字公司等各类有效数据；在风险控制的定位上，要求“紧”，根据支农支小的风险偏好设置相应的参数，因地制宜地搭建智能风控模型。三是加强推广应用。莲花农商银行还开发了线上微信小程序建设，为每位营销员配置了专属二维码，通过挖掘各类营销资源，让普惠金融服务站、在外商会成为营销阵地，使商家成为获客节点、客户成为编外营销员。
（三）开发普惠金融服务站功能。一是重塑普惠金融服务站服务体系。莲花农商银行树立“轻获客、重运营、常相伴”服务理念，做好普惠金融服务站（以下简称：站点）功能延伸，丰富站点金融多样生态，提升站点的辐射能力与客户黏性。结合站点实情开拓思路，按照“一站一品”的建站模式，莲花农商银行根据站点周边客户资源、生产需要、服务需求和群体差异等特点，从资产、负债及中间业务端入手构建智能集约的站点业务体系，从金融、政务、民生、电商及物流等服务方面，构建开放共享的站点服务体系。二是提高服务内生动力。莲花农商银行积极提供针对性、特色化的产品和服务，通过加强管理与考核，强化站点主动服务客户、主要营销农商银行产品的内生动力。三是发挥党建引领作用。莲花农商银行充分发挥站点对周边镇情、村情、民情熟悉的优势，依据站点持续深入开展“党建+金融服务”等形式多样的活动，将基层党建与信贷支持、“村社”共建结合，形成支行与站点相互补充、相得益彰的局面，全面提升站点的经营质效。
以“四大引擎”提高服务能力
（一）打造“续贷引擎”。一是加强与大数据的融合。莲花农商银行充分利用电子商务、征信系统以及其他各类信用信息平台，获取较全面的小微企业客户信息，减少信息不对称，在加强风险管控前提下，持续扩大续贷业务应用范围。二是创新续贷金融产品。莲花农商银行与省信用担保集团合作推出“信速宝”业务，破解企业到贷续贷难题。
（二）打造“产品引擎”。一是完善产品“工具箱”。莲花农商银行通过不断完善产品矩阵，从产品端发力，有的放矢实现各个类型、不同领域的客户“全面有效覆盖”；用“社保贷”推动支农支小，用“速易贷”和“优抵贷”增强客户体验，用“莲商贷”和“莲创贷”培育专属竞争力，用“工薪贷”针对他行反“掐尖”，用“流水易贷”“优抵贷”“莲抵贷”缓解企业无抵押、无担保融资难题。二是丰富利率“菜篮子”。莲花农商银行坚持“稳存量、促新增、托底部、增头部”的原则，根据客户评价、央行再贷款、普惠小微等要素，分层细化贷款利率定价机制，分类施策稳固存量贷款收益，主动出击争取核心客户。
（三）打造“内控引擎”。一是完善容错纠错机制。莲花农商银行持续营造小微贷款尽职免责的信贷文化氛围，对原有贷款尽职免责制度进行了优化完善，进一步将尽职免责与不良贷款容忍度有机结合，遵循宽严相济、保有差异、注重实质、理清责任的原则，做到应免尽免，构建服务实体经济敢贷愿贷能贷长效机制。二是强化考核政策激励。莲花农商银行坚守支农支小战略定位，进一步强化绩效考核引导，优化评价指标体系，加强对小微制造业、“首贷户”等重点客户服务的考核引导；围绕“用信”，降低授信单户计价，取消5000元以下用信计价，突出有效用信的奖励；围绕“做小”，实施贷款投放差别计价考核，对30万元至100万元区间的贷款进行“提价”，对100万元至500万元区间的贷款保持“原价”，对大额贷款实行“折价”，引导员工甘于“做小做散”。
（四）打造“团队引擎”。一是塑造高质量客户经理团队。莲花农商银行积极完善客户经理退出和激励机制，实行等级评定和梯队管理，每季度对客户经理进行等级评定，将客户经理等级级别与岗位系数、考核评比进行挂钩，并根据期末考核客户经理等级评定结果，建立晋升、淘汰和转岗机制，充分调动了员工的工作积极性、主动性和创造性。同时，莲花农商银行依据考核结果优选金牌客户经理成立内训师团队和普惠金融外拓团队，不断提高团队整体服务水平。二是探索打造特色网点。围绕科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融等重点领域业务特点，莲花农商银行“点对点”提供针对性金融服务，开展差异化经营；探索“金融+文化”模式，通过融入本地特色人文风情打造特色网点，提升客户在办理业务过程中的亲切感、归属感、认同感，提升银行品牌影响力，增强客户黏性。
