目前，农商银行正面临区域内经济增长乏力、同质化竞争不具优势、传统的不动产抵押贷款很难获得优质客户等问题；要想获得新的利润增长点，农商银行就要加快新的贷款产品的开发，立足客户需求重点和市场热点，加强产品研发和迭代优化，打造统一品牌体系，实现从“做功能”向“做体验”转变，确保充分满足全量客户的多方位、个性化需求。
（一）进行产品试点，在动态中完善产品。农商银行的贷款产品创新主要面向小微企业，在产品开发阶段，可选择试点企业进行贷款“定制化”服务，与试点企业一起进行产品开发。针对企业的行业特点、客户类型、回款周期、经营模式等为该类型贷款设定有效的担保措施和还款方式。在试点过程中，要逐步完善新贷款产品的操作流程，及时修补存在的漏洞，掌握易发生风险的关键环节，为后续开展同类业务积累经验。
（二）与企业做好沟通，兼顾彼此利益。以水产品企业为例，开展“第三方冻货质押”可充分与第三方监管公司进行合作，确认质物权属、仓储时限等，以此设定适当的抵押率；以出货周期设定合理的还款方式。在入库、出库时根据质物的品类、价值等设定合理的放款、还款金额。在此过程中，银行、第三监管公司、企业各自代表自身利益，在新贷款实施的过程中必然会出现各种矛盾，此时三方（或双方），应做好沟通协调，在坚持原则的前提下，兼顾彼此的利益，最终实现共赢。
（三）发挥审贷人员能动性，建立审批“绿色通道”。一是加强对产品研发团队的支持。贷款审查人员应利用审查人员经验丰富的特点，多为研发团队提出风险管控的合理化建议。二是建立审批“绿色通道”。由于新产品主要面向新客户，为提高办贷效率，从服务上获得客户认可，尽可能简化审批流程，优先完成新产品贷款的审查，最大程度节约客户的时间，以解客户燃眉之急。三是建立贷款预警机制。利用大数据或本地行业有效信息，对存续贷款进行动态风险评估；出现行业风险时，及时对管户信贷员进行风险提示。
（四）建立健全激励机制，鼓励员工研发新产品。一是强化绩效考核引导，优化评价指标体系。合理增加新产品专项激励工资、营销费用补贴、业务创新奖励等配套供给；确保各项保障激励政策及时兑现，调动客户经理积极性。二是建立相应的容错机制。对于新贷款产品发生的风险，特别是非主观因素引发的风险，应减轻或免予处罚，也不能因此为相关人员评优、晋升设置障碍。三是建立不合格产品退出机制。对于不适合本地市场环境或在试点后发现存在缺陷较大的产品，要及时退出；同时，对产品设计者做出的努力应给予肯定。
（五）坚守“十条禁令”，牢固从业行为底线。一是在创新贷款产品的过程中要牢牢守住从业行为的底线。对相关人员的容错机制并不意味着其行为可以触碰“红线”。因相关人员的道德风险引起的不良后果，农商银行要采取“零容忍”的态度，发现一起，查处一起，拒不姑息。二是加强对相关人员廉洁、合规从业的教育，从内在树牢底线，从源头防止道德风险的发生。三是对利用新产品开发、推广的漏洞谋取私利的行为，应加重处罚措施，拒不姑息。
（六）加强正面舆论导向，做好正面案例宣传。一是加大对新贷款产品的宣传。利用“内宣”和“外宣”两个平台。主动推送市场验证合格的贷款产品；充分利用多种渠道，开展经验交流，宣传推广典型事例，营造良好舆论氛围，让相关人员在贷款产品开发的过程中具有成就感、获得感。二是加强合作推广。对于试点成熟的产品，通过与当地创业中心、产业园、非公业主联合会等组织的合作，共享用户资源，实现优势互补，从业拓展客户群体。
（作者单位：吉林珲春农商银行）
