近年来，移动支付等互联网金融发展速度十分迅猛，并快速占领农村金融领域。面对互联网金融，传统银行无论是经营理念、管理模式，还是支付渠道、服务手段，都面临着巨大的冲击和挑战。互联网时代的来临，意味着各行各业必然要被颠覆，曾经风光无限的银行业也在所难免。互联网金融的应运而生，传统银行业感受到了前所未有的生存压力，特别对于互联网金融处于起步阶段的农商银行，更是带来不小的挑战。应对互联网金融，农商银行的生存空间有多大？现以江西永丰农商银行为例，笔者对互联网金融发展提出几点思考。
农商银行发展互联网
金融存在的问题及现状
市场营销机制不健全。近年来，各级政府加快推进政务服务线上化，教育、社保等行业便民服务向省级平台整合，如江西省政府与阿里、蚂蚁金服集团联合推出的“赣服通”APP，涵盖教育、社保、医疗等10类、110项便民服务，提供“缴、办、查、约、看”5大功能，由政府自上而下推广，给农商银行“校园通”“社保通”等产品推广带来一定阻碍。同时，员工对省联社推出的互联网金融新产品缺乏足够了解，更无主动营销意识，存在互联网金融营销和宣传短期行为，导致客户资源没有充分挖掘。尤其是年轻客户严重流失，互联网金融拓展占比仅有28.6%。
产品应用拓展不畅通。如手机银行用户数量总体偏少，用户活跃度不高，员工为了完成考核指标，存在刷业务量的现象；聚合支付商户有效率偏低，继邮政储蓄银行利用零费率政策营销聚合支付商户后，“工农中建”四大行也开始以极低甚至是零费率的价格抢夺优质收单商户，竞争异常激烈；“百福快贷”用户申贷率偏低，客户经理存在分配和认领不及时、业务营销不到位的情况，导致申请体验客户少，业务拓展率低，推广成效不佳。
后期维护服务不到位。目前，农商银行员工存在对新知识、新业务学习不够的问题，大部分员工由于接受能力有限，对互联网金融用户有效的跟踪和后期服务不到位，客户意见得不到及时反馈，尤其是系统升级后，巡访回访制度落实不到位。
考核激励作用不明显。员工还未充分认识互联网金融对业务经营的重要性，更未重视其中蕴藏的机遇，对互联网金融业务发展不够重视。目前，永丰农商银行促进互联网金融业务发展的绩效考核激励机制不健全，对线上业务的营销考核主要量化考核到网点，且主要以数量达标为考核目标，缺少量化考核到人及业务量计价激励机制，员工营销线上业务积极性未充分激发。
农商银行发展互联网
金融的几点建议
构建立体营销格局，强化营销效果。建立分级营销管理模式，确定重点区域、重点行业、重点客户，实行分级营销管理；一是开展多元化营销活动。充分发挥网点营销阵地作用，开展丰富多彩的营销竞赛和客户奖励活动，将客户办理开户申请、查询转账等与开办电子银行灵活捆绑，积极将现有对公、个人客户培养，发展成电子银行注册客户，增强营销效果；二是积极开展外拓营销。常态化组建外拓营销金融服务小分队，按照“走出去”的工作思路，开展上门外拓营销，以“党建+普惠金融万里行”为主题，借助移动背夹把金融尤其是互联网金融服务送上门，为在外创业和务工人员送去“及时雨”，打通金融服务“最后一公里”。三是抓好后续服务工作。提高咨询投诉解决能力，对新开户、优质客户、睡眠户实施回访，统筹做好前期营销、后期指导服务工作，提高注册客户对电子银行的使用频度及忠诚度。
优化金融渠道建设，强化替代效应。一是打造“金融便利店”。业务经营模式不能再简单依靠物理网点和人员的扩张，加大各类自助机具的投放力度，加大线上化业务的推广，推进农村基础金融服务“村村通”等的使用，最大限度地让普通百姓获得普惠金融服务；二是丰富电子银行产品。利用移动互联网技术与微信等社交平台构成的掌上终端，以“百福卡”、社保卡、“信用卡”“乡村振兴卡”等为载体，健全网上银行、手机银行、“E百福”、聚合支付等电子渠道，打造客户体验最佳的网络金融综合服务平台，并不断在民生服务和新兴移动服务领域上进行创新，不断提升获客能力；三是持续推进业务线上化。培育市场的认可度和用户的消费习惯，增加电子银行客户数量和交易规模，做好低价值客户的业务线上分流，切实发挥电子银行产品和自助设备对传统业务的替代效应。全力做好“百福快贷”推广工作，大力推进小额信用贷款线上化，强化“四扫”系统的使用，优化个人小额贷款办理流程。
重视员工营销培训，强化素质提升。科技创新是农商银行的一块短板，要下大力气引进、培养、储备一批金融科技专业人才，加快利用移动互联网“基因”革新升级电子银行业务，主动拥抱互联网时代；对网点柜员、客户经理、网点负责人分层次开展互联网金融业务“体验式”培训，重点加强营销理念、营销技巧、服务手段等方面的培训，建立一支素质高、业务熟、会营销的互联网金融专业人才队伍。
完善绩效考核机制，强化激励作用。省联社开发了网上银行、手机银行、“E百福”、聚合支付、校园通、社保通等电子银行业务品种，成员行应根据县域情况及业务发展实际，构建以效益为导向，业务发展规模和质量并重的考核指标体系，加大互联网金融业务指标在综合绩效考核体系中的比重，制定科学的电子银行产品计价考核、营销预算等专项奖励办法，引导员工积极发展有效客户，扩大互联网金融客户使用覆盖面。
（作者系江西永丰农商银行副行长）
