众所周知，在农商银行的传统业务中，贷款营销是提高综合收益的有效手段，是应对利率市场化竞争，稳固银行与客户关系的有力保障。诚然，农商银行扎根基层，面向农村一线，虽然，有着区别于其他商业银行的特殊性，但要想在竞争中取胜，必须要有自身独特的贷款“营销秘籍”。笔者认为，要从念好“三字经”，下好“三着棋”入手，做好农商银行贷款营销工作。
念好“三字经”变被动为主动 业务的发展，人力因素最关键。一是“早”字当头，抓住先机。要从“早”字上下功夫，做到计划早落实、目标早确定、措施早出台。新年伊始，就要将全年的经营指标任务分解到员工，实行全员营销，按月公布目标进度,不等不靠，主动出击，结合开展“金融普惠 党建共创”活动，主动上门拜访，为有效开展贷款营销工作赢得主动权。二是立足“新”字,拓展客户。当前，银行客户竞争越来越激烈，把准客户需求的脉搏，深化、细化对优质客户的差别营销服务是关键环节。要以优质、高效的服务和灵活、多样的信贷产品拓展新客户。三是把握“快”字，维护好存量客户。“金杯银杯”不如客户的口碑。提高办事效率，得到客户的交口称赞胜过任何形式的宣传。对需要办理贷款业务的，要不分假日，做到随到随办。高效的办事效率无形中提升农商银行形象和声誉，通过老客户的口碑吸引新的客户，为贷款营销起到宣传作用。
下好“三着棋”赢得先机 农商银行对客户的贷款营销，要从全面服务客户、加深与客户各方面合作出发，做到口、手和脚并用，下好“三着棋”。一是要勤动口。语言是人类沟通交流的桥梁。客户只有在沟通交流中才能准确了解到农商银行的贷款产品和一些优惠政策，才能根据自身实际情况进行办理贷款业务。在与客户交流前，要先弄懂每种贷款产品的特点、需要提供的资料、办理的流程和时间都要烂熟于心。不仅仅如此，针对于不同的客户，例如普通的农户或者有营业执照的个体工商户，要根据客户本身的特点为他们选择合适的信贷产品。客户只有接受了农商银行，才更容易选择农商银行的信贷产品，从而起到事半功倍的效果。二是要勤动手。当今时代是信息时代，人们可以足不出户就会了解到一些自己喜欢的产品，实时了解到大千世界的最新信息。因此，要通过加强多渠道宣传、深化营销渠道搭建、丰富营销活动，不断提升贷款产品推广力度，助推贷款营销稳步开展。重要的是借助现代信息工具，通过发短信、发朋友圈、发抖音等方式进行营销宣传，提高客户认知度和参与度，加大产品宣传覆盖面。比如说，针对沿街的商铺，会倾向于推广“创业担保贷”、小微企业“惠商贷”等信贷产品。通过这种定向营销，可以帮助大批个体工商户走出资金短缺的困境。三是要勤动脚。“走千山万水，进千家万户，吃千辛万苦”，这是对老一辈农商银行人“大挎包”精神最好的诠释。作为新一代农商银行人，不应等着客户来找我们，而应该走向客户，拉近与客户之间的距离。要定期组织人员走街串巷，通过发放宣传单页、举办金融知识进商圈、进市场等方式向商户宣传农商银行信贷产品，普及金融知识。在走访过程中，详细了解客户的基本情况、贷款需求，定期回访客户，与客户搞好关系，时刻了解客户需求，从而达到精准发放贷款的目的，实现银行与客户互赢。 （作者单位：湖南祁阳农商银行）
