存款是银行的生命线，是创造效益的根本保证。当前，随着经济增速下行、利率市场化持续推进、大中型银行网点下沉，农商银行存款营销面临着较大压力。农商银行应注重发掘自身优势，努力提升规模，优化结构，实现“两手抓”，促进存款“量质双升”。
深耕存款市场，持续增强资金实力。要做实存量，深挖客户潜力，把维护存量客户作为存款营销的重中之重，这是存款规模持续增长的基石。各支行完善客户档案，注重数据挖掘，做好分层管理，对重点客户持续跟进，做好礼品回馈、节日关怀、登门拜访等服务，稳住“固定客户”；对账户余额变化较大的客户，分析存款流失原因，进行电话回访营销，拉回“摇摆客户”；对睡眠客户做好规划，发掘金融需求，唤醒“沉睡客户”。要做大增量，提升客户规模，城区支行规划“营销沙盘”，对服务半径内的社区、商场进行“地毯式”走访，深入营销周边居民、商户，持续开展网格化营销。农村支行定期走村入户开展产品宣传，把种养殖大户、乡镇商铺作为重点营销对象，守住农村阵地。总行支行联动配合，分层级对接地方政府，做到“进得去门，找得着人”，抓牢占地补偿款、重点项目资金、财政性存款等主攻点，实现存款规模快速提升。要做细考核，开展全员营销，建立严格的营销督办制度，密切跟踪、按季通报存款营销进展情况，各支行自加压力，细化分解存款任务指标，落实到具体人员，层层推进落实。释放总行员工营销潜能，做到“千斤重担人人挑，人人身上有指标”，工资与绩效紧密挂钩，以全员营销为动力，推进存款规模提升。提早规划，抢抓时点，适时组织存款营销竞赛，不断提升存款的维护和拓展力度。
优化存款结构，不断降低融资成本。明确营销重点，树立成本意识，以营销低成本资金为导向，大力营销城乡居民存款和小微企业单位存款，最大限度节约资金成本；注重优化产品线，降低负债成本，加大对活期存款等传统产品营销力度，减少对协议存款、智能存款的依赖，抢回高成本存款侵占的利润空间。提升营销策略，注重营销结算性存款资金，调整存款结构，控制存量资金付息成本。加大同业客户营销力度，增加同业授信额度，吸收低成本票据回购资金，灵活利用常备借贷便利、人行再贷款、政策性银行转贷款等方式，快速有效补充低成本资金。
增加营销触点，广泛拓展资金来源。要找准“发力点”，沉淀低成本资金，大力营销聚合支付，提升业务活跃度，促进资金沉淀，推进业务创新，持续开展智慧停车场、商场一体化收单等场景化缴费业务，完善产品体系，营销结算资金，做大流动资金“蓄水池”。要延伸“产品线”，积极拓宽引存渠道，把存贷款产品拧成一条线，充分发挥信贷产品带动作用，做好信贷产品全流程管理，加强贷款客户“资金回存率”管理和主要结算资金回流约束，加强资金回流沉淀，拓宽产品线，稳步开展银行承兑汇票和保函业务营销工作，提升保证金存款规模。要划好“营销圈”，精准融入细分市场，融入“农业圈”，主动进村入户，打通营销村民和村企的渠道，巩固提升三农存款；融入“商业圈”，立足商业综合体、各大市场及小微企业和个体工商户，提供零钱兑换、二维码支付辅导、验钞机清理维修等上门服务，创造营销客户切入点；融入“社区圈”，主动了解周边客户的年龄特点、社会关系、金融需求等信息，准确描绘“客户画像”，合理推荐金融产品。
（作者单位：吉林长春发展农商银行）
