随着国际金融形势大环境的复杂多变，农村中小金融机构传统的经营理念面临巨大挑战。面对客户金融需求多元化、市场竞争激烈化，农村中小金融机构的资源优势在不断减少，因此必须因地制宜在市场中找准自身定位，坚定支持三农大方向，不断转变营销理念才能实现更大跨越，精耕细作把握当下乡村振兴、普惠金融市场红利，不断创新金融服务产品，将服务范围沿产业链和价值链不断延伸，提升金融服务三农质效，助力农业供给侧结构性改革，打造高质量发展理念，实现新跨越。
深耕 “两条主线” 聚焦主责主业
深耕资金组织。多维度做好资金组织，做到精准揽存，组织开展外拓营销活动，统筹本地与外地两个市场，拓宽存款客户基本面；深入对接本地重点工程项目、财政资金以及对公账户，营销大额低成本存款，不断优化存款利率机制，结合实际，实行差异化浮动，改掉盲目、不计成本的粗放式揽存模式。
深耕贷款拓展。加大考核激活潜力，实行绩效考核贷款户数、贷款金额双重定价，加大贷款投放通报频率，实行定期约谈机制，激发员工对新增贷款的营销潜能；践行支农支小绿色金融，积极推动小额贷款负面清单普惠制，做好惠农贷款发放和续贷工作，做精、做细、做透支农支小；不断优化、简化信贷流程，加快贷款审批速度，按照贷款客户三年翻番实施方案，聚焦乡村振兴、普惠金融等领域，继续“做大客户数、做小贷款额”。
突出“四大亮点” 业务发展筑基拓面
贷款拓面脱颖而出。夯实营销之基，增强物理网点营销拓展功能，进一步释放柜面人员，充实营销人员；定好考核方向，设立客户经理每月最低任务指导性目标，将“拓面”工作完成情况与支行长、客户经理末位淘汰制和岗位调整挂钩，作为支行、个人评优评先的重要依据，实施客户经理“两两PK”制度；拓宽获客之道。主动按期对接新办个体工商户和小微企业，并分配支行认领营销，发挥存量客户的转介绍作用，逐步培养成农商银行的“客户经理”。
风险化解成效显著。多举措推进不良清收，强攻不良贷款重点风险化解，保证贷款诉讼时效，开展10元清收行动，全面落实关联人制度，收集借款人、配偶、担保人及近亲属信息，防止垒大户和实行联动还贷；强化员工合规管理，定期开展客户经理培训，打造合规信贷文化，严把贷款准入关和“三查”关，构建合规长效机制。
经营效益稳步提升。积极拓宽低成本存款，增加低成本存款比重，降低揽储付息成本，严格执行行内规定的利率上浮政策，精准使用定制利率，特殊对象实行“一事一议”，防止一浮到顶的“一刀切”，从源头上保证新增存款质量；提高贷款利息收入，制订信贷管理提示，按照资金流水套额度、贡献度套利率，提高资金归行率及大额贷款利率水平；强化考核管理中间业务发展，逐步扩大中间业务市场占有率和提升经营贡献度。
渠道建设创新突破。推广大余农商银行电子产品，拓展手机银行用户、信用卡客户、聚合支付收款码商户，持续开发和优化重点民生支付服务场景，深度融合线上线下服务渠道；以“整村推进”为载体，调整优化建立“村村通”助农取款服务点、转型升级普惠金融服务站、打造全功能型站点，打通乡村普惠金融的“最后一公里”。
呈现“五大变化” 稳固发展基础
优化绩效考核，倾斜基层推动发展。建立科学绩效薪酬管理机制，鼓励绩效奖励向一线基层倾斜，做到“业绩”决定“绩效”，同时兼顾合理公平；针对基层员工特别是一线精英，有计划地选拔培养组建高素养内训师队伍，给予一定薪酬待遇政策。
调节贷款利率，提升信贷经营水平。通过流水套额度、贡献度套利率，归行率低的大额贷款利率实现“由低转高”，倒逼客户资金回流，提高资金归行率；针对不同信贷产品，实行差异化战略，使贷款利率能上能下，客户选择更加多样实惠，更优助力普惠金融，提升经营效益；加大单户1000万元特别是100万元以下贷款和首贷户、信用贷款、随借随还贷款投放力度，促进小微企业融资增量、扩面、降价。
坚持开源节流，降低成本提升效益。强化预算编制，加强对各类费用的管理力度，最大限度减少低效和不必要的支出；明确细分市场和目标客户，加强员工技能提升和良好服务态度养成，减少维系客户的物质成本；改变以往存款一浮到顶的做法，实行差异化上浮，拓展低成本存款，张弛有度把付息率控制在合理区间。
落实做小做散，调降户均贷款余额。树立“小而精、小而全”经营理念，推进机制转型，发挥“点多面广”优势，优化信贷结构，强化对小微企业、个体工商户的支持力度，落实10万元以下小额贷款负面清单普惠制，推动户均贷款金额持续下降；创新信贷产品，区分客户类型和业务特点，面向“小客户”创新推广“农村住房（宅基地使用权）抵押贷款”“百福矿工贷”“百福社保贷”“百福装修贷”“百福退役军人贷”等信贷产品。
不断整合人力，打造活力精英团队。优化人力资源管理，合并精简机关部门，精挑细选精英力量充实一线岗位，建设高效集约机关；开展员工竞争上岗，重视年轻干部的培养，实行“有为者有位”；强化党建发挥堡垒作用，及时调整优化支部设置，实现网点（部室）党员全覆盖；高质量打造党建活动室，推进支部“三化”建设，发挥党支部堡垒作用；抓实党史行史学习教育，开展“我为群众办实事”、支部共联共建等有特色的党史行史学习教育实践活动。
（作者系江西大余农商银行董事长）
