近年来，随着我国金融政策向支持实体经济和三农发展逐步倾斜，金融精准扶贫政策逐步落实以及乡村振兴战略的不断推进，各大金融机构支农支小力度不断加强，相继下沉业务，深入乡村，有力推动了农村金融发展，农村金融市场已然成为银行业蓝海市场。
小额农贷作为我国农村地区有效带动农民发展产业、脱贫致富的金融产品，是各大银行机构拓展农村金融市场的主要业务品种，各地结合实际因地制宜，也发展形成具有特色的业务品种。
小额农贷属于小微信贷业务的范畴，因此具有小微信贷的客户分散、信息难以对称、业务成本高、效率低等普遍性特点。同时，由于当前金融科技条件限制等原因，小额农贷仍然依靠人员下沉，进村入户实地调查的方式拓展业务，而农村地区基础设施薄弱、村民思想观念陈旧落后、技术和市场不成熟、担保体系不健全等特殊因素尤为突出。
因此，通过贷前调查对客户进行筛选以及风险评估显得尤为重要，那么如何高效进行贷前调查也成为小额农贷业务的首要问题。
据了解，很多银行为了提高效率，通常采用与村委会对接，获取农户信息，整村推进“、整村授信”的方式进行小额农贷的营销。在初步获客阶段，这种方式当然最为直接有效。而对客户进一步的调查评估，就需要更全面的获取信息。如果对农村客户的调查、信息采集仅依靠村委会，对于评估客户显然是不足的。然而，拓展新的村庄，除了依靠村委会又不知从何下手。因此，就需要通过一种合理有效的模式来提高小额农贷调查的效率。类似于泰隆银行针对普惠客户的“两有一无”模式，笔者认为相比还款能力，在小额农贷贷前调查中更应侧重还款意愿的评估。因此，接下来阐述的是如何通过获取借款人的关键“软信息”来评估客户。
农户“软信息”的作用主要有以下两方面：一是将关键“软信息”作为准入标准，筛选客户。“黄赌毒”不良嗜好、高额民间负债等均为高风险因素，如果得知借款申请人软信息具有这些因素，我们可以禁止准入。二是通过“软信息”对借款人的违约成本进行风险评估。
小额农贷主要特点之一就是额度小，如果借款人具有讲信用、人品好、子女受教育程度高、有重要社会关系等特征，那么通常还款意愿较强或者违约成本较高，即使出现经营不善、市场波动等客观风险，造成贷款损失，借款人也会不惜代价通过节省开支、向亲友借钱及变卖资产等方式尽力偿还银行贷款，从而覆盖风险损失。因此，从以上两方面来评估客户是小额农贷调查行之有效的重要途径。
那么，我们如何来获取借款申请人的关键软信息呢？众所周知，农村是一个典型的“熟人社会”，村民聚在一起或者碰面聊天总会聊一聊乡邻的家长里短。在一定的范围内，信息流通很快，比如谁家子女在外干什么，年收入多少；谁家儿子经常赌博，好吃懒做；谁又做什么生意赚了不少钱……想打听类似的信息并不难。因此，“第三方打听”是获取农户关键“软信息”最简单有效的方法，即向“第三方”打听借款客户的关键“软信息”。为了在某一村庄较为稳定持续地开展业务，我们可以在该村庄选择较为固定的一名至两名“关键人”，作为打听“软信息”的来源（即“第三方”）。那么“关键人”如何选择呢？选择“关键人”就是要找准乡村的信息源。根据观察了解，在农村地区，村内的人流集散地实际就是信息的集散地，也即“第三方”信息源所在地。如村委会（村干部）通常对谁家子女在外上高校读研究生，谁家子女在外做生意发了财这类信息了如指掌；村里开张多年的小卖部（老板）对村里的“黄赌毒”份子都心知肚明；而常年营业的乡村客车（司机）很可能连湾子里的哪个老人昨晚摔断了腿、哪家的牛跑不见了都知道；村卫生室（乡村医生）对哪家有人患有重大疾病之类的信息早已烂熟于心……这些人几乎每天都能接收到来自各家各户的各种信息，通过他们了解客户信息最为便捷，业务人员可以根据当地实情，首先从村干部、小卖部老板、乡村客车司机、乡村医生等人当中选择1个主信息源（“关键人”之一）来进行第三方打听。为了达到获取信息准确的目的，我们还可以选取一名信息验证人（“关键人”之二），如退伍老军人、老党员、退休老干部、擅长农活手艺的“老把式”，这类人通常讲传统、讲原则、讲诚信、在当地属德高望重之人，他们一般只相信自己验证过的信息，不会轻易听信传言、也不会随意传播他人信息，我们可以通过这名信息验证人对从主信息源获取的信息进行验证。
通过以上方式，即可以对借款申请人进行高效地筛选和风险评估。需要注意的是，乡村“熟人社会”也会对陌生外来人员有防御心理，在实际操作中，银行业务人员须注意打听话术，不可进村随意乱打听，找准“关键人”后，既要注意与关键人保持长期的紧密联系，又要维护自身服务的专业性和权威性。
（作者单位：阳新汉银村镇银行）
