2020年5月以来，在新冠肺炎疫情影响的倒逼下，为切实解决当地小微民营企业“融资难”问题，成都龙泉驿稠州村镇银行北泉支行，率先提出“稠银钱包”品牌营销概念和理念，持续深入探索实践“稠银钱包”品牌营销之路，“额小、快捷、灵活、实用”的“小小钱包”得到了市场的认可，为助力乡村振兴、落实“六稳”“六保”、帮助小微企业渡过难关发挥了积极作用。
初步构建“稠银钱包”品牌认知体系
从品牌内涵来看“稠银钱包”是成都龙泉驿稠州村镇银行对现行“公积金信用贷”“安心贷”“亲情担保贷”等产品共性特征的归纳提炼，既无需突破现行授信政策，又能体现“一行一品”，具有独特性、创意性、可操作性，富于品牌感染力、亲和力、带动力，起到内聚共识、外塑形象的作用。
从品牌外延来看提出“建龙泉人自己的银行，为龙泉人订制钱包”“稠银钱包，为你撑腰”等新理念和新语汇，既能充分彰显成都龙泉驿稠州村镇银行“三个唯一”的独特地位，又能充分聚焦该行特色产品和特色现代金融生活工具，更能充分契合我国新发展阶段推进高质量发展、追求高品质生活的时代要求，达到易于接受、易于传播的效果。
从品牌体系来看渐进形成“稠银钱包”——龙泉驿稠州村镇银行——“龙泉人自己的银行”或者龙泉驿稠州村镇银行——“稠银钱包”——“龙泉人自己的银行”这样的品牌认知和品牌认可有效路径，在不断扩大成都龙泉驿稠州村镇银行知名度和美誉度过程中，真正体现和践行扎根龙泉、深耕小微、建设“龙泉人自己的银行”这样的初心和使命，有利于该行取信于龙泉驿区委、区政府，特别是取信于龙泉驿区广大城乡老百姓。
从品牌拓展来看充分发挥“稠银钱包”品牌引流作用，不仅可以推动非抵质押贷款业务拓展，也可以不断挖掘客户多方面需求，实施存贷款交叉营销，植入综合金融服务，有力支撑龙泉驿稠州村镇银行“一体两翼”业务发展格局。
持续开展“稠银钱包”品牌营销实践
思想破冰，观念一变天地宽长期以来，成都龙泉驿稠州村镇银行始终存在这样几种禁锢业务发展的观点：一是龙泉没客户，二是客户没需求，三是该行利率高，四是效率跟不上，五是“见效慢挣不到钱”等等，因此客户经理“不敢做、不会做、不愿做”的现象比较普遍。这样的思想认识，带来的结果必然是客户经理在本地没有业务根基，自身也没有营销和维护本地客户、深耕本地市场的意识和能力。
在过去一年的探索实践中，成都龙泉驿稠州村镇银行北泉支行把思想破冰作为业务破局的动力之源，通过银座系村行，稠行台州、丽水、金华分行特别是东台稠州村行的成功案例，通过疫情发生后存量抵押贷款持续退出、新增抵押业务增长乏力的客观现实，引导客户经理理性认识非抵质押贷款，有效消除各种思想疑惑。
“稠银钱包”集中了成都龙泉驿稠州村镇银行几个非抵质押贷款产品的共同优点，系统清楚地回答了龙泉本地并不是没客户而是“遍地皆客户”；回答了如此庞大的客户群体不可能没需求、而且就算暂时没需求也可以未雨绸缪激发潜在需求；回答了怎样用实打实的随借随还、按日计息和同微粒贷、借呗、花呗、信用卡分期、京东白条等产品利率对比出该支行的相对优势；回答了怎样运用转授权、PAD设备等提高服务效率，提升客户体验感，增加转介绍率；怎样吃透北泉支行新的绩效考核导向和考核政策，通过户数倍增和利差提高来实现客户经理收入提高。
一年来，成都龙泉驿稠州村镇银行北泉支行思想转变比较彻底，从“不敢做、不会做、不愿做”转变为“敢做、能做、愿做”，为“稠银钱包”品牌营销奠定了共同思想基础。
创意创新，立体宣传获认同为擦亮“稠银钱包”这个新概念新品牌，给人以新体验新认知，实现新载体引领新发展的预期和设想，成都龙泉驿稠州村镇银行北泉支行注重营销创意创新，获得行内外高度关注和认同。一是会同风管合规部（原风险管理部）、市场开发部（原业务管理部），设计制作电子版“稠银钱包，为你撑腰”系列宣传品，制作宣传册、易拉宝、横幅、小广告牌等。二是创作和制作原创主题歌曲《钱包快打开》，已在酷狗音乐、QQ音乐发行，累计播放、试听超两万人次。三是购置沙发、桌椅、水杯等，添置绿化株摆、饮水机，建设“稠银钱包办理体验区”。四是实施线上和网下相结合传播推广，累计发布关于稠银钱包各种信息150余条次，收获点赞和互动2500余人次。通过这些努力，“稠银钱包”品牌在龙泉驿区工商界、部分商协会、文艺界以及部分社区初步传播，反响良好。
持之以恒，久久为功见行动“稠银钱包”品牌营销实践一年来，总行领导引领助力和北泉支行“摸着石头过河”试点探索有机结合，持之以恒策划实施各类营销行动。一是以总行名义召开“银企”座谈交流会，行领导、总行部室负责同志和柏合街道、企业家协会等7大商协会、扬中科技园代表齐聚一堂，探寻“稠银钱包”合作新渠道、新路径、新模式，形成广泛合作共识。二是总行领导深入一线助力推广，成都龙泉驿稠州村镇银行董事长先后深入区制造业协会、区物业协会调研对接，推进“稠银钱包”品牌营销和社区金融服务点落地。三是成都龙泉驿稠州村镇银行北泉支行长期坚持，持之以恒，久久为功，初见实效。一年来，无论是烈烈夏日还是寒冬腊月，“稠银钱包”品牌营销脚步不停，北川支行积极开展“今天我最早”“今天我最强”评选、“稠银钱包大PK”等激励措施。
截至2021年4月末，北川支行累计开展各类营销活动和营销行动150多场次，累计有效获客超500余人次，累计新增授信350多户、授信金额5000多万元，累计提款率超过65%、用信金额3000多万元；客户经理每月人均新增投放贷款笔数从原来的不到两笔提升为5笔以上，户均贷款从51万元快速下降至32万元，北泉支行存量、增量非抵质押贷款业务占全行占比均超过40%，并且未出现1笔逾期和“不良”。
在“稠银钱包”品牌营销探索实践过程中，成都龙泉驿稠州村镇银行其他支行也陆续开展“整村授信”、白名单线上“安心贷”和线下“安心贷”拓展，互有借力、相互促进、共同推动，全行2021年以来“安心贷”授信金额达6500万元、提款余额4500万元，无论是北泉还是全行来看，非抵质押贷款都取得明显进步。
创新深化“稠银钱包”品牌营销之路
启示之一经过一年来的探索实践，成都龙泉驿稠州村镇银行北泉支行深刻认识到：“稠银钱包”品牌营销之路虽然迈出了第一步，也取得了一定阶段性成效，但毕竟还局限于一隅，人力、物力、财力持续投入不足，品牌营销与活动营销结合不紧密，线上营销和线下营销互动不到位，全行整体共识和行动凝聚不充分，考核配套还不完善，宣传推广渠道狭窄、方式单薄、尚未打动人心深入人心，对一些行之有效的方法做法总结运用不及时……因此尚未形成强有力的品牌舆论氛围和更显著的批量业务成果，要做出影响和成效还有很长的路要走，还有待全面总结经验和不足，全面创新和深化。
启示之二经过一年来的探索实践，北泉支行深刻认识到：“稠银钱包”品牌营销之路，具有广泛而扎实的思想认同基础、探索实践基础和市场拓展基础，是完全行得通、大有希望大有可为的，可以作为成都龙泉驿稠州村镇银行“一体两翼”业务格局的重要组成部分，可以作为该行坚定改革转型，扎根龙泉深耕小微，重构重塑小微业务体系，实现稳健可持续发展，矢志不渝建设“龙泉人自己的银行”的重要战略举措。特别是新冠肺炎疫情发生以来，村镇银行业务拓展面临深刻变化。一方面，受存贷款利率显著下行、市场需求疲弱等客观因素影响，存量业务持续退出、增量业务日益乏力越来越明显；另一方面，小微企业、民营企业和大量青年创业者“融资难”问题和小银行“投放难”问题同时并存。对于成都龙泉驿稠州村镇银行来说，以“稠银钱包”为标志的非抵质押贷款的思想认识，要从“敢做、会做、想做”提升为“没得选、必须做、必须要做好”的高度，旗帜鲜明坚定不移走“稠银钱包”品牌营销之路。
启示之三经过一年来的探索实践，深刻认识到：“稠银钱包”品牌营销之路功在当下、利在长远，不可能一蹴而就，必须保持定力、坚持不懈、水滴石穿，必须强全行发展之魂、聚全行拓展之力、汇全行创新创意之智，方能展现新气象、开拓新空间、打开新局面，方能取得既符合监管要求、稠行发展总部要求，又符合村镇银行自身市场定位，经得起实践和历史检验的优异成绩！
（作者系成都龙泉驿稠州村镇银行北泉支行行长）
