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目前,正值存款营销旺季,大多数农商银行存款增长如火如荼。然而存款快速增长背后的成本高企、代理业务风险等问题需引起同行关注
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农商银行成本和风险控制策略

2019/2/26 作者 吴 霞 郭迎春

目前,正值存款营销旺季,大多数农商银行存款增长如火如荼。然而存款快速增长背后的成本高企、代理业务风险等问题需引起同行关注。如何实现存款规模扩增前提下的成本及风险控制,推动存款工作实现高质量发展,笔者认为应从以下四个方面寻求突破。

通过“四个注重”提升市场份额

一要注重员工营销能力提升。通过引导员工由“撒网式”营销到精准化营销,由粗放型营销到向专业化营销过渡。二要注重营销策略的灵活运用。由单一营销向交叉营销转型,做到一户一策,尤其要抓好基础客户的交叉营销;由“拉大户”向增户扩面转型,资金拓展主攻城乡居民小额存款;注重通过客户转介发展客户,形成客户联动,壮大存款增长基础,力求事半功倍。三要注重关键时点营销。对黄金时点和关键节点的存款营销要全力以赴,尽最大努力“争、夺、抢、挖”存款,进一步提高存款营销拓展的效率和效果,做到跟得上变化、贴得紧市场、跑得赢大势,在关键时期全力拼抢市场份额。四要注重考核管理的灵活性。如实行存款策反计价考核奖励,时间越早计价越高并在关键时点实行双倍计价,点燃员工的工作热情;如通过年货节活动、主题沙龙营销、抽奖拜年活动等客户喜闻乐见的活动形式,达到增强黏性、精准营销的目的。

通过“三个优化”降低存款成本

一要优化协理存款结构。通过农金员计酬调整,引导农金员多营销活期存款、一年及一年以下存款,提升协理存款中的低成本存款占比。二要优化门市存款结构,发挥考核引导作用,注重根据存款成本进行差异化计价考核,因户施策的引导客户办理单位存款、活期存款、一年及一年以下存款等,降低存款成本,提高经营效益。三要优化大额存单推广实效。在宣传推广大额存单时,要防止存量存款尤其是储蓄存款集中转化导致成本增加;要以他行存款为主要营销对象,重点策反、营销他行优质存款客户;要重点关注纯新增存款、存量增加额度存款,积极争取“未达标”客户通过他行资金弥补以达到大额存单门槛;要有针对性的关注理财产品到期客户;要控制好大额存单发行量,合理控制大额存单成本,权衡好存款市场份额提升与存款成本增加间的关系。

通过站点建设规范城区代理存款业务

长期以来,大部分农商银行在城区存款市场竞争中的优势相对较小,以莱芜农商银行为例,城区网点占网点总数的54%,但存款余额占比只有35%左右,网点占比与存款占比极不匹配。布局城区“代理型网点”即普惠金融服务站,可直接深入到社区、商场、超市、厂区等城区人口密集区,把城区市场竞争的主

战场从网点前移到社区,能有效解决城区网点存款增长乏力的问题。截至目前,莱芜农商银行已经启动了九龙社区、珍珠花园、望海华城、三官庙社区等多个普惠金融服务站,具有面积小、租金低、配备服务人员少等优点,总体成本可控;普惠金融服务站站长以社区干部、超市经营者、物业人员为主,人脉资源丰富,威望高,责任心重,亲和力强。以莱芜农商银行九龙社区普惠金融服务站为例,社区内有4536户、13000多名居民,截至目前,营销存款超过2000万元,办理存取款业务1000余次、水电费缴纳业务500余次,较好的发挥了农商银行在基础社区的金融纽带作用。

通过农金员严控农区代理存款风险

(一)用好农金员。一要实现空白村全覆盖。在空白村、空白社区积极发展农金员,做到金融服务全覆盖,在大力发展普惠金融的同时,促进协理业务快速发展。二要实现电子机具全覆盖。加大电子机具布放力度,稳步提高银行卡使用率,加快去单化进程,降低代理存款相关的操作风险。三要加快农金员转型。通过农金员转型,增加贷款、电子银行、理财等的计价,拓宽农金员收入渠道,提升农金员对农商银行的忠诚度;科学调整农金员计酬标准,可采取“介质+期限”方式,对每名农金员的存款日均按银行卡、存单、存折、存款期限分别设定计酬比例,同时对存款日均增长部分按活期、

定期分别设定计酬比例,加大考核力度。四要提高电子支付化水平。通过农金员引导,逐步培养农区客户使用农商银行手机银行、网上银行、网上支付等移动支付工具的习惯,增强客户黏性。

(二)管好农金员。一要明确责任划分。各单位、各层级要签订协理存款风险承诺书,明确风险责任。对农金员队伍的管理,客户经理负直接监督责任,要至少每月检查一次;支行行长负主管责任,要至少每季度检查一次;金融知识辅导员负监督责任,检查辅导工作要至少每半年覆盖所辖所有农金员;总行部门负条线管理责任。各层级要按照职责分工扎实开展工作,对未按规定开展指导、管理、监督、检查工作的,对不主动履职、不积极作为的,要严肃进行问责。二要抓好绩效考核。可将支行行长和客户经理绩效工资的一定比例挂钩农金员管理,主要挂钩内容包括业务指导、业绩提升、设备巡检等,形成全覆盖、无缝隙的监控。三要强化风险排查。可探索实行神秘人制度,通过神秘人对农金员进行有效监督,利用农金员信息管理系统等相关系统,对农金员揽存变化进行实时监测预警,并结合各层级的定期风险排查,实现人防物防技防、线上线下相结合,发现问题及时处理;要从严规范清退问题农金员,引入年轻、学历高的人员,提高农金员队伍的整体素质。

(作者单位:山东莱芜农商银行)

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