目前，正值存款营销旺季，大多数农商银行存款增长如火如荼。然而存款快速增长背后的成本高企、代理业务风险等问题需引起同行关注。如何实现存款规模扩增前提下的成本及风险控制，推动存款工作实现高质量发展，笔者认为应从以下四个方面寻求突破。
通过“四个注重”提升市场份额
一要注重员工营销能力提升。通过引导员工由“撒网式”营销到精准化营销，由粗放型营销到向专业化营销过渡。二要注重营销策略的灵活运用。由单一营销向交叉营销转型，做到一户一策，尤其要抓好基础客户的交叉营销；由“拉大户”向增户扩面转型，资金拓展主攻城乡居民小额存款；注重通过客户转介发展客户，形成客户联动，壮大存款增长基础，力求事半功倍。三要注重关键时点营销。对黄金时点和关键节点的存款营销要全力以赴，尽最大努力“争、夺、抢、挖”存款，进一步提高存款营销拓展的效率和效果，做到跟得上变化、贴得紧市场、跑得赢大势，在关键时期全力拼抢市场份额。四要注重考核管理的灵活性。如实行存款策反计价考核奖励，时间越早计价越高并在关键时点实行双倍计价，点燃员工的工作热情；如通过年货节活动、主题沙龙营销、抽奖拜年活动等客户喜闻乐见的活动形式，达到增强黏性、精准营销的目的。
通过“三个优化”降低存款成本
一要优化协理存款结构。通过农金员计酬调整，引导农金员多营销活期存款、一年及一年以下存款，提升协理存款中的低成本存款占比。二要优化门市存款结构，发挥考核引导作用，注重根据存款成本进行差异化计价考核，因户施策的引导客户办理单位存款、活期存款、一年及一年以下存款等，降低存款成本，提高经营效益。三要优化大额存单推广实效。在宣传推广大额存单时，要防止存量存款尤其是储蓄存款集中转化导致成本增加；要以他行存款为主要营销对象，重点策反、营销他行优质存款客户；要重点关注纯新增存款、存量增加额度存款，积极争取“未达标”客户通过他行资金弥补以达到大额存单门槛；要有针对性的关注理财产品到期客户；要控制好大额存单发行量，合理控制大额存单成本，权衡好存款市场份额提升与存款成本增加间的关系。
通过站点建设规范城区代理存款业务
长期以来，大部分农商银行在城区存款市场竞争中的优势相对较小，以莱芜农商银行为例，城区网点占网点总数的54%，但存款余额占比只有35%左右，网点占比与存款占比极不匹配。布局城区“代理型网点”即普惠金融服务站，可直接深入到社区、商场、超市、厂区等城区人口密集区，把城区市场竞争的主
战场从网点前移到社区，能有效解决城区网点存款增长乏力的问题。截至目前，莱芜农商银行已经启动了九龙社区、珍珠花园、望海华城、三官庙社区等多个普惠金融服务站，具有面积小、租金低、配备服务人员少等优点，总体成本可控；普惠金融服务站站长以社区干部、超市经营者、物业人员为主，人脉资源丰富，威望高，责任心重，亲和力强。以莱芜农商银行九龙社区普惠金融服务站为例，社区内有4536户、13000多名居民，截至目前，营销存款超过2000万元，办理存取款业务1000余次、水电费缴纳业务500余次，较好的发挥了农商银行在基础社区的金融纽带作用。
通过农金员严控农区代理存款风险
（一）用好农金员。一要实现空白村全覆盖。在空白村、空白社区积极发展农金员，做到金融服务全覆盖，在大力发展普惠金融的同时，促进协理业务快速发展。二要实现电子机具全覆盖。加大电子机具布放力度，稳步提高银行卡使用率，加快去单化进程，降低代理存款相关的操作风险。三要加快农金员转型。通过农金员转型，增加贷款、电子银行、理财等的计价，拓宽农金员收入渠道，提升农金员对农商银行的忠诚度；科学调整农金员计酬标准，可采取“介质+期限”方式，对每名农金员的存款日均按银行卡、存单、存折、存款期限分别设定计酬比例，同时对存款日均增长部分按活期、
定期分别设定计酬比例，加大考核力度。四要提高电子支付化水平。通过农金员引导，逐步培养农区客户使用农商银行手机银行、网上银行、网上支付等移动支付工具的习惯，增强客户黏性。
（二）管好农金员。一要明确责任划分。各单位、各层级要签订协理存款风险承诺书，明确风险责任。对农金员队伍的管理，客户经理负直接监督责任，要至少每月检查一次；支行行长负主管责任，要至少每季度检查一次；金融知识辅导员负监督责任，检查辅导工作要至少每半年覆盖所辖所有农金员；总行部门负条线管理责任。各层级要按照职责分工扎实开展工作，对未按规定开展指导、管理、监督、检查工作的，对不主动履职、不积极作为的，要严肃进行问责。二要抓好绩效考核。可将支行行长和客户经理绩效工资的一定比例挂钩农金员管理，主要挂钩内容包括业务指导、业绩提升、设备巡检等，形成全覆盖、无缝隙的监控。三要强化风险排查。可探索实行神秘人制度，通过神秘人对农金员进行有效监督，利用农金员信息管理系统等相关系统，对农金员揽存变化进行实时监测预警，并结合各层级的定期风险排查，实现人防物防技防、线上线下相结合，发现问题及时处理；要从严规范清退问题农金员，引入年轻、学历高的人员，提高农金员队伍的整体素质。
（作者单位：山东莱芜农商银行）
