目前，面对日益激烈的城区金融行业竞争，要想不断提升城区市场产品服务的竞争力，农商银行必须以市场为导向，机制转型为保障，网点转型为抓手，产品创新为动能，扬长避短,与时俱进，通过驱动差异化市场营销策略，争取更多的好客户和市场份额，在激烈的竞争中求生存、谋发展。
以市场为导向 走差异化发展之路
一是在业务运营模式上，紧紧围绕“多找客户、找好客户”的基本思路，制定统一的客户分类标准，细分负债类客户、资产类客户、中间业务类客户，按照地缘、经济状况、产业集中度等实施分类管理专业化经营，针对不同类型的市场需求开发不同的产品，配备不同的人员，采取不同的营销手段。二是在产品服务体系上，要围绕客户需求变化，不断更新产品服务，并突出加强品牌建设。三是在市场营销手段上，要围绕市场经济运行法则，进一步加强存贷款利率定价机制的探索研究，找准利率与市场的平衡点，增强自身在市场竞争中的经济优势，提升竞争力。四是在客户维护上，坚持“客户至上，服务至诚”的服务理念，建立客户贡献度系统，更加精确地计算客户价值，使客户营销、维护，更具针对性、实效性。
以健全机制为保障 全面提升服务能力
一是构建以客户为导向的营销架构体系。以省级农信联社集中审贷管理体制改革为契机，将决策权力下放，尝试组建贷款审查审批中心、放款审查中心；城区组建专营机构，划分公司、小微企业、城区消费业务条线，搭建从业务受理到调查、审批、发放等全流程信贷操作体系。二是全力配优配强城区营销团队。在确保农区市场份额基础上，选拔开拓能力强、业务精通、客户资源丰富的人员充实到城区，针对各类市场进行集团化作业。三是健全激励考核机制。以存贷款、不良贷款率、客户拓展量、有效客户数等综合指标为要素，按照“绩效挂钩、动态考核、多劳多得、不劳不得”的原则；按照不同的岗位设置、业务种类、营销难度及额度梯次，确定不同的计价比例；按季兑现考核，使员工营销既有压力又有动力；划分客户经理等级，提高客户经理准入门槛，对贡献度高者打破薪酬上线，真正体现“能者多劳”，充分发挥客户经理最大潜能。
以网点转型为抓手 持续提升服务质效
一是因地制宜优化网点布局，对城乡规模较大、发展前景较好的精品网点，探索网点智能化建设，使之成为拓展城区市场的“主力军”；把城乡普通网点，建设成为广大客户提供优质服务的金融“便利店”；对城区规模较小但有发展潜力的网点，可采取迁址、升级或改造为自助银行；在金融服务不足的城乡社区和新开辟的大型居住区增设营业网点，为客户提供更加便捷的金融服务。二是以厅堂管理为着力点，加强客户引导和分流，不断优化人工和自助服务渠道；整合窗口柜面资源，优化美化环境、减少顾客的排队时间；加强员工服务素质技能的锤炼，努力提高客户的体验感和满意度。三是拓宽手机银行、网上银行、微信公众号营销为媒介的互联网金融服务产品，打造“自助银行+特约商户+网上银行+手机银行”电子渠道；开展“积分商城”建设，拓展金融IC卡行业应用项目，实现移动近场支付、无卡取款；参与发行居民健康卡和电商合作，全面提升线上和线下渠道的协同能力，提升电子银行替代率。四是充分利用授信层级少、决策链短的优势，简化经办程序和审批流程，尽可能满足客户“短、频、快”的服务需求；同时，以行风建设为抓手，全面推行“阳光办贷”服务，让客户享受公开透明的信贷服务。
以产品创新为动能 提升市场竞争力
一是重构和丰富产品体系。建议省级农信联社牵头成立专门的产品研发团队，引进专业人才，借鉴其他商业银行的产品特点，对现有的产品进行资源整合；结合自身实际情况重新研发构建资产、负债、中间业务产品库；丰富理财产品种类，加快贷记卡推出速度，扩大小额信贷业务及刷卡额度，吸引更多顾客，扩大市场占有率。二是建立需求反馈机制。各级机构要把“市场的热点、客户的焦点、产品的痛点、服务的弱点”以最快的速度反馈到产品研发部门，作为调整产品开发战略的依据和方向；建立产品跟踪满意度分析机制，并根据客户、市场需求的内在规律，创造需求、引导需求，共同提升产品和服务质量。三是加大产品品牌宣传推广。通过电视台、LED大屏幕、户外广告、公交车广告和官方网站、微信公众号等平台，开展金融知识宣传活动；充分利用节假日等有利营销的时间段进行宣传；主动参与以“推荐产品、精准服务”为主题的“银企洽谈会” “项目对接会” “招商引资会”和慈善公益活动，全方位推介农商银行金融产品及服务方式。
（作者单位：四川邻水农商银行，江勇系该行董事长）
