今年以来，面对信贷客户流失挑战，江西龙南农商银行紧紧围绕“稳存量、拓增量”的工作思路，聚焦提前结清、到期未续贷、授信未用信三大客户群体，构建了从识别触达到转化维护的全流程管理体系，通过差异化利率政策与服务优化有效稳住信贷基本盘。近期，该行累计触达各类流失客户326户，成功“找回”流失客户128户，挽回信贷资金726万元，流失客户转化率达39.3%，进一步夯实了客户基础。
该行搭建了流失客户数据筛查与台账管理体系，由信贷管理部按月从系统提取信贷客户数据，筛选出提前结清、到期未续贷、授信未用信三类客户名单，形成“流失客户清单”，并将清单按月下发至各支行，明确客户流失时间、金额、原因等关键信息，确保支行精准掌握客户情况。同时，该行根据客户贷款规模、行业类型、流失原因对客户进行分层分类，将贷款余额较高、经营状况良好的客户列为重点挽回对象，实施“一户一策”的管理模式。
针对不同流失客户的需求痛点，该行创新推出差异化营销方案：针对因利率问题流失的客户，配套利率优惠政策，最低利率可至3.5%，允许网点根据客户情况灵活洽谈利率，提升产品竞争力；针对因还款压力提前结清的客户，优化还款方式，推广“无还本续贷”、分期还款等产品，降低客户资金周转压力；针对授信未用信客户，主动了解客户经营资金使用节奏，推荐适配的信贷产品，引导客户激活授信额度。此外，该行还提前识别部分潜在风险客户，及时调整授信策略，并根据客户行业特点，搭配存款、结算、理财等综合金融服务，提升客户整体黏性。
该行建立了“机关统筹+支行落实+客户经理执行”的三级触达机制：机关层面，由信贷管理部统筹制定客户回访计划，明确回访目标与要求；支行层面，组织客户经理开展网格化走访，针对重点流失客户实施上门回访，面对面了解客户需求；客户经理层面，通过电话回访、线上提醒、微信沟通等方式，定期与客户保持联系，推送利率优惠、产品优化等信息。同时，针对重点客户，该行安排专属客户经理跟进，提供“一对一”服务，提升客户触达的专业性与针对性。
该行出台《三类客群（流失客群、睡眠客群、提前还款客群）提升方案》，明确各部门、各支行的职责分工，优化客户归属认定规则，避免客户归属争议；同时，设置“流失客户找回”专项考核指标，将客户找回数量、金额纳入客户经理绩效考核，配套专项奖励机制；对完成目标的客户经理给予绩效奖励，对工作推进不力的支行进行督导。此外，该行定期开展信贷流失客户找回行动培训，围绕营销话术、产品政策、客户沟通技巧等内容开展专题培训，提升客户经理的业务能力。
