对浙江嘉善联合村镇银行的客户经理而言，“5C”要素分析法是穿透贷款表面信息、识别潜在风险与价值的核心工具；围绕品德、能力、资本、抵押、条件五大维度，依托主发起行杭州联合银行的大数据支持，再结合实地调研与数据验证，既能全面评估借款人资质，又能为贷款决策提供可落地的依据，最终实现精准放贷与风险可控的双重目标。
品德：用“查证+访谈”判断还款意愿
品德是客户经理评估的“第一道关口”，核心是确认借款人“是否愿意还”，需通过“客观数据+主观验证”双管齐下。客户经理要重点查看征信报告中的不良信息，如是否存在贷款逾期、信用卡欠息、担保代偿，尤其关注逾期天数（如是否出现90天以上严重逾期）与逾期原因（是客观疏忽还是主观恶意拖欠）；同时，关注查询记录，若近半年频繁申请网贷、信用卡，可能存在资金紧张或过度负债的隐患。
对个人客户，客户经理面谈时要观察其是否如实说明职业、收入、负债情况，例如询问“每月固定支出有哪些”，验证与收入的匹配度；对企业客户，通过走访上下游合作伙伴（如供应商、下游经销商），调研企业主是否有“拖欠货款”“承诺不兑现”的口碑，或通过查看企业内部管理（如是否按时发放员工工资），侧面判断诚信意识。例如，某小微企业主征信无逾期，但客户经理走访其供应商时发现“近3个月多次延迟付款”，需进一步核实原因，若为资金周转临时困难且有解决方案，可谨慎评估；若为习惯性拖欠，则需警惕品德风险。
能力：用“流水+场景”验证还款能力
能力即借款人是否有能力还，客户经理需跳出财务报表，聚焦真实可落地的现金流，核心是确认借款人收入能否覆盖贷款本息。
在个人贷款方面，客户经理要抓稳定收入与负债比，要求客户至少提供近6个月的银行流水（需区分工资性收入、经营性收入、偶然收入），优先认可每月固定到账的薪资、租金等；计算“月还款额/月均稳定收入”的负债收入比，通常控制在50%以内（如客户月收入1万元，每月各类贷款还款额不超过5000元），避免过度负债。
在企业贷款方面，客户经理要盯经营现金流与行业适配性，不仅看利润表中的净利润，更要分析现金流量表的经营活动现金流净额——若企业净利润为正，但经营现金流为负（如应收账款过多、存货积压），说明盈利未转化为实际资金，还款能力存疑；同时，结合行业特点，如制造业客户需核查订单量、生产排班表，确认主营业务持续运转，避免“空壳企业”贷款。例如，某餐饮企业，客户经理通过查看其收款码流水、食材采购凭证，确认月均经营现金流能覆盖贷款本息，方可判断“能力”维度达标资本：用“资产+投入”评估抗风险能力，增厚安全缓冲资本是借款人的风险兜底能力，客户经理需评估“自有资金对贷款的支撑度”，核心是确认“借款人是否有真实投入，而非全靠贷款”。
对于个人客户，客户经理要看净资产与资产流动性，除存款、理财等“显性资产”，需关注可快速变现的资产（如无抵押的房产、车辆、贵金属等）。例如，客户申请50万元消费贷，若名下有一套市值150万元的全款房（无其他负债），说明资本实力充足，即便收入暂时波动，也有资产可兜底。
对于企业客户，客户经理要核查业主投入与资产负债率，重点看所有者权益（净资产）占比，若企业申请800万元贷款，而净资产仅500万元，说明“杠杆率过高”，抗风险能力弱；关注业主个人资本投入，如企业成立时业主自掏300万元，而非全靠借款，说明其对企业经营投入度高，违约成本更高。例如，某加工厂申请500万元设备贷款，客户经理发现企业净资产1200万元，且业主近一年又追加200万元自有资金用于厂房改造，资本维度得分高，贷款风险更低。
抵押：用“估值+权属”筑牢第二防线
抵押是“万一不还”的保障，客户经理需确保抵押物能变现、无纠纷，核心是做好估值准确与权属清晰两大核查工作。
在选择抵押物时，客户经理要优先选择高流动性资产：优先接受住宅、商业用房（需位于核心地段、配套成熟），避免接受专用设备（如仅适用于某一行业的生产线）；对特殊抵押物（如土地经营权、应收账款），需确认有明确的处置渠道（如与专业评估机构、拍卖行合作）。
客户经理要仔细查询抵押物的权属并控制抵押率，避免“踩坑”。通过不动产登记中心查询抵押物是否存在“查封、冻结、重复抵押”；委托第三方机构出具评估报告，确保估值公允（如市场行情100万元的房产，评估价不超过95万元）；严格控制抵押率（住宅不超过70%、商业用房不超过50%），抵押物估值200万元，贷款金额不超过140万元，预留足够的价值缓冲。例如，客户以一套老旧商铺抵押，客户经理实地查看发现商铺位于拆迁规划区，且评估价虚高，需重新评估或更换抵押物，避免后续处置困难。
条件：用“政策+用途”匹配外部环境
条件即影响贷款的外部变量，客户经理需结合宏观政策、行业趋势、贷款用途，核心是确认贷款是否与外部环境适配，用途是否合规。
客户经理要紧跟国家政策导向，优先支持新能源、乡村振兴、“专精特新”等领域，规避“两高一剩”（高耗能、高污染、产能过剩）行业。例如，某地政府大力扶持农产品电商，客户经理可重点对接相关企业贷款需求，这类贷款受政策支持，风险更低。
客户经理要确保“专款专用”，要求客户提供贷款用途证明（如采购合同、设备报价单、装修方案），并在放款后跟踪资金流向（如企业贷款需提供“支付凭证”，确认资金转给供应商）；严禁贷款流入房地产、股市、投资理财等违规领域，避免政策风险与资金挪用风险。例如，某客户申请“经营贷”却提供了购房合同，客户经理应拒绝申请，避免违规挪用资金。
“5C”要素分析法不是“单一维度打分”，而是“多维度联动验证”——品德是前提，能力是核心，资本是缓冲，抵押是保障，条件是补充。只有将每一个维度的核查做细、做实（如征信报告逐页核对、经营场景实地走访、抵押物现场勘查），才能穿透信息迷雾，精准识别贷款风险与价值，既为优质客户提供高效信贷支持，也为金融机构守住风险底线，实现“客户价值与风控安全”平衡。 （作者单位：浙江嘉善联合村镇银行）
