近年来，受多方面因素影响，部分地区银行机构面临个人贷款增长乏力的困境。截至今年8月31日，四川某地级市辖内银行机构的个人贷款余额较年初下降9.63亿元。调查发现，影响当地农商银行个人贷款持续有效增长既有客观因素，也有内在原因。笔者在此作简要探讨和分析。
影响因素之一：个人贷款有效需求严重不足
一是国际国内经济形势变幻莫测。近年来，国际经济形势复杂多变，个别国家进行技术封锁和经济制裁，对全球产业链构成挑战；同时，国内房地产市场持续低靡，经济不确定性因素增多，居民消费仍以刚需为主，CPI同比仅上涨0.4%。二是个人投资、消费意愿降低。在个人贷款需求端，居民个人消费的动力不足，个体经营者扩大生产的意愿降低，市场整体活跃度下降，对于负债消费和经营则十分审慎。三是银行部分个人客户选择提前还款。在住房按揭贷款增量逐步下滑的情况下，近年来，银行提前还款的客户逐年增加。据了解，截至今年前8个月，某市辖内农商银行个人住房按揭贷款余额较年初减少约5亿元，其中提前还款量占三成，较上年增长20%。提前还款的现象在个体生产经营领域同样存在。四是不符合贷款条件的客户银行不敢贷。农商银行面临着尴尬的境地，一方面，符合贷款条件的客户农商银行想为其提供贷款，而客户不愿意贷；另一方面，不符合贷款条件的客户想贷款，而农商银行又不敢贷，致使有效贷款需求不足，制约了农商银行个人贷款持续有效增长。
影响因素之二：“内卷”形势下个人贷款产品缺乏价格竞争力
一是农商银行的资金绝大比例来源于老百姓的定期存款，成本普遍比国有股份制银行高，其贷款利率则相对较高。存款的付息成本接近2%，加上人工和运营等成本，资金来源的刚性成本约占4%。如果贷款利率低于成本支出，则会形成利率倒挂，做“亏本生意”。二是在“内卷式”竞争环境下，受规模和业绩等考核压力影响，部分银行机构打“价格战”。有的地区的银行为了招揽客户，对他行的存量客户实施降低10—30个甚至更多BP的优惠政策，进而吸引他行客户来本行贷款。而农商银行如参与竞争，则只能再降价格，但由于受资金成本制约，在价格上难以形成有效的竞争力。为此，银行业协会利率定价机制委员会已出面协调，不得进行恶意竞争，有的地区已明确提示，银行的消费贷款利率不得低于3%。三是国家对国有股份制银行的贷款贴息政策也会造成农商银行客户流失。比如，今年8月国家针对国有股份制银行实施的个人消费贷款财政贴息政策（简称：国补政策），导致农商银行的部分消费性贷款客户黏性较弱，忠诚度不高。再如，某地有的银行开办具有分险和贴息政策的“乡村振兴贷”业务，其客户实际利率低至0.9%，导致当地农商银行的个人贷款流失了近3亿元。
影响因素之三：“城乡两大市场”客户基础工作不牢固
一是农商银行部分客户经理管户较多，对新增客户走访精力不够。比如，有的乡镇客户经理所管客户多达数百个、金额几千万甚至上亿元，其精力有限，在客户关系维护上仅能“蜻蜓点水”，难以深入开展客户走访。二是农商银行部分客户经理疲于应对“无还本续贷”或“借新还旧”等存量转化，“走出门”开展营销少，续贷耗时费力，部分支行客户经理称日常难以“走出门”，没有时间外出营销。三是对客户建档评级授信数据未能及时更新，客户信息欠准确。如对客户家庭收入、资产状况等信息未能及时动态调整，则评判的授信额度客户不会接受；同时，即使有准确的授信，也需要向客户宣传介绍农商银行贷款的条件、用途、利率、额度等政策，否则，客户也不会使用授信。四是“城区+乡镇”网点联动协作不足，新市民客户大量流失。针对离开农村进入城市成为新市民的农户，部分支行未能有效对接，造成客户进城后就“失联”。部分新市民进城后，有的向民间高息融资，有的申请网贷，直接导致农商银行的小额农贷持续下降。
影响因素之四：“敢贷、愿贷、能贷”机制建设有待加强
一是经济下行期，部分农商银行的贷款风险有所暴露，极少数涉贷人员受到了违规处理。因此，部分客户经理认为不放贷款就没有风险，形成了“三怕思想”（怕放贷、怕风险、怕担责）。二是少数农商银行的支行热衷于经营大额贷款，而因为额小、面宽，不愿意发放个人贷款，“放几笔，吃一年”的现象依然存在。三是有的农商银行客户经理会贷的能力欠缺。客户经理主动营销意识不强，营销谈判能力欠缺，主动学习动力不足，对个贷产品的基本制度、办贷要求、适用客群等不了解、不熟悉，在客户营销中缺乏技巧，在客户服务上缺乏综合营销能力，在与同业竞争中缺乏应变能力。
针对上述制约因素，农商银行要“内外兼修”，主动应对经济下行带来的不利影响，从以下几个方面做深做细做实个人贷款投放文章，服务实体经济并促进自身高质量发展。一是挖掘客户需求，从培育个人贷款需求上做文章，引导客户合理消费、大胆融资扩大生产规模。二是直面市场竞争，从压缩成本和差异化定价上做文章，及时给予客户贷款利率优惠便利，增强客户吸引力。三是优化金融服务，从创新贷款产品和优质、高效服务上做文章，让客户切身感受到农商银行与其他银行“不一样”的服务。四是完善激励约束机制，从改变干部员工工作作风上做文章，充分激发全员的创业和服务激情，切实提高个人贷款业务工作质效。
（作者单位：四川农商联合银行遂宁办事处）
