对于村镇银行来说，个体工商户贷款是所有经营性贷款中位次靠前、举足轻重的一项业务。特别是在个体私营经济发达的浙江省嘉兴市秀洲区洪合镇，个体工商户信贷营销的成败几乎决定了浙江秀洲德商村镇银行营业部一整年业务的发展走向。本文以洪合镇毛衫市场客户营销为例，梳理总结个体工商户营销心得体会，并与“兄弟行”分享，共同探索推进个体工商户经营性贷款营销的有效途径。
做好前期排查
对目标群体进行分类
在开始走访之前，浙江秀洲德商村镇银行营业部对目标个体工商户进行提前排摸，做到心中有数。在了解不同市场客户的产品定位、经营特色和需求的基础上，提出有针对性的宣传内容和融资适配方案。由于洪合镇的个体工商户主要集中于整个毛衫产业链中的毛纱批发市场、毛衫零售市场两大市场，浙江秀洲德商村镇银行营业部将走访的重点放在嘉兴毛衫城北区、嘉兴毛衫城南区、丹红羊毛衫市场、众创毛衫精品市场、乐福时尚广场五个毛衫批发市场内，并根据相关市场内不同层次或片区，将嘉兴毛衫城北区、丹红羊毛衫市场、众创毛衫精品市场三个市场中客户经营口碑较好的一层市场商户作为该营业部精准走访的对象。而浙江秀洲德商村镇银行的产品中能与这些商户融资需求最为契合的，是“小额贷款卡”“创业贷款卡”这两款随借随还的贷款产品，浙江秀洲德商村镇银行营业部在每周安排的两次集中市场走访中，把“小额贷款卡”“创业贷款卡”作为市场铺面宣传的“拳头”产品进行推广。
结合客群习惯
制订走访计划
浙江秀洲德商村镇银行营业部根据客户经理人数，两人一组，按照嘉兴毛衫城北区、丹红羊毛衫市场、众创毛衫精品市场三个市场目标个体工商户的位置和数量，在今年2月制定了为期1个月的详细走访计划；结合市场商户营业时间，选择了上午9点到10点、下午2点到4点这两个商户相对空闲的时间进行日常走访，以确保走访人员能够与他们进行充分的面对面交流。浙江秀洲德商村镇银行营业部安排2人一组共3组，每周走访2至3次，让商户看到该营业部的工作人员每周都能有一定频率出现在市场商圈内。
善于抛出“诱惑”
激发业务兴趣
为了吸引个体工商户与村镇银行合作，浙江秀洲德商村镇银行推出包括新客户利率优惠在内的一系列措施，让客户感觉到有“薅羊毛”的机会。以走访嘉兴毛衫城北区市场为例，浙江秀洲德商村镇银行营业部客户经理为有贷款需求的客户讲解优惠的贷款利率政策，即便商户暂时没有贷款需求，也能激发他们与浙江秀洲德商村镇银行谈业务的兴趣，而浙江秀洲德商村镇银行可以通过让客户先从走银行流水，从而了解其经营状态，进而瞄准时机营销贷款。
建立后续跟进维护机制
随时抓住放贷机遇
浙江秀洲德商村镇银行营业部客户经理在走访中取得客户联系方式后，第一时间添加其为微信好友，并根据客户信息按需求进行分类，确保在后续的服务中将浙江秀洲德商村镇银行的产品政策有针对性地向目标客户精准推送；经常与客户互动，获得客户好感，争取让目标客户早日成为有效客户。
以上为浙江秀洲德商村镇银行根据营业部市场商户走访归纳整理的几点经验小结。由于当前金融市场同业竞争极为激烈，在较大的利差影响下，仅以传统的营销模式已经很难在实际业务拓展中奏效。笔者认为，村镇银行必须在他行不愿服务的客户上下功夫，针对特色客群、特殊人群、特别区域，提供特色化、专业化和个性化服务，从放款速度和用款便利性以及额度匹配度等方面寻找差异化优势，才能在未来的道路上行稳致远。
（作者系浙江秀洲德商村镇银行行长）
