净息差是影响银行盈利能力的重要因素，在当前经济环境不确定性加剧的大背景下，农商银行受到的冲击与影响较大型银行而言更为显著。如何在净息差收窄这一大环境下逆风前行，保障稳健经营，打赢“收益保卫战”，江苏高邮农商银行进行了一些有益的探索与实践。
费用端“做除法”：降低综合管理费用
1.实施全面预算闭环。落实滚动预算机制，从严从紧控制费用预算，按照总额控制、结构优化、有保有压的思路，避免费用预算虚高；业务及管理费采用零基预算编制，把预算额度细化到具体项目和三级科目，序时关注并管控好预算执行情况。
2.强化费用过程管理。估算物品消耗速度并规划好采买计划，避免物资采购、领用积压等浪费现象，并将部分宣传品纳入省联社采购统谈清单，实现办公经费、管理成本等可控成本有效降低。
3.压降非生息资产占比。长效组织推动挂账资金、抵债资产、闲置房地产清理工作，有效减少非营利资产占用，进而提高资金运用效率，激活资产生息能力。
负债端“做减法”：控制存款付息成本
1.加强利率定价精细化管理。实行差异化定价手段，紧盯市场、对标同业，充分考虑金额区间、城乡差异、网点差异和竞争激烈程度等因素，设置多层级、多档次差异化利率，并在竞争激烈的城区市场，投放限量的较高利率存款产品揽客。
2.针对各类客户留存好资金。根据客户需求及AUM值分层精准营销，实现客户“清单化”管理；通过多种渠道发力营销，做好代发客群工资、收单商户资金、社保卡客群资金等的留存；积极对接当地政府机构，争取财政长期资金储蓄留存；及时关注存款到期需转存客户和高净值客户及贷款客户资金留存状况。
3.转化定期存款结构。重点转化定期存款，鼓励客户选择灵活度更高的活期及一年期存款；同时，扩充当地政府、企业渠道吸纳对公活期存款，提升单位和个人客户存款综合贡献度；用好FTP定价考核机制，设定好各类存款系数，激励支行做好低成本存款吸纳工作。
资产端“做加法”：控制贷款收息降幅
（一）立足当地大虾产业，打好服务“组合拳”
1.多元化丰富客户服务体验。依托高邮市大虾特色产业建立“11234”金融服务体系，全面服务大虾养殖上中下游客户；将龙虬支行打造为“大虾特色支行”，作为助力产业发展的重要窗口；同时，邀请专家入驻提供养殖相关咨询服务，着力做好信贷服务、网点服务、综合服务、融合服务。
2.构建产业链金融产品体系。针对产业链上中下游客户差异化特征打造“拳头产品”，创新推出“养殖贷”“产业贷”“融合贷”，全力满足不同客户的金融需求；同时，规范贷款授信定额标准，推出“见塘即贷”功能，并根据养殖成本制定额度模型，为虾类养殖成本进行定价测算，结合养殖塘口规模，现场测算贷款额度直接放款。
3.建立健全客户档案信息。实施“一户一档”举措，强化客户身份识别，动态掌握信用状况，为实现精准授信制定严格的数据收集标准；同时，通过对接当地农业农村局、行业协会等机构交叉验证客户经营主体信用信息、业务资料等。
（二）优化贷款定价机制，把好利率“执行关”
1.形成综合定价机制。以省联社定价系统为基础，设定好特定产品底价，执行单户单笔定价机制，并根据不同客户风险状况、担保措施、经营情况等信息合理设定好定价因子，形成客户定价综合机制。
2.合理分配优惠额度。财务部门测算全行利息收入预算完成及收息率变动情况，制定每月利息收入优惠总额度；信贷管理部门将该额度根据条线贷款投放情况进行分解，设定优惠额度分配优先级；营销条线根据既定的优惠额度，统筹使用利率优惠有效实现增户拓面。
3.优化贷款办理流程。推动贷款申请、受理、审批、放款等环节全链条线上办理，实现快速高效的服务模式；定期组织客户经理及授信审批人员培训，提升全链条业务人员工作质效；同时，规范各类贷款业务办理时间，简化经办工作流程，提高业务整体效率。
（三）发挥人缘地缘优势，建好各类“朋友圈”
1.深耕“网格化”营销。与高邮镇启动社区“网格化”共建合作，向各社区选派兼职网格员，成立“邮我在”公共服务驿站；同时，根据“区域管户+自主认领+刚性分配”的原则，将高邮镇21个社区、7万余户家庭，按客户经理人均1855户进行细分，明确各支行、客户经理网格化营销“责任田”。
2.强化党建“主引擎”。依托“党建+金融”模式，持续推进“强村惠民攻坚行动”；以“兴村强体贷”为抓手，推动金融助力村集体经济发展“拔高”“提低”“扩中”计划；把个体工商户和小微企业作为“做小做散”的着力点和突破口；同时，组织开展“金融支持个体工商户服务质效”专项行动，按照“生存、成长、发展”三类个体工商户类别逐户走访，差异化开展营销。
3.优化“政银企”对接。组织举办“政银企”对接会，覆盖高邮所有的乡镇（园区）；同时，建立“政银担”一体融资体系，创新推出“资金池项目贷”，支持企业发展。
管理端“挖潜能”：推动收入结构优化
（一）建立客户价值分类体系。开办代销理财、保险业务，积极为客户建立综合财富管理方案，根据AUM值进行分层分类客户管理，通过整合公私联动资源，挖掘高净值客户价值。
（二）开拓手续费佣金收入源。丰富以“收单商户+信用卡+”等为核心体系的“电银”服务场景建设，联合本地商户在特色节日开展消费优惠活动，有效提升收单客户和银行卡用户的活跃度；同时，对于授信用户及AUM优质客户予以免除收单手续费的优惠，让产品用户群体互相覆盖促进营销，有效提升客户黏性。
（三）提升投资收入增厚收益。强化投资部门员工理论学习和实操的能力，要求投资决策前对市场进行深入研究和充分判断，充分了解宏观经济形势和国家政策，并在省联社的战略指导和综合研判下通过优化投资组合有效平衡风险与收益。
（作者单位：江苏高邮农商银行）
