近年来，我国商业银行同质化竞争不断加剧，加之利率市场化、金融科技的影响和金融准入门槛的逐步放开，以及宏观经济趋势下行、需求萎缩，商业银行在业务发展过程中，面临内部和外部双重考验。而商业银行支行作为营销终端，是直面客户、直面市场的载体，需要以良好的姿态和过硬的实力迎接压力和挑战。在此过程中，作为商业银行支行行长，不仅要发挥好领导者、主心骨的作用，更要发挥好“首席营销员”的作用，以自身的专业优势和经验积累带领和管理好支行的业务发展。
在商业银行，支行行长既是“把方向，管大局”的管理者，也要成为引领、推动业务发展的“首席营销员”。本文立足商业银行支行行长的职责，重点论述商业银行支行行长如何做好“首席营销员”。
（一）围绕战略核心工作，推动支行授信业务发展。一是要发挥好支行行长的“船长”作用。作为商业银行支行行长，需要围绕授信业务，在支行工作会议上与各业务经营部门签订目标责任书，分解落实授信营销目标任务，并完善考核办法，强化全员营销考核，促进业务竞争和发展；同时，要经常参加营销团队的晨夕会议，分析了解营销人员工作进展情况；定期组织业务部门负责人和营销人员会议，对支行授信业务营销进行科学安排和部署。二是要发挥好支行行长的“舵手”的作用。商业银行支行行长要为支行提供正确的营销方向，一方面，紧密结合当地政府、监管部门相关政策要求，强化对制造业的客户挖掘，加大对新兴生产服务业、物流、环保服务等产业的客户营销；另一方面，以助推乡村振兴为契机，进一步下沉资源，坚持错位经营与“做小做多”，组织员工深入乡镇挖掘客户资源，拓展“三农”业务，与大型银行展开错位竞争。三是要发挥支行行长的“先锋”作用。商业银行支行行长要率先做好营销工作，带头并发动各部门广泛开展进企业、进园区、进商户、进乡镇营销活动，充分运用线上和线下渠道组织开展授信业务产品宣传，扩大品牌知名度；并带领团队为客户制定差异化综合服务“套餐”，增强支行竞争力；同时，不断放大服务效率优势，提升差异化、特色化经营水平
（二）带领支行实现储蓄存款业务和理财业务高质量发展。存款是立行之本，也是支行业务工作的一个重点和难点。针对支行的实际，作为商业银行支行行长，一是要坚持把存款营销作为工作的重点，加大考核奖惩力度，发动全员营销，有效实现储蓄存款的增长；具体实施过程中，要立足营业部这个主阵地，要求业务部门及营业部通过策划相关的节庆主题活动，带动厅堂人气聚集，吸引老年群体办理开卡、存款和手机银行业务。二是要发挥自助银行“第二阵地作用”。商业银行支行行长要努力提高自助银行的运营效率，强化对自助银行服务人员的任务考核，发挥自助银行在手机银行开户和存款营销方面的力量，确保自助银行开卡量和存款额实现显著增加。三是要为支行全员定指标、下任务。商业银行支行行长要通过严考核，推动全员营销，并组织各部门员工走进社区、公园等人流密集区域开辟“第二营销战场”，密集开展存款营销活动，切实拓展存款大户；同时，加大代发工资营销力度，把代发工资作为存款增长、培育客户群的有力渠道。四是要不断提升理财业务的自身拓展能力。在理财业务方面，作为商业银行支行行长要进一步通过提高渠道利用效率，推动理财业务规模增长；充分发挥营业部“坐销”和营销员“行销”两大渠道，在厅堂营销和多样化获客上进一步加强营销力度。为进一步推动全员营销，商业银行支行行长要采取有效的考核激励政策，激励全员营销，切实提升员工贡献度；同时，开展组合营销，不断增强客户依存度，拓展基础客户群体。
（三）当好“首席安全员”，做好支行风险防范。工作中，作为商业银行支行行长，既要做“首席营销员”更要做“首席安全员”。为此，作为支行行长，在带领业务发展过程中，要严控信用风险、控制增量风险、重视客户来源审查，积极推动贷款结构调整；对异地县区、偏远乡镇部分贷款客户加强准入管理，引导客户经理对部分贷款的担保结构进行调整，进一步从源头控制风险，从而有效缓解行业性区域性风险较为集中的现状。同时，商业银行支行行长要强化风险调查与评估技术应用，进一步从源头控制风险；在化解存量风险上，要定期召开逾期清收会议，采取“一户一策”和上门清收、重组及诉讼相结合的服务模式，确保逾期清收工作能够取得良好成效。此外，商业银行支行行长要严控操作风险，全面加强业务排查，强化员工教育，对发现的案件线索深入排查，及时抓好整改。
（四）当好“首席营销员”，推动队伍高质量建设。作为支行行长，另一项重要任务就是带好员工，加强团队建设，切实培养和造就一支作风过硬、业务素质高的营销队伍。为此，在日常工作和生活中，商业银行支行行长要作好表率，做各项工作的带头人。一是做业务发展的带头人。按照“首席营销员”的要求，在存贷款营销上，商业银行支行行长要始终坚持带头营销，作好表率。二是做严格管理的带头人。在抓好业务发展的同时，商业银行支行行长要切实加强管理，保证全行信贷资产和员工队伍安全。三是做总行文化的传承人。商业银行支行行长要以求真务实作风带头执行制度、带头不断学习、带头真抓实干，充分发挥“以上率下”的作用，坚持从我做起，用自己的实际行动赢得下属的学习与效仿，努力在全行营造积极向上、务实苦干、风清气正的良好风尚；并从团队建设、案防纪律、考勤制度、安全保卫、党团工会等方面强化团队建设与管理，提升综合管理水平，加强员工日常的考核管理，不断提升队伍的执行力和管理效率。四是做青年员工的引路人。支行事业要想可持续发展必须有“新鲜血液”不断补充，必须有一支朝气蓬勃、昂扬向上的队伍。为此，作为商业银行支行行长，要以培养接班人的责任感，强化中层干部培养，积极引导他们开阔视野，梳理职业规划。
（作者单位：江苏宜兴农商银行）
