置身复杂的经济形势和各大商业银行加速下沉的环境下，同业竞争从存款客户蔓延到小微信贷客户，从“掐尖”公关到大面积抢夺，县域金融竞争进入“白热化”。面对客户流失严重、拓客手段匮乏、贷款后劲不足、净息差持续下滑的现状，农商银行如何在竞争“围城”中闯出一条可持续发展之路。对此，笔者进行了深入思考并提出相关对策建议。
统筹“两个市场”。一是对城区业务“寸土必争”。农商银行要牢牢把握城区市场空间大、项目载体多、经济资源充足的优势，加快“政银企”全面对接，加快进小区、园区、商区、社区、机构、市场等“六进”营销，加快优质项目及客户营销拓展，力争至少占据城区业务“半壁江山”。二是对农区业务“寸土不让”。农商银行要积极适应农村经济发展新政策、新变化，围绕重点客群，做实“金融村官”履职，做好对新型农业经营主体、重点企业、个体工商户、村级及社区、“流失客户”“沉睡客户”的“六访”工作，切实当好“乡村振兴主办行”。
驱动“两个关键”。一是驱动市场，开拓两个领域。一方面，要开拓存量客户新领域，锁定、挖掘、培养客户新需求，把单笔贷款的成功发放当作新一轮营销的开始，把与客户的每一次接触当作启动新业务的契机，推动“以存带新”实现客户裂变，广泛培育存量客户新市场。另一方面，要开拓新领域新客户，针对传统产业、新兴产业、未来产业用更优的服务及产品有效拓展行业新客户。二是驱动人员，激发全员活力。农商银行要调整完善薪酬、晋升、荣誉等激励机制，通过激发外驱力来提升员工主动性；并通过企业文化理念引导、团队活动交流、职业发展路径拓展等方式，激发内驱力来提高员工创造力；同时，积极发动广大客户、股东、家属、退休员工，用好用活其人脉资源，助力农商银行高质量发展。
打造“两个渠道”。一是打造线上获客拓客渠道。农商银行要利用科技赋能，推广“金融+直播”和线上惠民平台等线上宣传营销模式，精准链接客户，优化产品和服务宣传，以科技“新”服务赢得客户信任。二是打造线下引客、留客渠道。利用农商银行点多面广优势，把“面对面”为客户提供专业金融服务的优势发挥到极致，以温暖“心”服务赢得客户认可。值得一提的是，农商银行要有效推进线上线下营销渠道的无缝对接，既给客户带来快捷专业的“速度”体验，又带来很亲很近的“暖心”感受，充分发挥营业网点资源的战略价值，有效提升农商银行在互联网金融中的竞争力。
平衡“两个关系”。即平衡好“成长与成本”的关系。一是聚焦成长。农商银行要结合地域与行内特点，制定可持续发展战略，勇于在新产品研发和系统开发等方面加大投入，积极创造更多优质产品，强化科技系统支撑。二是控制成本。农商银行要根据自身业务特点、市场环境、客户需求等因素，规划好业务拓展、市场份额增长等目标；同时，关注成本的产生和控制，既要落实成本精细化管理，优化业务流程，实施预算管理，减少不必要的成本支出；还要通过创新金融产品和服务来增加收入，为成本控制提供更广的空间。
抓好“两个结合”。一是注重长短期目标与策略的结合。农商银行要充分分析市场环境与客户需求，综合考虑包括市场份额、业务范围、服务质量等长期发展愿景因素，根据自身的资源、发展要求和市场需求进行综合分析，明确长短期目标及策略；同时，建立完善的风险管理体系，并根据市场及需求变化，及时调整长短期业务策略，实行长期风险管理与短期风险应对，助力本行在复杂多变的金融环境中保持稳健发展。二是注重经营长短板的结合。农商银行要科学制定可持续发展战略，调整优化业务结构，深度加强部门间的沟通协作；逐步实现经营“长短板”从保持相对平衡到形成互补并持续优化提升的良好态势。
管理“两项资产”。一是向存量资产要效益。农商银行要加大存量资产管理，确保本息正常回笼；加速不良贷款清收处置，确保贷款颗粒归仓；加强精细化成本控制和运营管理，确保资产有效使用，深挖存量资产资源空间。二是向增量资产要质量。农商银行要时刻关注并顺应市场趋势，积极拓展互联网金融、投资理财等业务领域，把握新兴产业发展机遇，优化客户结构，增加新的收入来源；通过完善风险管理体系，严格信贷业务审批与监控，强化新增贷款回笼率管理，有效降低新增贷款不良贷款率。
协调“两个方面”。农商银行要实现可持续稳健发展，就要始终协调好合规与发展的关系。一是持续强化合规经营。农商银行要建立并逐步完善合规管理体系、组织架构、合规政策，明确且细化各部门、各岗位的具体职责。二是持续根植合规发展理念。农商银行要加强员工合规意识培训，把合规思想融入日常、抓在经常、落到平常。三是持续引进大数据监督和内部线上线下监督机制。农商银行要通过建立多种监督机制，对各项业务进行全流程合规监控。四是持续保持与监管部门沟通协作。农商银行要及时了解政策变化和监管要求，确保各项业务推进始终合规。
（作者系湖北江陵农商银行党委委员、纪委书记、监事长）
