当前，由于诸多原因，贷款管理的难度加大，尤其是逾期90天以上的贷款管理难度越来越大。在外部环境如此艰难的情况下，如何将清收不良贷款的成效最大化。对此，笔者谈一些感悟。
了解你的客户是关键。银行工作人员是否做到了对逾期90天以上的客户都了如指掌？这绝不仅仅是了解逾期贷款客户基本的户口、家庭住址、资产负债、信用情况等，还包括其民间负债、夫妻关系、子女教育和个人生活爱好、熟人圈子等情况。在日常的管理维护中，当管户越来越多，或者工作移交，管户变更等因素出现，银行工作人员要做到对逾期90天以上的客户信息都了如指掌，在清收的过程中“对症下药”，对不同的客户采取不同的方式去沟通，将会有意想不到的效果。
把你的客户当成朋友。银行工作人员在催收面谈中，要通过促膝交心，用真情打动客户，而不是简单、粗暴地抱有“来了就必须收利息回去”的想法。这些客户，往往是最初都可以按时结息的，或许是遇到了客观原因造成了结息困难。因此，银行工作人员要把这些客户当朋友，通过“拉家常”了解其的经历，并通过换位思考审视客户的处境。每个人都希望被看见、被尊重，这是最基本的情感需要。从经验上看，大部分的客户都是有还款意愿的，或因其经营不善、收入下降，或市场原因、风险上升等问题，导致其还款能力下降。如果利息逾期没有120天以上，相信其通过努力一部分逾期贷款是可以回到90天以内，甚至60天以内的。这就要求银行工作人员要以第三方的角度，以一个朋友的角度和姿态去沟通，而不是一个纯“债主”的身份去催逼，要让对方觉得自己被理解、被尊重，哪怕再困难，对方都会想尽一切办法处理一部分利息，优化贷款。
将你的客户分类，运用好政策，灵活催收。银行工作人员要将客户进行分类，并在了解客户的基础上做到灵活催收。比如有个客户，利息逾期4个月，总说自己怎么困难，负担怎么重，但通过对其的人际圈子及个性的深入了解，他是有能力处理一部分利息的。因此，银行工作人员碰到这类型的借款人，就要采取适当激一激、逼一逼的方法，成功收回逾期贷款。再比如，有的公职人员，无其他任何负债，但总是找各种理由在月底最后一天还息。面对这类客户，银行工作人员就要提前几天对其加以提醒，连续数月就纠正过来了。
一些很守信的借款人，由于各种原因造成其经营亏损，收入急剧下降，还款能力减弱。针对这类客户，银行工作人员可以申请适当降低利率，减轻其还款压力，让其保持在“红线之内”还款。
定期走访，做好后续跟踪。银行工作人员要多用心思，充分了解每一位客户的生活状态，要通过持续走访，长期跟踪，一旦出现不正常结息，就要第一时间加以关注，帮助其解决实际困难，化解风险。如果一个月、两个月客户不结息，银行工作人员还视而不见，坐等结息，那结息难度就会越来越大。所以，银行工作人员要时刻关注所辖客户的结息情况，尤其是60天以上，一旦没有正常结息，务必要深入了解客户真实情况，防止90天及以上客户贷款逾期情况的发生。
（作者单位：贵州遵义农商银行）
