近年来，湖南花垣农商银行深入践行“绿水青山就是金山银山”的理念，以支持产业振兴推动乡村振兴，围绕“强基础、调结构、促转型”工作目标，创新信贷产品，助力地方做大绿色产业。工作中，花垣农商银行吉卫支行推出的“吊瓜贷”金融服务模式，“贷”动了210户农户返乡创业，为每户家庭平均增收6万元，且所发放的“吊瓜贷”不良率为零。
“以点发力” 把脉产业发展找问题
吉卫镇位于湖南省花垣县高海拔地区，交通不便，产业基础薄弱，老百姓主要以外出务工为主，“空心村”现象严重。花垣农商银行吉卫支行经多次调研，发现当地很多农户有种植吊瓜的意愿；但与其他产业相比，吊瓜前期投入成本大，当年并不能收回全部成本，这导致了很多农户始终处于观望状态。如何才能让农户从“想做”到“能做”再到“敢做”？如何才能支持好这一产业？作为服务“三农”的金融主力军可以为农户做点什么？带着这三个疑问，吉卫支行通过走访了解当地吊瓜产业链上下游企业生产经营情况，找到了四个问题。一是农户方面。缺少资金、成熟的技术，以及稳定的销售渠道。二是合作社方面。发展信心不足，担心瓜苗回款问题；且在收购吊瓜子时，还需要投入大量现金周转。三是化肥经销商方面。最关心的是销量和回款问题，由于其一般都是赊账给农户以换取销量，年底再回款；担心欠款难收回，造成资金周转困难。四是银行方面。主要担心资金被挪作他用，农户获取贷款后不种植吊瓜；销售吊瓜子之后，钱款不进农商银行账户，无法把控资金流向。
“以线串联” 探索金融服务新模式
找到了四个问题后，那就要解决问题。花垣农商银行吉卫支行“以线串联”，探索金融服务新模式，将农商银行作为“线”将各方面“串联”起来，从产业链的维度出发，将吊瓜子产业做成“银行+农户+化肥商+合作社+加工厂”的新模式，真正打通金融服务产业发展的“血脉”。
针对农户。一是确定了2000元每亩的贷款标准，根据实际种植面积向农户发放“吊瓜贷”，用于购买瓜苗、肥料，以及支付土地流转费用，采取转账支付的形式，将贷款资金转账到肥料商和合作社账户内。二是联合产业带头人，组织有经验的种植户与新种植户一同交流，起到“以老带新”的作用，帮助新种植户提升种植技术。
针对合作社。一是为合作社提供收购吊瓜子所需资金，确保合作社能顺利收购吊瓜子。二是要求合作社为瓜农提供更多、更细致、更精准的技术指导，提供优质的瓜苗并签订最低收购价保障合同。三是合作社与吉卫支行，以及农户签订三方协议，实现信贷资金的闭环管理。
针对化肥商。与化肥商一起算通“三笔账”。第一笔账，肥料款从每年3月份销售拖延到11月份回款，资金被种植户占用9个月。化肥商如果向种植户推荐来吉卫支行办理贷款，办贷后，化肥商可立即回款。第二笔账，吉卫支行向化肥商提供种植户信息，助力化肥商引流销售。第三笔账，化肥商在吉卫支行“e支付”的流水可以作为贷款依据，让其免除担保抵押、享受利率优惠，帮助其提前压货。通过对接交流，化肥商们表示愿意合作，并愿意给予农户一定的优惠政策。
针对加工厂。吉卫支行员工与产业带头人交流发现，依靠合作社收购吊瓜子进行销售，容易受到收购商的恶意压价。为此，吉卫支行又支持合作社成立了加工厂，延伸产业链，增强了该支行在吊瓜子初级市场的“话语权”，有效降低了市场价格波动给瓜农带来的风险。
通过以上做法，完善了吊瓜子生产的产业链，农户种植意愿明显提高，产业规模得以壮大。在收购吊瓜子的季节，吉卫支行时刻关注其价格行情。2023年，由于浙江、贵州等地吊瓜丰产，吊瓜子的价格出现了一定的降幅。在得知这个消息后，吉卫支行积极联系牵头的合作社，督促合作社按照原先签订的最低收购价合同进行收购，保障农户收入；并积极向当地政府汇报，推荐负责加工的合作社前往农博会参展，在农博会获得了一些订单，稳定了销售渠道，降低了市场波动给种植户带来的影响。2024年，吉卫支行新增14户吊瓜种植户客户，体现了农户对“吊瓜贷”金融服务模式的认可。
“以面推广” 打造“全链式”金融服务模式
通过农商银行将种植户、合作社、化肥商、加工厂“串联”起来，促进了当地吊瓜子产业的发展，种植户的收入得到了提升，越来越多的种植户有了自建房需求。为此，吉卫支行借鉴“吊瓜贷”模式，为乡镇自建房的群众定制了“乡村振兴安居贷”，将住建部门、建房户、建筑材料商“串联”起来，找到“同频共振点”，达到多方共赢的局面。截至目前，吉卫支行已为26户农户发放“乡村振兴安居贷”340万元。
通过将“吊瓜贷”模式复制到其他产业中，并取得一定成功后，吉卫支行“由线扩面”，发现银行不只是简单的资金“提供者”，还可以当产业链的“引领者”，利用农商银行自身优势，将整个产业链作为一条线“串联”起来，创新打造“全链式”金融服务模式，在帮助老百姓创业致富的同时，也带动了农商银行自身业务的增长。
产业兴则乡村兴。花垣农商银行吉卫支行通过打造“全链式”金融服务模式，助力乡村小产业发展壮大，为吉卫镇的群众提供了更多的产业发展渠道和就业岗位。
（作者单位：湖南花垣农商银行）
