2021年，《中共中央 国务院关于全面推进乡村振兴加快农业农村现代化的意见》，即2021年中央一号文件发布，我国进入“全面推进乡村振兴”新阶段，服务乡村已成为国有银行城区行承担的历史使命。国有银行城区行在乡村振兴战略提出之后，始终支持国家“三农”工作、社会主义新农村建设、脱贫攻坚工作，随着乡村振兴战略进入新阶段，国有银行城区行参与乡村振兴“新金融”实践越来越多。在这一过程中，国有银行城区行创新营销模式，与县支行共同推进乡村全面振兴。
一、国有银行城区行参与乡村振兴“新金融”实践的意义
一是推进城乡发展的“融合性”。2023年，习近平总书记在中央农村工作会议中对“三农”工作作出重要指示，强调“坚持农业农村优先发展，坚持城乡融合发展”。国有银行城区行利用大型银行金融科技优势，立足农业供给侧结构性改革，坚持数字化打法，让科技平台助力搭建城乡融合生态场景，如“智慧农批”市场、城乡服务平台建设，在城乡融合中为农户、商户和消费者三方牢固架起生产、供销和信用的桥梁。
二是支持涉农贷款业务结构的“城市类”。早在2007年，央行和原银监会就确立了《涉农贷款专项统计制度》（银发〔2007〕246号）。2024年，金融机构金融统计修订，将“城市企业及各类组织涉农贷款”更名为“城市非金融企业及机关团体涉农贷款”，修订后县城城区企业中与农业不相关的贷款不能划分至涉农贷款，与农业有关的城区企业贷款依然归属涉农贷款。
三是运用乡村振兴信贷产品在行政村的“通用性”。近年来，国有银行城区行围绕特色产业加强金融科技赋能，加强农户信息建档，发挥“惠农裕农贷款”信用、抵押、质押、保证及组合等信贷方式，服务特色农业、电商、农贸、农批市场等涉农领域，对城区下辖行政村农户和新农户均输出“线上线下”金融服务，涉及农户、农民专业合作社和涉农企业。
二、国有银行城区行参与乡村振兴新金融实践的营销模式和现实问题
（一）营销模式
一是见缝插针式。城区主营业务和客户主要在城区，无“乡金专员”和专门队伍，主要利用有限时间，集中人员在城区业务间歇时，组织人力到乡村开展上门调研、信息收集、贷款营销和测额。
二是名单制跟进。通常在国有银行城区行二级行层面，主动联动农业保险、农业农村局、相关农业协会等获取农户信息，下发到国有银行城区行；国有银行城区行层面，加强“银政”合作的同时，动员支行员工联系周边乡镇村委；最后集中进行客户信贷需求调研，开展信息建档和农险测额，进行名单制跟进营销。
三是生态式拓客。国有银行城区行走进村委、农企和农户，利用乡镇村委工作会和业主进行产品宣传，政府微信圈进行产品介绍，以便国有银行城区行集中上门服务办理。同时，国有银行城区行利用已办理业务客户开展推介，进一步扩大熟人圈，提升办理质效和业务量。
四是流动营销式。区别于县支行固定区域，国有银行城区行营销行政村，既可以营销区内行政村，也可以跨区营销，在短时间内进行批量获客、集中授信，信息建档实现“扩面”“上量”。
五是由大到小式。由于生产经营类农户在农村区域相对固定，国有银行城区行营销面对同业竞争，首先营销种植类、农商类等大户，优先拓展大金额客户快速增加信贷规模总量，最大化降低营销成本。
六是轮转驱动式。国有银行城区行因时制宜，如果城区网点数量高于县支行且辖区行政村资源丰富，国有银行城区行从行长、副行长、主管到员工轮流上阵；如果辖区行政村资源不丰富，国有银行城区行则有序营销，避免重复竞争。
七是联动营销式。国有银行城区行乡金条线与商户条线、房贷条线协同配合，实现客户内循环的通畅，在乡村拓新客的同时，确保存量客户的行内留存。
（二）现实问题
一是理念认知问题。在国有银行城区行内部，普遍存在从事城市金融业务、乡村金融是县支行的事情之固有观念。受对于农村地区及客户不熟悉等因素影响，国有银行城区行经营人员对于发展乡村金融或多或少存在一些畏难情绪，开展乡村金融业务的动力不足。
二是客户信息问题。因为平时农户很少在国有银行城区行办理业务，因此国有银行城区行现有数据难以对农村各类经营主体进行精准“画像”，进而限制银行工作人员进行乡村振兴金融服务。
三是客户维护管理问题。国有银行城区行去辖区行政村营销，面临村改社区农户身份标志转换、GPS定位变化、经营状况持续性和稳定性等问题，国有银行城区行去县支行营销一产、二产、三产，面临下乡维护、信息了解的全面性和及时性不如当地县支行的问题，客户到期不能续贷影响服务质效，存在潜在管理风险。
三、国有银行城区行推进乡村振兴金融业务高质量发展的建议
一是要高认知，善学以致用。国有银行城区行应认真学习中央一号文件，学习“千万工程”经验，坚持系统观念，统筹推进城乡发展和建设。县支行作为乡村振兴“桥头堡”，既要充分借助驻地政府力量，主动与业务所在地乡镇政府领导进行对接，争取乡镇政府的支持和帮助。同时，行领导也要带队积极走访市（县）农险和农担公司、市（县）农业农村局等，以“大三农”“新质生产力”的视角全面理解乡村对金融的需求，持续增强市场竞争力。
二是要有重点、让长处更长。在国有商业银行，乡金条线业务有“三农”综合服务平台、信用类贷款、产业链贷款等。服务“三农”场景、地方产业各有侧重，国有银行城区行要在现有基础上，做好业务规模、结构优化和质效提升的统筹发展，完善金融服务与产品体系、配套政策的实施；在内部涉农部门联动上，公司业务部等部门要加大高标准农田、设施农业等重点领域支持，普惠金融事业部继续做强“云税贷款”等普惠产品，努力打造新金融行动的“样板间”。
三是要有借鉴，且因行施策。国有银行在各地市通常有二级、三级机构，各二级行作为地市行管辖方，区分城区行、县支行的实际，互相借鉴成功经营策略，不一定做到“三全”（城区行全参与、营销全城乡、产品全覆盖），但可以做到“三有”（有目标、有考核、有兑现）；国有银行城区行对辖区行政村可以实行七种营销模式，即见缝插针式、名单制跟进、生态式拓客、流动营销式、由大到小式、轮转驱动式和联动营销式；同时也可以借鉴县支行集中授信办理模式，力争打造找到突破口，做强信贷资产业务。
四是要有方法，“软硬”相结合。国有银行城区行要树立乡村振兴全行“一盘棋”发展理念，加强统筹联动各类可用手段、资源，持续增强在对辖区、县辖的行政村和“三农”产业进行乡村拓客、活客。特别是都市农业经济圈，国有银行城区行需结合政府发展规划，聚焦四类企业及关联企业、上下游农户客群，从一二三产业融合角度来谋划，推动乡金业务高质量发展。
五是要有手段，合作化推动。国有银行城区行要以目标和问题为导向，坚持因行施策，通过“政银企”对接会、联合下文、党建联学活动、“送客上门”“豫农优品”活动项目签约或合作等形式，强化与涉农政府部门、农业龙头企业及农担公司、农科等机构合作，抓好营销跟进、后续服务和风险防控，有序推进阶段性、全年指标任务完成，确保达成“政府肯定、监管认同、社会关注、群众认可”的效果。
（作者单位：中国建设银行股份有限公司河南省分行）
