陈清民
高级经济师、国家管理咨询师，管理咨询与培训经验近20年，累计培训银行客户超200家，曾参与国家级课题研究，获上海创新基金，发表多篇行业专业文章。
为什么要打好“强农牌”
村镇银行可持续发展能力不足。数据显示，2018、2019、2020年末，全国村镇银行利润总额分别为100.2亿元、101亿元、76.9亿元，总利润三年平均增速为-12%；村镇银行平均利润仅为468万元，较上年下降24%。截至2022年二季度，在366家被评为高风险的金融机构中，村镇银行的高风险机构数量为118家，数量占全部高风险机构的32%。截至6月16日，国内村镇银行已增至1644家，其中山东与河北的村镇银行均超百家，注册资本超过5亿元的村镇银行有17家，178家盈利千万元。
村镇银行面临的经营难题诸多。目前，村镇银行仍然存在资金成本高，揽储压力较大；资本规模较小，自身抗风险能力较弱；信贷资产质量下滑，风险压力较大；管理粗放，运营成本较高；成立时间晚，机构少，品牌影响力不大等经营难题。
村镇银行改革化险驶入“快车道”。在2021年《关于进一步推动村镇银行化解风险改革重组有关事项的通知》中提到，进一步督促主发起行落实风险处置牵头责任，推动村镇银行改革重组，加快村镇银行补充资本，强化风险处置，实现持续健康发展，更好地服务乡村振兴战略；《关于做好2023年全面推进乡村振兴重点工作的意见》要求中说道，加快农村信用社改革化险，推动村镇银行结构性重组；《关于金融支持全面推进乡村振兴加快建设农业强国的指导意见》再次提出，稳步推进村镇银行结构性重组，强化风险防范化解，增强“三农”金融服务能力……2020年末至今，相继有村镇银行被收购或合并，在此严峻的形势下，村镇银行亟需找到一条能够实现自身稳健经营的高质量发展道路。
“强农牌”的机遇在哪里
从党的十九大“农业农村现代化”到党的二十大“建设农业强国”。民族要复兴，乡村必振兴。实施乡村振兴战略的总方针是坚持农业农村优先发展；实现乡村振兴的根本途径是坚持城乡融合发展；实现乡村振兴的重要条件是畅通城乡要素流动。党的二十大报告提出，乡村振兴的主要任务是全方位夯实粮食安全根基，确保中国人的饭碗牢牢端在自己手中；发展乡村特色产业，拓宽农民增收致富渠道；巩固拓展脱贫攻坚成果，增强脱贫地区和脱贫群众内生发展动力；统筹乡村基础设置和公共服务布局，建设宜居宜业和美乡村；巩固和完善农村基本经营制度，深化农村改革和体制机制创新；完善农业支持保护制度，健全农村金融服务体系。
“关于金融支持全面推进乡村振兴加快建设农业强国”的指导意见中，对做好粮食和重要农产品稳产保供金融服务；强化对农业科技装备和绿色发展金融支持；加大乡村产业高质量发展金融资源投入；优化和美乡村建设与城乡融合发展金融服务；强化巩固拓展脱贫攻坚成果金融支持；加强农业强国金融供给；提升农村基础金融服务水平等九个方面均提出具体要求，充分显示金融强农大有可为。
“科技—产业—金融”良性循环。“十四五”规划强调，构建实体经济、科技创新、现代金融、人力资源协同发展的现代产业体系；2022年12月中央经济工作会议提出要推动“科技—产业—金融”良性循环。
如何有效抓住新机遇
提升持续经营能力。村镇银行应以党建引领普惠金融，以党的建设为引领，秉承“抓党建就是抓发展”理念，从严从实抓好党建工作，不断丰富党建内涵，以“党建+金融”推动乡村振兴高质量发展；夯实客户基础：做好借记卡、收单业务，打牢存款基础；持续开展“信用户”“信用村”“信用乡（镇）”创建，开展整村授信、整村担保等，做实贷款基础；推动金融与快递物流、电商销售、公共服务平台等合作共建，形成资金流、物流、商流、信息流“四流合一”农村数字普惠金融服务体系，支持各地与金融机构共建涉农公用信息数据平台，发挥好农业经营主体信贷直通车数据共享作用，打造数字基础。
找客户，挖需求，配产品，通渠道，强服务，建生态。村镇银行要聚焦“三农”与小微企业，从众多竞争者中寻找对手的薄弱村、空白区域或容易切入的产业链企业，集中资源深耕；针对农村农民、新市民（外出务工人员）、新型农业经营主体、个体工商户等客群，精准“画像”，制定差异化、综合性的金融服务方案。如，村镇银行要聚焦粮食生产主体扩大产能、设备改造、技术升级等融资需求；加大对大豆和油料生产、生猪和“菜篮子”工程、油茶扩种和低产低效林改造的信贷投放；以化肥、农药等农资生产购销为切入点，满足农资企业经营发展和农业生产主体农资采购周转资金需求；聚焦土壤改良、农田排灌设施等重点领域在育种研发、种子（苗种）繁殖、精深加工、推广销售等环节的差异化融资需求等。村镇银行要针对客群进行品种权（证书）抵质押；订单、应收账款等质押；林权、排污权、林业碳汇预期收益权、合同能源管理收益权抵质押；低门槛、小额度、纯信用农村消费贷款等产品创新。
探索多元网格融合发展。村镇银行要深化传统物理网格内涵，打造物理网、客群网、人情网于一体的立体式“全网格”管理体系：与测绘院深度合作，整合GIS平台数据资源，划分物理网络，使其成为片区管理单元，实现金融服务全域覆盖，从而达到“物理网”线下全域覆盖；根据产品真实订购关系，网格下客户经理充分利用存量资源，将信息建档、交叉营销、增值权益、客户转介绍等环节嵌入业务受理与管护过程，从而深挖“客群网”存量客户资源；创新线上业务运营模式，利用在行员工朋友圈、微信群等社交网络“人脉圈网格”，实现常态化线上流量拓客，从而打通“人情网”流量营销模式。
强化线上线下渠道建设。鼓励村镇银行在园区和社区增设服务乡村振兴、新市民等群体特色网点，推动基础服务向县域乡村延伸。
以CPS数字化转型和人力资源效能为支撑。村镇银行要坚定数字化转型的信心，主动应用网络金融产品拓展业务的意识，提升客户体验、降本增效。
