对话嘉宾
孙宝华 山东莒南农商银行党委书记、董事长
吴效波 山西临县农商银行党委书记、董事长
陈洪海 江西高安农商银行党委书记、董事长
（排名不分先后）
主持人
本报记者 刘欣欣 丁鸿雁 刘华
为深入贯彻落实党的二十大、中央经济工作会议、中央农村工作会议重要精神和中央“一号文件”部署要求，完整、准确、全面贯彻新发展理念，中国人民银行、金融监管总局、中国证监会、财政部、农业农村部近日联合发布《关于金融支持全面推进乡村振兴 加快建设农业强国的指导意见》，对做好粮食和重要农产品稳产保供金融服务、强化巩固拓展脱贫攻坚成果金融支持、加强农业强国金融供给等九个方面提出具体要求。
其中，《意见》明确指出，农村中小金融机构要立足本土、专注支农支小，强化“三农”领域信贷资源配置。加快农村信用社改革，推动省联社转换职能，规范履职行为，稳步推进村镇银行结构性重组，强化风险防范化解，增强“三农”金融服务能力。鼓励金融机构在园区和社区增设服务乡村振兴、新市民等特色网点，推动基础服务向县域乡村延伸。
此次“对话”邀请了山东莒南农商银行党委书记、董事长孙宝华，山西临县农商银行党委书记、董事长吴效波，江西高安农商银行党委书记、董事长陈洪海三位业内专业人士，畅谈农商银行在挑战和机遇并存的当下，如何走好转型发展的路子、提升自身竞争力，在转型发展中应注意防范哪些风险点，如何提升农村基础金融服务水平，助力全面推进乡村振兴、加快建设农业强国。
主持人：在您看来，农商银行如何走好转型发展的路子，提升自身竞争力？
山东莒南农商银行党委书记、董事长孙宝华：就目前内外部环境来看，农商银行转型发展迫在眉睫。走好转型发展的路子，必须紧紧围绕山东省农信联社党委“123456”总体工作思路，坚持以党的建设为统领，持续推动员工素质提升、业务结构调整、网点布局优化、财务管理规范，不断找差距、补短板、强弱项，切实提升自身竞争力。一是发挥党建引领作用。完善党委会议事规则和决策程序，扛牢管党治党政治责任，持续强化思想教育，深入落实新时代党的组织路线，全面增强基层党组织政治功能和组织力，激发全行工作热情，凝聚员工奋进力量。二是推进员工素质提升。建立以岗位胜任和工作绩效为导向的员工评价机制，优化网点、部室和岗位等级管理，从人性化、科学化角度促进员工合理有序流动，引导员工树立担当作为和“有为才有位”的意识，创建风清气正、真抓实干的工作作风。三是优化业务结构。综合运用考核引导、搭建支付渠道等方式，加大存款期限结构调整力度，合理控制三年期及以上存款规模，降低高成本存款占比，推动资金组织量增质优。坚守支农支小的市场定位，大力拓展零售贷款，全面规范公司类贷款，严格控制大额贷款，不断完善信贷业务“线上+线下”办理模式，全力打造“小而美”“小而精”县域零售银行，持续提升贷款营销的广度、深度和精度。四是调整网点布局。按照“双线四型”网点转型思路，推进网点总体布局调整、内部布局优化和功能转型，建立“线上系统全流程闭环管控+线下精准跟进辅导+绩效考核引导约束”三位一体客户分层分类营销机制，持续强化网点厅内外营销，不断提升营业网点营销服务能力。五是强化财务管理。推行财务预算，实施财务分级管理，强化财务监督和财务公开，加强资产负债管理，优化资产负债结构，构建价值创造型财务管理体系。
山西临县农商银行党委书记、董事长吴效波：时下，探索高质量转型发展路径是农商银行实现稳健、高效、可持续发展的有益探索与客观要求。我认为，农商银行必须围绕业务、人才、科技三大核心方向开展转型突围。一是强化传统主营业务。存贷利差作为农商银行的主要收入来源，必须予以高度的重视；进一步提升贷款投放的质量，在有效防控信贷风险的同时，扩大整体业务规模，提高盈利能力。二是大力发展中间业务。围绕车险、贵金属、理财等相关产品，积极把握新常态下城乡居民财富管理趋势，紧抓优质客群资产配置的新机遇和新方向，提高自身业务专业化水平，在人员、科技、运营、保障4个方面全面优化中间业务的资源配置，全面提升经营管理的市场化，提高自身业务竞争力。三是积极开拓新型业务。积极开展创新业务和定制化业务，强化队伍建设、注重科技赋能，结合客户需求变化实现自身业务调整，全面提升内部的运营效率、经营效益、管理效能，自身的业务竞争力、品牌影响力、行业号召力。
江西高安农商银行党委书记、董事长陈洪海：农商银行要走好转型发展之路，我认为要从以下几个方面着手。一是管理转型——兼顾灵活性与制度刚性。在刚性监管的框架下实施精细化、差异化的管理模式，坚持党的领导和党管干部的原则，把好选人用人关，培育优秀干部队伍；完善公司治理，推进现代化标准化企业管理；优化职能配置，提升工作效率；差异化授权管理，保证经营灵活性；建立完善考核推动、过程管控、奖惩激励等机制，激发全员干事创业活力。二是业务转型——坚持做小做散做精。坚守支农支小定位，农村信用社几十年深耕农村，与其他商业银行相比，积累了独特的“人缘、地缘”优势。我们应充分发挥这一优势，扎根下沉，与客户建立长期的信任关系，深挖市场潜力，开发适合契合“农、小、散”需求的金融产品，精准服务普惠金融和乡村振兴；拓展新的利润增长点，寻求更为轻资本的发展模式，吸收借鉴全国同业经营的经验，加大对财富管理、零售金融、普惠金融等轻资本消耗型业务的拓展，提升盈利能力和水平。三是网点转型——重视布局优化和效能提升。农商银行的优势在网点，绝对不能丢，要围绕区域布局、经营客群、服务范围三大要素，制定差异化发展战略，实现差异化经营服务，保持竞争优势。四是数字化转型——探索合适的金融科技创新之路。借助外部资源推进数字化转型，推动数据、科技、业务三大主线深度融合，打造个性化的产品服务，从而在大行“下沉”争夺优质客群的压力下做到差异化获客，提升区域竞争力。
主持人：您认为和大型银行相比，中小银行在转型发展中应注意防范哪些风险点？
山东莒南农商银行党委书记、董事长孙宝华：与国有大行相比，中小银行在员工能力素质、风险检测手段、应急处置机制等方面相对不足，需重点防范以下风险点。一是信息科技风险，在数字化转型过程中，中小银行技术能力相对不足，运用科技手段支撑业务发展、防范化解风险方面作用有限，并且还存在系统漏洞、数据安全等方面的风险。二是操作风险，中小银行员工的学历普遍较低，能力素质参差不齐，对风险的认识相对不足，易引起操作风险。三是市场风险，中小银行的盈利手段相对单一，业务规模相对较小，风险管控能力相对不足，面对同业竞争的压力，容易偏离市场定位，贪大求洋，在信用风险、市场风险、流动性风险等方面存在较大挑战。四是法律风险，中小银行需要遵守的法律法规和监管要求与大型银行相似，但受规模和资源限制，风险提示能力相对较弱，法律服务的广度和深度不足，法律服务保障能力需全面加强。
山西临县农商银行党委书记、董事长吴效波：作为农村金融的主体，农商银行在农村金融运行和国民经济发展中起到了不可替代的作用。但与大行相比，农商银行在转型发展中需要防范以下三类风险点。一是信誉产生的风险。受经济影响、外界冲击，一些小微企业、个体工商户无法摆脱经营困境，出现贷款违约情况。此时，由于农商银行不良资产数量较大、整体资产结合较单一，导致抗风险能力相对较差，从而会引发一系列运行风险。二是操作产生的风险。操作风险，在农商银行转型过程中不可忽视。以柜面风险为例，主要涉及操作失误和主观违规两类。操作失误上比如：临柜人员办理开户、支付结算业务时审查不够严，反洗钱意识观念淡薄；主观违规上比如：重要交易和业务授权审核不严谨；未按规定进行业务交接，无法分清保管使用责任。如果这些重要关口把关不严，农商银行转型发展中不仅会给客户及农商银行带来资金损失，更甚者将酿成风险案件。三是服务产生的风险。当下，农商银行员工服务意识还较为淡薄，业务技能还不够扎实；部分基层网点负责人只重视业务经营，忽视服务的价值和作用；有的员工对各类金融产品不甚熟悉，业务技能功底不够扎实，存在对客户前期服务不尽心、中期沟通不贴心、后期解释不到位的情形，这些问题都是转型发展中的风险点。
江西高安农商银行党委书记、董事长陈洪海：与大行比较，农商银行面临着息差收窄、“中收”普遍偏低、价值客户出现流失、数字化基础及人才队伍薄弱等挑战和压力。随着转型发展，农商银行业务经营模式由单一化向多元化趋势发展，应高度重视案防工作，采取严格措施加强风险控制，以风险损失降到最低为目标，实现良性健康发展。在推进数字化转型过程中，要注重防范科技风险，构建基于信息网络、大数据挖掘和分析、自动监测和处理等信息手段的风险管理系统，进一步强化风险防范技术应用。
主持人：您认为农商银行应如何深耕本地市场，更好服务经济社会发展？已经出台了哪些政策、有哪些可借鉴模式？
山东莒南农商银行党委书记、董事长孙宝华：农商银行作为县域经济金融主力军，必须牢牢把握“面向‘三农’、面向个体工商户、面向小微企业、面向城镇居民家庭”市场定位，增强服务实体经济的自觉性，全力助推县域经济社会发展。一是我行依托遍布城乡的营业网点和根植“三农”的员工队伍，建立“农户”“个体工商户”营销清单，做深做细入户走访，推出“草莓贷”“农机贷”“农耕贷”等产品，打造“一支行一品牌”的信贷产品体系，有效满足客户“短、频、急”融资需求。二是深入各类小微企业聚集区，建立“小微企业”营销清单，“一企一策”式服务，发挥品种多、渠道广的产品优势和链条短、决策快的服务优势，推出“科技成果转化贷”“人才贷”“专精特新信用贷”等产品，支持小微企业转型升级；选取20名业务骨干组建6支辅导队，为66家企业提供“一企一策”式金融服务，累计为52户企业提供2.36亿元资金支持。三是依托贴近客户、贴近市场的比较优势，完善“一卡通用智慧社区服务体系”，构建“物业公司+业主+周边商户+银行”金融生态圈，提供多元化、“一揽子”金融服务。我行与县行政审批服务局联合推出“政银E站”服务项目，客户可就近选择网点办理企业登记注册代理业务，并即时打印营业执照；与不动产登记中心合作，在营业网点安装不动产登记办理设备，实现“一网通办，一次办结”，将“便捷获得信贷”落到实处。但目前仍存在客户信贷需求普遍不旺、农村产权抵押物处置难度大、农村信用评价与共享机制不健全等问题，对金融助力经济社会发展带来不利影响。
山西临县农商银行党委书记、董事长吴效波：农商银行是现阶段我国农村金融机构的主力代表，在地方经济发展中起着举足轻重的作用。因此，农商银行应根在本土、耕在本土，坚持把金融助力乡村振兴作为重要使命担当，不断满足农村多样化金融需求，为农业发展、农村繁荣、农民增收贡献农商力量，在蜕变中成长、坚守中壮大。今年以来，我行积极推行“高管+网点”全员拓客营销模式，在整村授信、全员营销、绩效考核等方面均出台方案，为助力乡村振兴提供制度保障。一是领导带头走访。我行班子成员带头走访辖内企业，对照政府下发重点企业名单逐一上门走访，了解企业经营理念、主营业务、销售纳税等情况。走访结束后，我行针对企业提出的贷款需求，制定“一揽子”服务方案，并在每周的例会上汇报对接情况，为企业及时提供第一手资金来源。二是网点联动跟进。我行依托营业网点、村委、农村金融服务站，打造“三位一体”的特色产业服务体系，大力推广“惠农贷”“惠民贷”“惠商贷”等一系列助农信用贷款产品，推动人员、资金、服务再下沉，做强做大“开阳红枣、白文香菇、临泉电商、碛口旅游”四大特色产业，着力打通集群产业金融服务“最后一百米”。
江西高安农商银行党委书记、董事长陈洪海：只有真正了解市场、了解客户，才能更好服务经济社会发展。一是加大投放。我行坚持“应放尽放”的原则，积极融入全市“招商引资”、产业升级规划，全面落实普惠金融政策，用好用足各项金融工具，满足民营小微企业融资需求。二是产品创新。加大信贷产品研发力度，推进“扩面、提额、让利”，满足客户对贷款额度、还款还息方式、期限的多样化融资需求，全力打造“一品一贷”特色化金融产品。三是做优服务。聚焦政策落地，采用展期、续贷、调整分期等方式，努力降低中小企业融资成本，促进中小企业融资增量、扩面、降价，为经营主体纾困解难；积极搭建“银企”对接平台，以行业协会为切入点，以网格化走访为抓手，做细做实金融服务工作。四是科技赋能。充分运用“互联网+”的模式，加快推进线下业务线上化，实现线上服务和线下业务的深度融合，形成从客户接触、跟进营销、产品销售到在线业务办理的全链条经营模式。
在推进转型发展过程中，高安农商银行联合高安市委组织部、市金融服务中心、人行高安市支行出台《关于派驻金融助理推进“党建＋普惠金融服务”促进乡村振兴的实施意见》，明确我行负责选派金融助理队伍，加大对“三农”发展信贷支持力度，以更高站位和更高标准助力乡村振兴。
主持人：作为服务“三农”的金融主力军，您认为农商银行在助力全面推进乡村振兴、加快建设农业强国中应如何发力？
山东莒南农商银行党委书记、董事长孙宝华：农商银行应聚焦农业、农村、农民金融服务需求，持续创新金融产品和服务方式，加大信贷支持力度，不断降低融资成本，切实发挥乡村振兴主力银行作用。一是创新信贷产品。围绕“产业兴旺、生态宜居、乡风文明、治理有效、生活富裕”总要求，我行依托“兴农贷”“宜居贷”“先锋模范贷”“治理有效贷”“富农贷”5大系列产品，持续推广“美丽乡村”系列贷款产品，满足客户多样化、差异化和个性化产品需求。二是优化服务模式。实施金融顾问制度，按照“一个金融顾问服务一个镇街”的方式，积极参与政务、村务活动，营造重信用、守信用的良好社会氛围；充分发挥金融辅导队作用，不定期进行现场和电话对接，切实了解企业存在的困难、需求并制定专属金融支持方案；全面推行客户经理驻村办公制度，定点定时驻村服务，让每一名客户经理都成为一个流动的银行。三是降低融资成本。响应国家让利实体经济要求，积极推广“鲁担惠农贷”“创业担保贷”“农业保险贷”等贴息类政策性贷款品种，落实“无还本续贷”和延期还本付息政策，降低客户还款成本，减轻还款压力。四是落实国家政策。围绕国家“藏粮于地、藏粮于技”战略，加大对高标准农田建设、农村土地整治、现代种业提升和农业科技推广的信贷支持力度，积极支持经营规范、实力较强的家庭农场、种植养殖大户、农民专业合作社等新型农业经营主体，保障国家粮食安全和重要农产品稳产保供；积极落实县委、县政府“美德积分”转化机制，依托乡村振兴综合服务平台，加大“美德积分系列贷”“乡村振兴系列贷”等信贷产品推广力度，助力完善农村信用评价体系，在助推县域经济社会高质量发展中贡献农商力量。
山西临县农商银行党委书记、董事长吴效波：新长征路上，农商银行应贯彻落实党的二十大精神，紧扣“姓党兴农”政治属性，持续发挥农村金融主力军、普惠金融排头兵、乡村振兴主办行作用，始终以支持地方经济建设为己任，推改革、抓创新、促发展，扛牢支农支小、服务实体经济的使命与责任，主动顺应农业农村优先发展新要求，将金融资源向新型农村集体经济、新型农业经营主体等涉农重点领域倾斜，以更有力的举措、汇聚更强大的力量，继续全力支持脱贫人口创业致富，用心用情用力解决群众急难愁盼的问题，积极履行社会责任，用实干实绩绘就乡村振兴美丽画卷，凝心聚力谱写金融助推县域地方经济社会高质量发展新篇章。
江西高安农商银行党委书记、董事长陈洪海：作为服务“三农”的金融主力军，农商银行应做好以下工作。一是推行“党建+金融”的发展模式，开展党建共建促整村授信，构建农村金融“县镇村银”四级结对子的党建共建联动机制；选派金融助理，发扬“三铁”“三水”精神，扎根农村，与群众建立良好联系，充分了解农村金融需求。二是乡村振兴关键在于产业振兴。要全力支持涉农产业发展，培育特色新型农业经营主体，重点支持“一村一品”，以产业兴旺带动百姓增收致富。三是综合运用央行支农再贷款、贷款延期支持等政策工具，加大常态化信贷支持力度，以优惠利率信贷资金向农村经济实体提供源源不断的金融“活水”。四是以“脱贫人口小额贷”“创业担保贷”等信贷产品为抓手，大力支持脱贫人口、低收入户、边缘易致贫户发展生产和就业创业，持续巩固脱贫攻坚成果。五是深入推进普惠金融工程建设，下沉服务，推进基础金融服务“村村通”，延伸金融服务触角，填补金融服务“空白区”。
