在需求收缩、供给冲击、预期转弱以及世纪疫情冲击下，宏观经济持续下行，实体经济步履维艰也正向金融领域传导，因此，对农商银行等中小金融机构经营更是提出了严峻挑战。本文结合工作实际，就当前逆境环境下农商银行如何才能在经营发展上“行稳致远”进行了思考，并提出了相关对策。
坚持支农支小市场定位，目标客户由“大而全”向“小而美”转变一是在农村集体经济组织上做文章。加强与乡（镇）政府等部门沟通，建立政府、银行、村集体三方产业振兴的合作关系，派驻懂市场经济、产业发展规律、信贷业务的“金融村官”到村组，为村集体经济组织提供产业发展资金，为其宣讲相关金融经济政策，实现三方共赢。二是在外出务工人员上挖潜力。进一步加大与地方村委、县人社局、就业局、通信公司、工商联等单位的联系，整合信息资源，建立信息共享长效机制，加大金融服务宣传力度，推出“乡贤贷”等特色产品；在外出务工人员聚集地设立流动金融服务站，负责金融需求受理、贷后检查等工作。三是在个体工商户上下功夫。全面开展“星级文明诚信个体户”创评工作，以“诚商信贷通”等产品为抓手，坚持线上线下相结合，实现个体工商户营销对接、信用评级和有效需求贷款投放全覆盖；积极对接劳动就业部门，聚焦返乡创业农民工、就业困难人员、高校毕业生、退役军人等重点创业主体，加大创业贷款线上办贷模式的推广力度，做到创业担保贷款“应贷尽贷”。
强化科技赋能，系统功能由“人工干预”向“数字智能”转变一是对客户实施精准画像。在现有信息系统基础上，整合资产负债、大数据等系统，畅通税务、工商、纪委等方面信息沟通渠道，接入数据平台，建立起以单个客户为主体，涵盖客户资产、负债、信用等信息的数据分析处理系统，从而实现对客户综合评价的精准画像，为客户经理贷前调查风险判断提供有效支撑。二是对员工实行多维管理。建立涵盖员工基本信息、从业信息、奖惩信息、家庭信息、绩效考核、日常评价等内容的员工多维信息系统，从而实现员工账户异常变动的适时监测，并设立提示预警。通过员工管理系统，可随时调阅员工相关情况，为员工岗位调整、“四项制度”落实、异常行为管理等方面提供有效数据支撑，节省人力成本。三是对产品制度实行自动后评价。探索建立产品制度后评价系统，如通过后台系统数据，自动分析出各信贷产品、存款产品、电子银行产品等业务推广情况，通过精准数据分析，为后续优化部分产品设计提供有效数据支持，从而建立起产品优化和退出淘汰机制，使业务产品更加接地气，最大化契合市场需求。
强化质效导向，内部管理由“粗放式”向“精细化”转变一是在批量获客、精准获客上发力。坚持以客户为中心理念，摒弃全面对接、全面走访的“撒胡椒面”式获客模式，借助政府、监管部门、社会组织等单位力量，充分利用农商银行存量客户资源，打通行业横向纵向渠道，努力将同行业客户聚集到农商银行综合服务平台上来，推动其从单一金融服务向综合金融服务转变。二是聚焦重点客户。选拔辖内优秀营销能力强、综合素质高的员工组建业务拓展团队，并单独建立拓展团队考核方案及培训方案，通过内外训结合，着力将业务拓展团队打造成拓展对公客户、辖内重点客户的主要力量，弥补部分网点对接能力不足缺陷。三是聚焦渠道建设。充分利用农商银行点多面广传统优势，引进渠道建设发展带来的源头活水。在加大质效类指标考核权重，弱化增量增长指标考核的同时，将渠道建设作为工作的重中之重，并不断丰富零售金融场景，深入推进“百福生活圈”建设，加大与各类商家、服务平台合作，推出更多融合客户出行、娱乐、餐饮等日常生活紧密相关的场景应用。同时，围绕目标客群精准制定标准化、专业化的产品、价格和宣传方案，实现从单一客户逐户营销向批量客户集群营销转变。
完善人才建设，员工培养由“被动型”向“主动型”转变一是开展社会化多元化招聘。目前新招聘员工大多为刚毕业大学生或者工作经历尚浅的青年员工，专业技能、风险防控能力都需要较长时间培养，而市场上金融机构人才流动较频繁，可以尝试通过社会化招聘、外部引进等方式加强专业人才建设，提升队伍活力。二是开启岗位资质认证。通过标准化的岗位资质考试、日常业务技能测试明确各岗位准入要求，并实行资质年检制度，确保各岗位员工素质要求达标。
（作者单位：江西崇义农商银行）
