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信贷业务是农信机构的主要业务。本文结合农信机构实际情况,主要从微观角度入手,对其信贷管理进行了分析研究,并提出了管理对策
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加强农信机构信贷管理的思考

2022/8/9 作者 魏祥金 刘凯 赵艳

信贷业务是农信机构的主要业务。本文结合农信机构实际情况,主要从微观角度入手,对其信贷管理进行了分析研究,并提出了管理对策与建议。

主动出击,在当地多分“蛋糕”一是夯实基础,挖掘潜力。在方法上,通过与政府部门和村社配合,在不违反信息保护的前提下,取得园区主体、新型农业经营主体、个体工商户、农户、公职人员名单,在走访和宣传的基础上建档评级授信,从中筛选出符合风险偏好的潜在客户进行重点营销。在这方面,由于农信机构点多面广,相比其它银行而言先天具有优势,但需要注意的是,上述工作不能搞成形式主义,特别要注意转化率的问题,即工作的最终目的是让更多客户用信。如果多数目标客户最终到了其它银行,就会出现耗费大量人财物后工作成果只有一堆档案的尴尬局面。二是保持敏感,因时而变。在竞争激烈的情况下,切忌只顾拉车不抬头看路,要随时全面掌握当地其它银行的产品和策略变化情况,并有针对性地予以应对。三是打造信用环境。通过“整村授信”、三项评定(信用户、信用村、信用镇评定)等工作,实施差异化的授信和定价,以及利率定价的区别,使左邻右舍有对比,潜移默化地影响当地居民的信用观念。四是深化银政合作。地方政府对金融机构一贯重视,支持力度也大。但是,农信机构要想取得更大的支持,仅凭自身的性质和定位还不够。要通过扎实的工作,以数据说话,以对当地的贡献度证明自身重要性,才能增加话语权,银政合作才能更上台阶,实现双赢。

形成共识,统一风险偏好一是思考问题不脱离身份。在银行工作,就要服从监管规定;在银行中的农信机构工作,就要服从省联社的规定;银行是党领导下的银行,就要服从大政方针。如果脱离这些前提,把自已等同于民间借贷从业者,放贷管贷随心所欲,则贷款的结构和质量就有可能产生问题。二是尊重和认可制度。规章制度不是凭空产生的,而是吸取经验教训总结而来。不能觉得制度束缚发展,不如自已的意就有抵触对抗情绪。三是风险防控与业务发展并重。一方面要认识到农信机构是企业,是企业就要发展,离开发展空谈风险防控无意义,更不能以风险防控为借口明哲保身。另一方面也要认识到稳健可持续的发展才是真发展,不要为了短期目标不考虑长远,防风险是为了确保真发展,而不是约束发展。四是个性服从共性。个人的性格(风格)可以在生活中展示,但在工作中,必须按统一的偏好开展业务。如将法人机构视为机器,每位员工则是不同的“零件”,“零件”不按设定的标准运行,则机器运转就不会顺畅。

多维度发力,解决“人”的问题一是选好岗位人员。在涉贷人员,特别是在涉贷关键人员的选择上,要多方印证,把道德品质放在首位,在此前提下再考虑业务能力及其它。二是优化薪酬体系,使员工“想干”。除定量考核外,区分岗位性质、网点贷款规模与结构,对涉贷人员进行分类,并匹配不同的工资系数;通过差异化设置,增强涉贷人员的荣誉感和收获感。三是提升能力,使员工“会干”。提升能力,从员工的角度讲,要多学习,多思考,包括规章制度、经济、社会知识的学习和社会经验的积累;从农信机构的角度讲,要加强培训和引导,并要注意授课人员的选择。目前从事银行培训的外部机构众多,但外部培训机构有些人员并未从事实际贷款管理工作,授课不一定能找到关键点和难点。因此,农信机构加强内训师的挑选和培养更为重要。四是统筹安排,使员工“有时间干”。对各类具体工作、会议、培训精细管理,统筹规划,使员工有更多时间用于“冲锋陷阵”,更好地实施贷款管理。五是发挥管理人员带动作用。涉贷部门(网点)管理人员对员工的影响甚大,如果管理人员没有正确的风险偏好,责任心不强,要求员工勤奋敬业、合规操作,估计就有难度。管理人员要有“身教重于言教”的意识,不做“甩手掌柜”,才能取得员工的认可与尊重,团队才能更有战斗力。

找准定位,充分发挥审贷部门作用在笔者看来,农信机构审查部门至少充当着“过滤网”“指挥棒”“雷达”和“教师”四种角色。“过滤网”:以法律、规章制度为网格,以是否合规为标准,将风险较大的贷款筛选出来剔除。“指挥棒”:审查部门的偏好决定了网点营销的方向和风格,通过每一笔贷款的审查,促使网点提升合规与风险意识。“雷达”:在审查中搜索和接收信号(发现问题),特别是同类同质的问题较多时,要及时梳理分析,向决策人员反馈,以便调整贷款管理策略(解决问题)。“教师”:发现上报贷款存在问题,向网点指出错在何处、如何解决,通过对每一笔贷款的具体指导,逐步提高客户经理的技能和合规意识,积少成多,从而提高机构涉贷人员整体素质和能力。

合理下达任务,实施人性化管理农信机构对网点实行的是扁平化管理,对网点的具体情况应当有较为准确的掌握,因此合理的下达任务成为可能。向网点下达贷款任务时,农信机构应尽可能考虑细致充分;在运行过程中,如有客观原因要动态调整,使之更加人性化和切合实际。只有任务下达较为合理,“病急乱投医”的现象才能减少,才能提高网点积极性,促进贷款增量,也才能更好地保证贷款质量。

回应客户关切,形成品牌效应如前文所述,客户对产品关心的是手续是否繁琐、利率高不高、没有担保怎么办?在办贷过程中,更注重的是办贷效率和服务水平。这些因素综合起来会使客户形成一种直观的感受和感觉,即:愿不愿意继续打交道。如果客户愿意甚至喜欢打交道,农信机构在当地就会形成良好口碑,也就有了品牌效应,从而吸引更多客户。因此,农信机构的产品、服务、作风要围绕手续、利率、担保、效率、服务客户最为关切的五个方面做文章,才能有针对性。

当然,上述五个方面并不是都要在当地做得最好才能赢得客户,实际上是可以相互抵补的。以服务为例,笔者所在的农商银行,对外提出了“干脆撇脱”的办贷风格,对内有“遇事不拖,决策不绕”的理念,配以相应的细化要求。由于接地气,办贷过程中客户感受好,认可度高,在当地形成了良好口碑。即使利率定价高于国有大行,客户也愿意打交道。该行近年来的贷款总量及市场份额仍保持了较快的增长,且资产质量较好。

(作者单位:四川隆昌农商银行)

 

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