信贷业务是农信机构的主要业务。本文结合农信机构实际情况，主要从微观角度入手，对其信贷管理进行了分析研究，并提出了管理对策与建议。
主动出击，在当地多分“蛋糕”一是夯实基础，挖掘潜力。在方法上，通过与政府部门和村社配合，在不违反信息保护的前提下，取得园区主体、新型农业经营主体、个体工商户、农户、公职人员名单，在走访和宣传的基础上建档评级授信，从中筛选出符合风险偏好的潜在客户进行重点营销。在这方面，由于农信机构点多面广，相比其它银行而言先天具有优势，但需要注意的是，上述工作不能搞成形式主义，特别要注意转化率的问题，即工作的最终目的是让更多客户用信。如果多数目标客户最终到了其它银行，就会出现耗费大量人财物后工作成果只有一堆档案的尴尬局面。二是保持敏感，因时而变。在竞争激烈的情况下，切忌只顾拉车不抬头看路，要随时全面掌握当地其它银行的产品和策略变化情况，并有针对性地予以应对。三是打造信用环境。通过“整村授信”、三项评定（信用户、信用村、信用镇评定）等工作，实施差异化的授信和定价，以及利率定价的区别，使左邻右舍有对比，潜移默化地影响当地居民的信用观念。四是深化银政合作。地方政府对金融机构一贯重视，支持力度也大。但是，农信机构要想取得更大的支持，仅凭自身的性质和定位还不够。要通过扎实的工作，以数据说话，以对当地的贡献度证明自身重要性，才能增加话语权，银政合作才能更上台阶，实现双赢。
形成共识，统一风险偏好一是思考问题不脱离身份。在银行工作，就要服从监管规定；在银行中的农信机构工作，就要服从省联社的规定；银行是党领导下的银行，就要服从大政方针。如果脱离这些前提，把自已等同于民间借贷从业者，放贷管贷随心所欲，则贷款的结构和质量就有可能产生问题。二是尊重和认可制度。规章制度不是凭空产生的，而是吸取经验教训总结而来。不能觉得制度束缚发展，不如自已的意就有抵触对抗情绪。三是风险防控与业务发展并重。一方面要认识到农信机构是企业，是企业就要发展，离开发展空谈风险防控无意义，更不能以风险防控为借口明哲保身。另一方面也要认识到稳健可持续的发展才是真发展，不要为了短期目标不考虑长远，防风险是为了确保真发展，而不是约束发展。四是个性服从共性。个人的性格（风格）可以在生活中展示，但在工作中，必须按统一的偏好开展业务。如将法人机构视为机器，每位员工则是不同的“零件”，“零件”不按设定的标准运行，则机器运转就不会顺畅。
多维度发力，解决“人”的问题一是选好岗位人员。在涉贷人员，特别是在涉贷关键人员的选择上，要多方印证，把道德品质放在首位，在此前提下再考虑业务能力及其它。二是优化薪酬体系，使员工“想干”。除定量考核外，区分岗位性质、网点贷款规模与结构，对涉贷人员进行分类，并匹配不同的工资系数；通过差异化设置，增强涉贷人员的荣誉感和收获感。三是提升能力，使员工“会干”。提升能力，从员工的角度讲，要多学习，多思考，包括规章制度、经济、社会知识的学习和社会经验的积累；从农信机构的角度讲，要加强培训和引导，并要注意授课人员的选择。目前从事银行培训的外部机构众多，但外部培训机构有些人员并未从事实际贷款管理工作，授课不一定能找到关键点和难点。因此，农信机构加强内训师的挑选和培养更为重要。四是统筹安排，使员工“有时间干”。对各类具体工作、会议、培训精细管理，统筹规划，使员工有更多时间用于“冲锋陷阵”，更好地实施贷款管理。五是发挥管理人员带动作用。涉贷部门（网点）管理人员对员工的影响甚大，如果管理人员没有正确的风险偏好，责任心不强，要求员工勤奋敬业、合规操作，估计就有难度。管理人员要有“身教重于言教”的意识，不做“甩手掌柜”，才能取得员工的认可与尊重，团队才能更有战斗力。
找准定位，充分发挥审贷部门作用在笔者看来，农信机构审查部门至少充当着“过滤网”“指挥棒”“雷达”和“教师”四种角色。“过滤网”：以法律、规章制度为网格，以是否合规为标准，将风险较大的贷款筛选出来剔除。“指挥棒”：审查部门的偏好决定了网点营销的方向和风格，通过每一笔贷款的审查，促使网点提升合规与风险意识。“雷达”：在审查中搜索和接收信号（发现问题），特别是同类同质的问题较多时，要及时梳理分析，向决策人员反馈，以便调整贷款管理策略（解决问题）。“教师”：发现上报贷款存在问题，向网点指出错在何处、如何解决，通过对每一笔贷款的具体指导，逐步提高客户经理的技能和合规意识，积少成多，从而提高机构涉贷人员整体素质和能力。
合理下达任务，实施人性化管理农信机构对网点实行的是扁平化管理，对网点的具体情况应当有较为准确的掌握，因此合理的下达任务成为可能。向网点下达贷款任务时，农信机构应尽可能考虑细致充分；在运行过程中，如有客观原因要动态调整，使之更加人性化和切合实际。只有任务下达较为合理，“病急乱投医”的现象才能减少，才能提高网点积极性，促进贷款增量，也才能更好地保证贷款质量。
回应客户关切，形成品牌效应如前文所述，客户对产品关心的是手续是否繁琐、利率高不高、没有担保怎么办？在办贷过程中，更注重的是办贷效率和服务水平。这些因素综合起来会使客户形成一种直观的感受和感觉，即：愿不愿意继续打交道。如果客户愿意甚至喜欢打交道，农信机构在当地就会形成良好口碑，也就有了品牌效应，从而吸引更多客户。因此，农信机构的产品、服务、作风要围绕手续、利率、担保、效率、服务客户最为关切的五个方面做文章，才能有针对性。
当然，上述五个方面并不是都要在当地做得最好才能赢得客户，实际上是可以相互抵补的。以服务为例，笔者所在的农商银行，对外提出了“干脆撇脱”的办贷风格，对内有“遇事不拖，决策不绕”的理念，配以相应的细化要求。由于接地气，办贷过程中客户感受好，认可度高，在当地形成了良好口碑。即使利率定价高于国有大行，客户也愿意打交道。该行近年来的贷款总量及市场份额仍保持了较快的增长，且资产质量较好。
（作者单位：四川隆昌农商银行）
