对公业务作为银行业务的重要组成部分，也是银行利润的主要来源，更是商业银行间争夺的焦点，其规模大小及质量好坏、对公客群结构分布及贡献度高低，均与银行业务经营质效息息相关。因此，如何直面当前市场竞争“新格局”，走出对公业务发展“低迷期”，持续提升对公客户“满意度”，保持和激发新的潜力优势，助力推动业务经营高质量、可持续发展，是农商银行亟需解决的课题。
农商银行营销方式上要实现“四个转变”
“关系营销”向“品牌营销”转变一是传统品牌营销。通过统一语境、户外广告、网络媒体，广泛宣传整体品牌形象、社会责任、主打产品，提升农商银行品牌知名度；同时，通过承办活动、比赛赞助、冠名等方式，提升品牌影响力。二是努力成为政府政策的延伸。通过落实各级重大决策部署、提升本地贷款市场份额、扩大存贷比、营商环境打造、门柜服务质量、重点项目支持、助力乡村振兴等，提升社会认同度和话语权。
“产品+服务”向“温度+速度”转变客户在办理金融业务前后，其实都在感受服务。之前重在对服务环境、人员、设备、资料、他人评价、价格成本等多方面的感知，之后重在对办理时效、贷款管理、利息清收、跟踪维护等方面的感知，这些都可称之为感知服务。因此，在营销过程中，农商银行在关注产品方案、服务质量提升的同时，应不断优化和调整感知服务，提升客户对农商银行服务的“体验感”和“获得感”，让客户真正感受到温度和速度。
“分散式”向“集群式”营销转变一是主动找平台。定期联络财政、发改、经信、商务、园区委员会等部门，让其帮忙“牵线搭桥”；同时，跟踪维护商会、协会、物业、行业等组织，从源头上获取企业客户融资信息；通过“金融+”的方式，组织开展行业交流会、企业座谈会、创业者交流群、项目融资对接等，多渠道获客。二是主动找关联。深挖客户上下游关联、母子公司关联、同业竞争客户关联、产品交叉营销关联、客户交易对手关联等，寻找目标客户。三是通过水电气安装、税款缴纳、营业执照办理、职工“五险一金”缴纳、企查查、天眼查等第三方数据，筛选关联客户。
“被动走访”向“精准发力”转变。一是准确把握客户需求与变化。如当公司客户发生重大人事变动、经营管理发生重大变革、生产经营遇到困难、与原合作银行产生矛盾时，都是对公客户的营销时机。二是不断提升沟通技巧与能力。尤其是在走访前，做好个人形象准备、信贷产品熟悉、客户信息调查等准备工作。沟通中，要把握“赞美、提问、聆听、记录”四要素，快速建立信任，挖掘客户综合需求，并站在客户角度，帮助客户“算账”，提出金融服务方案。
农商银行营销执行中要体现“四个坚持”
始终坚持“抓账户就是抓资金”一是用好财政性资金统筹相关政策，大力营销县域财政类账户、预算单位账户。结合“三资”管理平台建设，提升巩固乡镇类财政账户，做到乡镇财政账户、村级财政账户、村集体经济组织账户全覆盖。二是发挥信贷牵引作用，提升现有国企账户管控质量，提高资金归行率。要全程关注参与“包装”，灵活运用协议存款、大额存单等资金增值类产品，全力抢夺地方专项债账户。三是注重源头开发。要积极营销集团客户“资金池”、生产客户销售资金、招商引资企业外来资金、新成立公司注册金股本金、收费客户收费资金、基础设施项目资金等。
始终坚持“公司、个人不分家”一是通过分层营销，抓项目、抓产业。领导层盯住重点项目，条线部门抓好批量获客，支行网点搞好走访；对重点客户及关键人，实行名单制管理，加强跟踪对接，掌握融资需求。二是通过综合营销，扩成效，增黏性。从存量收单业务客户，寻找存单质押或小微普惠贷款；从流贷客户，延伸供应链结算业务；从中小微企业客群，衍生代发和个人存款业务；从贷后检查和客户管理中，深度开发个贷业务和批量获客。三是充分结合企业客户经营特点，将是否开立对公账户、日均存款余额、工资代发、员工贷款及手机银行开立等纳入服务方案设计，并将账户开立和工资代发纳入信贷补充合同约定。
始终坚持“专业专注、至精至诚”一是强化“以客户为中心，中后台向前台服务，全行向客户服务”的理念，充分发挥决策链条短、决策机制灵活的地方金融优势，迅速介入，快速反应，最短时间给出回复。二是提升营销队伍能力。要提升团队量身定制金融服务方案的能力，准确把握客户需求，将客户现有的订单、专利技术、应收账款等资源转化为信用，形成切合实际的金融服务方案。三是注重持续跟踪。牢固树立“收在我行，支在他行”的理念，确保资金系统内留存。
始终坚持“严守禁令、专注本土”一是深入贯彻落实“保市场、保就业、保民生”系列金融政策，将金融支持民营和小微企业复工复产、稳定就业作为抓手，对辖内小微企业实行网格化管理，掌握信贷需求，助企纾困减压。二是聚焦绿色低碳、节能环保、能源供应等相关项目和重点行业，以及国有企业、地方重大项目建设、卫生教育等重点客户和“药、米、电”等地方优势主导产业，确保企业融资需求。三是适当提高小微贷款考核权重，建立容错纠错机制，让客户经理“敢贷、愿贷”。
（作者单位：四川岳池农商银行）
