随着乡村振兴战略的大力推进，依托科技发展和社会生产力的提高，传统农业向现代农业转型进程不断加快，家庭农场、农民专业合作社等新型农业经营主体，呈现出强劲的发展势头。作为服务地方经济发展的金融主力军，山东昌邑农商银行积极顺应农业产业化、市场专业化、需求多元化的特点，深化金融供给侧改革，从产品、服务、渠道等多个维度实施创新，因地制宜，因情施策，延伸服务链条，提升服务价值，加快扶持农业现代化进程，探索出了一条支持农业产业化发展的特色之路。
变“农户视角”为“产业视角”，积极培育新型农业经营主体 传统小额信贷模式下，信用评定基于以单个农户作为经营主体的前提而设，而在农业产业化发展模式下，这种设立的条件不再具备。因此，昌邑农商银行转变客群定位，将服务重心转移到新型农业经营主体上，依靠链条带动，实行精准营销，提高业务发展与产业需求的契合度。一是加快产品创新，搭建产业链营销模式。针对新型农业经营主体集约化、规模化、专业化运作特点，该行以农民专业合作社、家庭农场、种植养殖大户、农业龙头企业等为服务主体，大力推广“鲁担惠农贷”“助养贷”“产业链上下游贷”等产品，丰富产品库，细分客户群，对特色产业、优势产业予以重点支持；其中，在饮马镇紧扣当地产业特色，依托新和盛农牧集团，建设“农牧产业链特色支行”，并围绕企业上下游客户，嵌入存贷款、电子银行等产品和服务，让链条内客户融入场景，形成集聚效应。目前，该行已为新和盛集团提供信贷支持1.32亿元，为其上下游40户企业发放“产业链上下游贷款”6200万元，带动了120户种植养殖户发家致富。二是用好财政贴息政策，降低涉农主体融资成本。针对部分经营主体有效抵质押物不足的特点，该行丰富担保方式，积极推广农村土地承包经营权、林权、大棚抵押等各类农村产权贷款，并充分利用财政贴息和风险补偿政策，累计为819户发放了1.52亿元“创业贴息贷”，为243户发放了1.5亿元“鲁担惠农贷”，共减费让利1200余万元。三是优化期限管理，满足客户短期资金需求。为加强贷款期限管理，该行根据新型农业经营主体类型及生产经营周期特点，加强对生产经营规模、周期特点、资金需求的分析测算，科学设置贷款期限、还款方式，防止因期限错配导致贷款出现风险，如为昌邑硕昌农牧有限公司办理循环贷款2000万元用于流动资金周转；2020年发放“普惠小微信用贷”1348户、金额3.5亿元，发放“普惠小微口径延期还本付息贷款”56户、金额1.8亿元，“普惠小微企业贷款”综合融资成本6.26%，较年初下降0.21个百分点。
变“点式营销”为“链式营销”，大力发展产业链金融 发展产业链金融，就要将服务对象放在产业链中的一环来分析论证，同时将与之存在业务关系的上下游客户一并纳入服务范围，完成资源的有效整合和充分运用。一是延伸产业链条。土地流转后，大量劳动力在外打工，农村地区呈现“空心化”。为破解由此造成的“整村授信”窘境，昌邑农商银行在青阜农业公社进行了积极探索。青阜农业合作社采用“龙头企业+合作社+基地+农户”的组织模式，农民将承包地流转给合作社，由合作社开展“耕、种、管、收、储、销”全程化规模作业，农户以土地入股不仅可以收取租金，还可以获得土地经营分红。目前，该合作社土地流转、托管服务面积已达4556公顷。为支持青阜农业公社进一步做大做强，昌邑农商银行联合省农担公司为社员发放“鲁担惠农贷”用于购买肉牛、大型机械等，目前已授信15户、金额450万元。该贷款采取财政贴息，合作社为社员提供担保，既降低了贷款成本又解决了担保难的问题。该合作社利用其自身采购、技术、信息等优势对肉牛进行统一饲养、加工、售卖，农户入股分红，实现了链条延伸，推进了产业融合发展。二是打造科技平台。找准切入点是发展产业链金融的第一步。昌邑农商银行与宏大生姜市场签订战略合作协议并上线“智慧生姜运营管理平台”，打通了大姜种植销售和农药化肥等物资供应上中下游产业链条，为生姜产业链客户提供了支付结算、贷款融资、产品溯源等“一揽子”金融服务，满足了市场各方交易金融需求。在智慧平台上，该行根据大姜生产周期、投入产出、资金需求时点和需求量等特点，为农资店、收购商提供融资服务，从而为整个产业链提供了资金支持，既推动了产业发展，又实现了自身获客。三是创新产品供给。以产业集群和产业链为服务对象，该行推出针对性强、匹配度高、期限合理的信贷产品，满足特定产业、特定主体的融资需求。为大姜产业链各环节中的基础客户群体，该行量身定制“姜易贷”信贷产品，实行利率优惠，拓宽担保方式，灵活期限管理，满足大姜种植户、农资经销商、大姜收购商的资金需求。目前，该行已发放“姜易贷”312笔、金额3400万元，有力支持了当地大姜产业的发展。
变“产品营销”为“场景服务”，拓宽拓新服务领域 伴随农村金融服务需求日趋多元化，传统以产品为导向的营销策略已不能适应形势变化，与此同时，提供场景服务以更丰富的内涵、更全面的支持、更优质的体验，成为农商银行延伸服务领域、提升服务价值的重要举措。一是打造智慧便民生活场景。基于社区生活场景，该行打造了“一卡通用智慧社区”线上缴费模式，累计签订合作协议45份，系统代收各项费用7724笔、金额385万元，切实便利了居民生活。此外，该行积极深化智慧营销场景建设，推出了集金融、电商、便民、科技、社区服务“五位一体”的“金融超市”，并已建成刘辛社区等5个“金融超市”，累计吸纳存款2269万元，推介贷款36户、金额408万元。二是定制个性化支持策略。该行坚持市场导向、需求导向，针对产业链各环节、不同主体的资金存取、支付结算需求，开展了提供上门收款、结算绿色通道、聚合支付等服务，在青阜农业公社发布“普惠金融卡”，该卡主要面向农户、农产品经济人、农业合作社和新型农业经营主体等涉农小微客户，除具有金融服务、无感支付、活动积分、费用减免四大特点外，还提供便捷收款、快速结算、预约上门等一系列增值服务，有效满足了客户个性化需求。目前，该行已累计发放“普惠金融卡”3.6万张。三是强化科技赋能。该行不断加强同地方党委政府的汇报沟通，并积极与当地农业农村局、人社局、大数据局等职能部门沟通合作，通过深入开展公私联动营销，借助自主研发的“兰图绘”“畅e推客”等科技创新工具，实现了数据可视化、可量化、可验收，建立了行政村、小微企业、个体工商户和城市社区“四张清单”。目前，该行已建立农户档案10万户，累计获取个体工商户清单近2.5万户、小微企业清单2003户、城市社区（小区）网格信息60个。工作中，该行班子成员分片包靠，带队与村“两委”、社区居委会、小微企业、个体工商户建立合作关系，不仅为其提供融资授信和结算服务支持，而且以提供代发工资、存款等服务为切入点，为辖区客户开立银行卡、签约电子银行产品、办理签约授信，挖潜和满足其各种服务需求。
农业的出路在集约化、机械化、科技化。为此，昌邑农商银行将继续发挥点多面广、贴近群众的服务优势，持续做好对新和盛农牧、宏大生姜、青阜农业公社等新型农业经营主体的信贷资金支持，助力其做大做强，带动农民增收致富，打造出一个农业提质增效、农村美丽宜居、农民增收致富的乡村振兴新样板；同时，以“科技赋能”为抓手，通过更多的惠民、利民政策，扩大普惠金融覆盖面，提高普惠金融指数，更好满足客户多样化、多层次的金融需求，全面助力乡村振兴。
（作者系山东昌邑农商银行党委书记、董事长）
