据融360数据研究院大数据显示，一季度理财产品发行数目、发行数量、产品收益同比均出现不同程度的下降，显示县域金融机构的个人理财业务遭遇了一个发展的低潮期。为此，笔者以一名县域金融机构从业者的身份加以浅析。
个人理财业务萎缩的原因
（一）理财业务监管趋严，个人理财安全系数下降。2018年4月银保监会就规范理财业务出台了理财新规，打破了“银行理财刚性兑付”的承诺，没有了预期收益，客户自然一时难以接受。安全系数最高的保本型理财产品的逐渐退出，使个人投资再难有兜底收益的“避风港”，趋利避害的使然，一部分资金退出理财市场。
（二）经济下行压力趋紧，理财收益下降。融360大数据研究院数据监测显示，2019年3月银行理财平均预期收益率跌至4.31%，创两年来新低。受国内经济持续下行压力及国际贸易保护主义的的影响，理财业务投资收益下滑严重。
（三）流动性压力下，县域中小金融机构工作重点向资金组织倾斜。在县域环境内，资金流动性缓慢，尤其是农商银行、村镇银行等区域性银行资金组织工作压力较大，加之银行间市场资金拆借成本居高不下，迫使县域中小金融机构深挖储蓄市场，促使其工作重心向资金组织倾斜，部分理财资金分流到储蓄业务，一方面增加流动性保证，另一方面降低资金组织成本。
（四）银行理财事故频出，增加人们对其安全性的忧虑。近年来，银行理财业务事故迭出，向人们敲响了警钟，银行理财并非绝对安全可靠。银行个人理财业务的频频“暴雷”，增加了客户对银行理财业务的担忧。但从长远来看，尤其是处在零售转型期的县域中小金融机构，个人理财业务是其转型链条上的关键一环，因此发展个人理财业务不容有失。
个人理财业务发展的建议
（一）加强舆论宣传，正确引导客户投资。理财新规的出现，从根本上是为了切实保护投资者的合法权益，理顺资方与代理方的权利与义务。从投资理论上来讲，理财是一种投资行为，而投资行为本身自然产生损益。但理财新规出台之前，个人理财市场权责不明，资方片面认为钱交给银行理财性质等同于储蓄存款，风险后移。因此，在理财新规出台后，打破了银行的“刚性兑付”，理财基金采取净值管理。因此，作为销售方的银行，要严明理财性质，引导客户正确投资，避免售后纠纷。
（二）扭转客户经理营销观念，打造资产端与负责端并进的业务模式。在一般的客户经理观念中，银行储蓄业务和个人理财业务互相矛盾，互相“争嘴”，在农商银行、村镇银行、信用社等流动性较紧张的县域性金融机构中，这种理念更为普遍。其实则不然，因为能在农商银行办理个人理财业务的客户绝对是其高净值客户，既然客户有投资的理念，说明其资产相对比较丰厚；从投资的理念“不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里”考虑，客户基本会做一个资产投资配置，如错配“储蓄+理财+保险”等，而从技术操作上来讲，可以根据投资收益的变化，二者之间自如切换；从客户的粘性考虑，肯定是客户购买农商银行的产品越多，与农商银行的联系就越紧密，也就越忠诚于农商银行。因此，客户经理一定要转变观念，平衡好农商银行储蓄与理财的关系，不能厚此薄彼。
（三）创新理财产品，靶向目标群体，精准投放。据融360大数据研究院数据监测显示，截至2018年末全国501家银行机构共存续各类银行理财产品100218只，面对五花八门的理财产品，客户往往难以抉择。因此，作为县域金融机构，一定要树立“以客户为导向，以市场为中心”的个人理财业务营销理念，在发展个人理财业务时一定要因地施策，提供靶向精准的理财产品。在操作上，要严格执行《商业银行个人理财业务指引》等管理办法，准确界定客户的风险承受能力，理财投资要与其风险承受能力相匹配；在产品研发上，要充分考虑产品的风险、成本、受众程度，形成具有县域银行地域特色的产品，打造成熟的明星理财产品。
（四）科技金融引领个人理财新方向，个人理财“互联网+”模式将成为新常态。科技引领竞争力，金融行业要增强竞争力也要更多的融入科技元素，银行金融部门要积极打造“金融+科技+互联网”的理财生态圈，重新划定银行理财的边界，实现业务拓展及价值重。2019年随着阿里巴巴“余额宝”互联网理财的推出，互联网理财便一发而不可收拾。互联网理财的优势就是将消费和储蓄融合，兼具二者的功能，把科技融入金融，拓展了个人理财的新边界。因此，县域中小金融机构要积极介入互联网理财，加强科技投入，研发自己的互联网金融产品，在更广的空间内吸收闲置资金。
（五）提高银行理财业务风险管控水平，规范业务操作。影响银行个人理财业务最基本的两个因素就是收益与风险。离开良好的风险管控，收益只能是镜中花、水中月。现阶段农商银行理财的风险点主要集中在以下几个方面：一是内外部环境对于理财业务监管缺位，风险监测机制没有有效运转预警；二是风险提示不够，部分客户经理迫于任务压力，销售产品时弱化风险、模糊收益；三是银行与客户信息不对称，理财产品运转不透明。针对以上情况，农商银行及监管部门要从监管源头上落实监管责任，加强监管力度；同时在理财产品销售过程中，要充分揭示风险，销售与客户风险承受能力相适应的理财产品；规范资金运作，提高金融产品运转的透明度。
（作者单位：吉林桦甸农商银行）
