近年来，随着农村人口城镇化和人口结构老龄化步伐的加快，县域经济“人口红利”优势减弱，加之经济发展速度放缓，由此引起的贷款需求乏力导致农信社在农村市场上拓展新增客户乏力。
个人信贷客户结构老龄化带来的问题
（一）信贷客户规模萎缩，结构失衡
随着老客户年龄的不断增长，年轻客户培养滞后，农信社信贷客户将“青黄不接”。信贷客户年龄“老龄化”程度严重加深，“老龄化”信贷客户比重增大，作为“后生力量”的年轻客户比重呈现“凤毛麟角”之势，信贷客户结构严重失衡。再者加上老客户因年龄、疾病、死亡和家庭变故等原因丧失信贷融资权利和意愿，信贷客户规模与时间将呈负相关变化，即：随着时间不断地向后推移，信贷客户数量和信贷输出规模将逐渐减少。导致最直接表现就是：一旦老客户失去，农信社可能会面临无客上门的尴尬境地，利润收入也会直线下降。
（二）客户“老龄化”集中，风险增高
信贷客户“老龄化”表现的一个突出特点就是贷款高度集中在老龄客户群。老龄客户群占据农信社大比例信贷资源，可以说其掌握着农信社信贷风险的“命门”。根据家庭生命周期理论，老龄客户对融资的需求和渴望度降低，虽然老龄客户已积累了一定资产，但投资显得保守，其对风险的承受和抵御能力较年轻客户大幅减弱，补偿风险损失的能力下降，加之中国特色的子女资金投入和疾病支出，可变现资本显得更少，一旦风险形成，化解将显得捉襟见肘，农信社积压的不良资产会变得“厚重”。
（三）老龄农户思想保守，营销困难
随着年龄的增长，老龄客户受固于以往传统思想和知识水平的影响，对接收新事物、新产品的能力显得不足，尤其是未来金融行业主力发展的互联网金融、线上线下融合和大数据业务等新兴金融服务及其衍生金融产品，无论是对其认知度、掌握能力，还是认可、接受及积极性上会变得消极，若初次接触新兴或高科技金融服务和产品时，如果运用不畅，容易产生排斥心理。老龄客户一旦产生排斥心理根深蒂固，营销变得更加困难，甚至出现“举步维艰”、“骑虎难下”的营销窘境，庞大的老龄客户群会出现萎缩趋势。
应对个人信贷结构老龄化的经营策略
（一）调整经营策略，瞄准业务多元化和特色化
随着利率市场化加速及竞争日益激烈，农信社存贷款息差逐步收窄，信贷客户“老龄化”引变的客户结构失衡，进一步导致盈利空间逐步被挤压。农信社应积极转变经营发展思维，在巩固农村主阵地、做大做强传统业务的同时，着力优化资产负债结构，强化资金来源与资金运用的管理，使资金来源期限、结构合理错配。大力拓展存放同业等资金营运方式，探索内部资金调剂和外部融资相互结合的资金运营模式，实现资金收益最大化。积极开办理财、贵金属、保管等新业务，拓宽中间业务收入渠道。搭建存贷款、大宗商品交易、第三方支付等多种投融资和结算平台，为客户提供资产管理、财富管理等专业化服务，不断拓展业务领域和市场空间。创新服务方式，发展互联网金融，与网络公司、电商企业、第三方支付企业开展合作，结合大数据、大金融发展业态，实现线上线下融合一体化，整合营销，同向发力，在提高客户体验的同时，达到提升客户黏合度的目的。
（二）完善产品体系，满足客户多元化需求
新的经济形势下，人民生活水平逐渐提高，对于金融产品的要求也逐步呈多层次、多元化。农信社要以敏锐的市场眼光，创新金融产品，从价格、品种、质量等方面来争取更多客户，不断扩大市场占有率，挖掘发展潜力。
一是持续推进“扫村、扫街、扫户”评级授信工作，扩大建档覆盖面，了解农户需求，充分发挥“富民一卡通”“一次核定、随用随贷、余额控制、周转使用”的载体作用，扩大农户小额信用贷款普及率、使用率和覆盖率，提高产业化龙头企业和小微企业获得贷款的便捷性和时效性。探索权益质押、动产质押、证单质押担保形式，扩大担保范围，在满足客户融资需求的同时，提高信贷质量和规模。
二是根据市场和客户对融资的不同需求，完善信贷产品服务机制。改变以往“有什么样的信贷服务，就提供客户什么样的信贷服务”的被动接受服务格局，实现“客户需要什么样的信贷服务，就提供什么样的信贷服务”的准确定位要求，想客户所想，急客户所急，让信贷服务供给与市场需求之间有效连接起来，实现信贷资源的充分利用与效益最大化，最大程度满足市场不同群体的融资需求，解决融资难的问题。
三是差异定价，努力降低客户融资成本。根据客户信用程度、贡献度和合作情况实行差别化利率定价机制，对信用等级高、成长性好、贡献度高的客户给予更多利率优惠，进一步增强贷款产品市场竞争力和客户黏合力。针对来源于财政性存款、人民银行支农再贷款、省级联社调剂资金、自筹等不同渠道资金发放的涉农贷款，制定差别化利率优惠政策，提升金融服务便利度，有效降低客户融资成本。
（三）优化信贷结构，挖掘年轻客户资源
针对年轻人性格、价值观、获取方式和需求特点，做好市场调研，实施靶向举措，不断优化自身服务内涵，牢牢锁住年轻客户。
一是针对年轻人提前消费、未来投资的特点，推出小额、低息、灵活的便捷式、超前性信贷服务产品。根据年轻人知识水平和接受新事物速度的特征划分年轻客户，对学历高、接受新事物快的年轻客户应加大电子、互联网信贷服务方式的推广，对接受教育程度不高、较保守的年轻客户应继续使用传统方法覆盖。
二是借助“互联网+”的力量，积极搭建技术平台、数据平台，不断更新手机银行、网上银行、微信银行、快捷支付等信贷服务媒介，推出一些年轻人喜闻乐见的新产品和新服务，增加对年轻人的吸引力。
三是对有技术有能力的返乡创业年轻客户，与当地政府和劳动就业部门合作，搭建无障碍服务通道，积极发放无抵押无担保的个人创业贷款，吸引和留住返乡年轻客户群体。
四是加大针对年轻客户人群的宣传力度，拓展营销渠道，在各网点、城区主要道路、公交车站、商场以广告牌、小区灯箱、LED屏等传统方式布放营销广告。并大力开展微信公众号、微信银行、手机短信、手机银行、官网等媒介推送，或融入年轻人风格的线下应用场景体验和社交网络互动等网络营销、媒体营销、活动营销方式，让更多的年轻人了解农信社，成为农信社忠实的“粉丝”。
（四）创新适合老年人的信贷服务产品
随着人口“老龄化”发展，“老年红利”有望成为未来经济发展的主力军，届时，农信社可以尝试从中老年客户中发现潜在价值，从中获取利润。例如，针对有养老金、退休金的中老年人，他们已经积累了一定的财富，虽然对住房消费、经营性贷款需求降低，但增加了对医疗保健、健康产业的贷款需求。农信社可以根据中老年人养老金或退休金的多少、身体状况、年龄、用途等因素综合考量，提供老年公寓、老年医疗、老年疗养、老年旅游等老年“养老金”贷款产品。同时，加大对养老相关产业的信贷投资，加强与养老服务机构合作，共同研发适合服务老年人的金融产品。
（五）提高“老龄化”客户风险管控水平
信贷客户“老龄化”带来信贷需求萎缩和还款能力的下降，进而带来流动性风险。因此，做好“老龄化”客户的风险识别、预警和管控显得尤为重要。要探索建立“老龄化”信贷业务风险管理体系，制定出台预防和管控“老龄化”信贷业务风险相关制度和举措，在信贷产品开发时就应“未雨绸缪”，考虑“老龄化”信贷业务风险转移和风险规避手段，将损失尽可能的降到最低。
（作者单位：内蒙古克什克腾农商银行）
