在2018年度工作会议上，山西省农信联社提出“引深转型提质，推动高质量发展”的战略部署，太原市城区农信联社准确把握“高质量发展”的核心内涵，认真研判当前利率市场化不断深化、金融与科技深度融合、客户需求日益多样化的经济金融形势，积极调整资产结构，探路零售业务转型。
机制先行，夯实零售银行发展制度基础
业务发展方向和模式转型，需要有明晰的战略指引和坚强的制度保障，太原市城区农信联社在内部机制上进行了一系列探索。
一是准确定位，做好转型顶层设计。该联社在近两年业务调整的基础上，将2018年业务结构调整的重点确定为以零售业务为主体，以公司业务、金融市场业务为两翼的“一体两翼”业务发展新格局，着力推动零售业务向主业转型。在充分汲取其他银行零售业务先进经验的基础上，该联社通过梳理组织架构，进一步明晰了零售业务部门的岗位职责。
二是拓展渠道，建立纵向营销体系。该联社经过广泛的业务调研和筛选组合，根据发展实际，编制了符合零售业务特点的17项标准，形成了标准化产品名录，并通过将各区包片督导责任落实到专人、在各管理部门安排人员参与零售业务营销推广工作、在辖区内86个网点分别设置零售管理岗和产品宣讲员的方式，由上至下，建立起了纵向延伸的零售业务营销体系。
三是聚焦主业，构建零售业务运营模式。该联社辖区内各机构以社区零售业务为战略定位和发展方向，坚持“对公业务上收，零售业务下沉”，分层推进营销考核机制，加快研发产品组合模式和交叉营销模式，全力构建以专业化经营、多样化产品、货币化激励、全员化营销为核心的现代零售业务运营体系。
业务拓展，探析零售业务转型发展路径
在业务发展方面，太原市城区农信联社始终坚持“支农支小支实”的市场定位，深耕细作本土目标市场，在与地方经济社会发展的深度融合中实现可持续发展。
一是发挥优势，推动业务发展回归实体。该联社围绕供给侧结构性改革，结合自身经营模式和增长方式，助力实施乡村振兴战略，推动业务发展回归支持实体经济主业；加强与扶贫部门协作，依托“五帮一”消费扶贫模式，在各营业网点布置“爱心扶贫专柜”，推动消费扶贫模式落地生根；大力扶持带动新型农业经营主体和农业龙头企业发展，促进农业产业结构调整和农村信贷结构优化。
二是补齐短板，丰富各类产品供给。针对业务品种单一，创利渠道狭窄的实际情况，该联社发挥点多面广、深入基层的网点优势，加强客户需求调查，通过客户分类、偏好分析等方法精准挖掘客户需求。该联社加强与贵金属公司、保险公司合作，推出代理产品50余种，增加了客户的产品可选择性；加大理财产品研发力度，推出了机构开放式理财、结构性存款、高净值客户理财等产品；开展保管箱、“儿童成长存单”业务的营销推广活动，增强与客户产品需求的契合度，实现了客户数量和中间业务手续费收入的同步增加。
三是发力小微，抢占消费金融高地。在做强“蜂巢WE贷”品牌的同时，该联社大力发展消费类、特定群体类贷款业务。在汽车贷款方面，该联社先后与中国人民财产保险股份有限公司太原市分公司、太原市晋龙祥和汽车服务有限公司等多家保险公司、汽车服务公司签署合作协议，同时开展新车和二手车分期贷款、“车抵贷”业务，以及汽车经销商库存融资业务。在房产贷款方面，该联社与省中小企业融资发展担保有限公司、恒大地产集团有限公司合作，拟开展房产抵押贷款业务。在消费贷款方面，该联社与小窝金服家装服务平台围绕家庭装修贷款开展合作，通过引入第三方金融服务公司开展装修资金托管的方式，阶段性落实客户贷款用途，进一步拓宽获客渠道。
渠道建设，加快推进科技服务融合发展
科技是引领业务发展的动力，服务是银行竞争的核心。2018年，太原市城区农信联社对科技信息平台建设标准提出了更高、更新的要求，明确了“以提升科技应用为目标”的工作方向，为零售业务发展提供坚强技术支撑，同时持续推进服务提质工作，加强“科技+服务”融合发展。
一是提升科技服务支撑能力。该联社统筹规划“以客户信息为中心，以产品信息、渠道信息为主线”的统一基础数据库，深度挖掘利用数据资源，促进前、中、后台数据信息充分交流共享，实现客户精准画像。目前，统一基础数据库项目正在与工程师沟通，准备相关优化方案；CRM客户管理系统已正式出具需求文档，正在制订初步方案；银企通现金管理系统，拟在为集团企业客户提供资金集中化服务，包括资金归集、调拨、支付、对账和授信额度管理等功能，正在整理详细的实施方案；公积金售房款系统二期项目已开发完成、通过测试并成功上线。
二是加快网点服务转型。该联社积极探索线上服务与线下服务相结合、柜面服务与智能服务相结合、物理网点服务与自助机具服务相结合等多元化服务方式，不断增强对客户的吸引力、认同感和黏连度。一方面，优化网点布局规划，分布推进设施改造，加快智慧终端、自助终端建设步伐，优化业务场景，持续提升网点形象建设标准化水平；另一方面，按照“复杂业务长流程，简单业务短流程”理念，加快实施业务流程再造，改善客户体验，实现网点资源的合理利用和金融服务的提档升级。
（作者系山西省太原市城区农信联社理事长）
